线下教育机构如何数字化转型？

私育研习社 2023-07-27 08:05:48

上月，优胜教育被爆出现北京多所校区关闭、拖欠员工薪资、家长难以退费的情况，总部更是“人去楼空”，疑似”跑路”爆雷。随着优胜教育的“跑路”风波不断发酵，创始人陈昊在直播间回应：“受疫情影响，公司资金链近乎断裂。

在疫情面前，线下教育行业经哀鸿遍野。根据公开数据显示，2020年2月1日至6月16日，全国线下培训机构注销企业数量为18885家，相当于平均每天近百家线下教培机构注销。

2020年新冠状病毒疫情爆发后，线下教育被按下了暂停键，线下教育机构面临着固定的租金和人力成本，以及学生、老师资源的流失和大规模的课程退费问题，多数面临现金流问题的线下教育企业进入破产阶段。随着线下培训机构的频频爆雷，如何转型是每一家教育机构都在思考的问题。

本文章从线下教育的优势和劣势、线下教育机构数字化转型的难点以及线下教育数字化转型的突破口三个方面来讨论研究线下教育如何做数字化转型。

一、线下教育的优势和劣势

虽然面对疫情这样的黑天鹅事件，给线下的教培机构带来了较大的打击，但仍有部分线下教育机构活的很好，以新东方1993年第一家为起点，其实线下教育毕竟也是在市场上兴盛了将近30年，一定也有自己不可替代的优势，所以在转型之前，我们可以来总结下线下教育机构的优劣势，更好的帮我们判断如何做数字化转型。

1. 线下教育的优势

（1）情感交流密切

无论是1对1的师生间的情感联系还是线下小班课的同学间的交流，从来都是线下教育吸引学员的主要因素。

相对于线上教育，线下教育更有人情味，互动频率更高，师生以及同学间的交流更加无缝，彼此之前更容易产生情感基础，因此线下教育特别是K12教育的续约率和完课率相对比较高。

同时，线下教育有利于教师主导作用的发挥，便于教师组织、监控整个教学活动进程，有利于系统的科学知识的传授。使之不偏离教学目标的要求。

（2）课程体验好

线下课堂教育，学生受到老师和班级纪律的约束，学生学习氛围和学习专注力强，减少学生开小差的行为。老师可根据学生现场的反应适当调整教学节奏，学生可以更有效地理解和吸收知识。

iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，72.6%受访用户认为在线教学时学生专注度会受到影响;59.4%受访用户认为师生互动交流有利于提高学生专注度。

K12教育的学生群体都基本是未成年人，自制力较差，大部分的学生的都不具备自律的能力，成年人也有时候不够自律，况且学生。

在线上教育期间，也即工作日期间，大部分家庭家长外出工作，留下学生在家进行线上学习。人的天性就是贪玩，在无人管束的情况下，是很难做到注意力集中听课的，这是线上教育需要明确的问题，如何解决学生的自律问题。

（3）地域特点

线下教育的地域特点也是线上教育无法比拟的，但这个既是优点也是劣势，从优点来说由于教培机构的地域性质，让教培机构更加注重教学质量，因为在某个区域内的口碑要远远大于广泛的营销推广活动，因此做好教学质量，提升教学效果，让区域内的受众者切实获得提升，并带动学生的邻居，朋友，同学来进一步报名是线下教育机构的。

从大众点评上我们也看出，离家近，同学推荐，效果好是家长看中的点。

当然在技术高速发展的今天，加上疫情的影响，线下教育的劣势也更加突出。

2. 线下教育的劣势

（1）重资产，反应慢

线下教育的受众天花板比较明显，就是小区或者学校附近的生源，而且受限于场地因素，也不能做太大的扩招，特别是碰到疫情这样的黑天鹅，对于以实体教室为主的线下教育来说，无法快速反应，前期的投入的教室，设备基本上只能亏损，所以对他们来说很显然就是陷入了灭顶之灾。

（2）运营和推广成本高

线下教育必须具备两个基本要素：有老师、有场地，一个典型线下机构的教师薪酬和场景租金要耗费掉60%左右的营收。而扣除其他成本，盈利仅为10%左右。

所以要想提高盈利，必须严格控制获客、运营等其他层面的成本。另外在推广成本上，传统线下教育很难和在线教育企业烧钱做推广，只能做一些线下的电梯，户外类地域精准性较高的形式，或者间或投放一些百度或者抖音的渠道，但是和在线教育的砸钱式推广来说，收效甚微。

二、线下教育机构数字化转型的难点

当我们意识到线下教育的优劣势，但是是否就能快速数字化转型呢？其实现实情况有不少难点

1. 技术问题

对于传统的线下教育来说，AI、大数据、云计算、物联网等技术需要一定的学习门槛，线上教育机构是重运营，而线下机构的基因和团队都很传统，是重销售。

机构要往数字化走，既需要专业人员进行规划，设计和安装部署，又需要现有员工熟练使用新系统或设备，而且需要转变工作模式，难度都很高。

2. 思维问题

线上机构由于互联网的洗礼和新技术的加持，对于新模式和新技术接受程度更高。但线下机构（尤其是低线城市的中小机构）的管理方式和教学理念都比较传统，很难快速转型新模式。

由于已经形成了线下的一套运作模式，而且也有不少线下教育机构的营收情况尚可，所以做数字化的转型对他们来说是非常艰难的决定，一方面由于在线教育在数字化的优势已经非常明显，怕自身追赶不上，做了也是白做，另一方面数字化转型并不是灵丹妙药，万一失败可能会给之前积累了几年甚至十几年的生意带来很大的影响。

所以对于这些线下教育的创始人来说，不放心把自己培养起来的产业就这样放在风险之下，这也是传统线下教育转型中碰到的实际问题。

三、线下教育数字化转型的突破口

面对这些困难，如何利用线下教育的优势用最小的风险来做数字化转型，从而提升机构的竞争力呢？

突破方式一：创建OMO运营模式

其实OMO并不是需要很重的IT体现，他也不是简单的把线下课程转到网上，OMO中的M是merge，这个单词本身就是相互融合的意思，所以并不是线上替代线下，而是线上和线下融合，结合线上特点和线下优势做数字化转型。具体来说可以分为几个部分：

第一层是轻便的数字化工具

前面有说过，很多机构认为数字化转型对于IT的依赖程度较大，要打造很复杂的系统和平台，其实不然，随着技术的发展，很多工具都可以很快上手并带来很好的效果。

目前大部分机构都能搭建自己的官网，但体验较差，很多都是图片和文字堆砌出来的，除了不停的跳出聊天机器人，并没有给潜在客户很好的体验。

因此重构官网提升体验很重要，另外在移动端高速发展的今天，微信公众号和微信小程序平台很重要，前者做营销铺垫，后者承接流量。

试想传统线下教育如果靠的是口碑，那么有一个小程序码轻轻一扫不仅能让被推荐者获得很好的体验，还可以通过推荐扫描的过程给推荐者一些红包奖励，让他成为教培机构的KOC。

第二层是内容和服务

前面有分析，线下的教学活动是有情感联系的且学生专注力更高，但如果借助一些数字化手段，将课程录播，在学生完成线下课后，如果有不懂的地方可以登录网址或者小程序查询录播。

即利用了线上超越时间和空间的界限优势，又保持了线下情感链接的优势。更别说批改作业，线上答疑等服务这些更能和学生保持一定的沟通频次，进一步提升体验的好感。而这一些对于IT技术的要求不高，很快就能应用。

突破方式二：获取私域流量

对线下教育而言，只要是前期加了学生以及家长微信，实际上就相当于自己的私域流量。教育机构还可以利用公众号引流到社群，可以直接通过微信社群模式进行收费，一些课程可以找一些小程序服务商比如有赞、小鹅通等开设之后继续招收学生。

培训机构也可以把老师组织起来做自媒体，自己转型做一个MCN,打造一些网红，可以做抖音、快手等短视频梳理知识点，比如专门讲数学、英语、物理、化学等，为了防止抄袭，老师尽量做到出镜讲解、现场展示，由专门人员剪辑，分发，再到抖音店铺买课程资源等，各个账户之间可以做矩阵相互导流量卖课程，同时每周固定时间进行直播教学。

突破方式三：挖掘数据价值

数据的运营，落地过程最为漫长，但是效果最可靠。

简单来说，就是怎么把销售和运营过程中线上线下的数据打通，找出其中对于我销售和业绩相关的规律。这也是线下传统的教育最不关注的地方，对于他们来说，销售绩效是他们关系的点，至于营销过程中积累了什么数据重要度并不高。

如果说线上的教育机构把数据的利用率利用到80%的话，线下教育机构可能只用到20%左右。

其实数据的价值是非常重要的，一方面现在的运营和营销成本太大，线下教育不可能和线上教育一样通过砸钱来引流，因此通过数据来做精细化运营变的很重要，哪怕是呼叫中心和客户打电话，那个线索成单可能性更高就优先打，这样的场景也是可以通过数据建模，算法来解决的。

另一方面通过数据决策代替人脑的经验决策可以大大减少试错成本，进一步提升线下教育机构的运营效率和效果。

举例来说，某K12线下教培机构通过对上个月营销数据的分析，可能会发现一些相关性，如某渠道来源来自于百度搜索某个关键词，报名学习来自于B小学以及报数学科目的人成功率最高。那么有了这么一个简单的数据，再做后续的推广的时候是否考虑B小学附近的小区的电梯广告或者销售话术上在数学上有一些倾向性，对于资源有限的线下教育机构来说就会更精细。