案例拆解：报名长投学院后，我发现他们社群运营的3个关键点

下边，我就为大家一一道来，关于小白训练营的一些思考，以及对目前教育行业付费模式的一些思考。

一、为什么教育行业总是有体验课？

我相信，大家对于体验课的模式并不陌生，简单来说，就是将一些初级课程作为诱饵，吸引目标用户参与课程。从而通过体验课的模式，让后续部分用户能够进阶为深度用户，为高客单价的产品付费。

体验课一般处于免费-100元不等，主要是为了获取更加精准的用户，提高后续高阶课程的转化率。现在大家更趋向于用9.9、19.9等价格的体验课进行第一波用户的获取，这样既能避免褥羊毛用户的参与，又能避免专业领域的大神进来拆台。

这让我想起当时在做编程课程的推广时候，一个99元的编程课程投放。花费几千到一万不等的投放费用，能够有几个到10多个不等的用户报名。看似虽然收不回成本，但是只要后续几千元的高阶课程转化率高，就很容易收回成本，甚至达到更高的ROI。

这样的模式，就像滚雪球一样，只要成本能够收得回来，就用足够的资金持续投入推广，将雪球越滚越大。

这种模式在线下机构也运用的特别多！万变不离其宗，看来当初流行的，现在依旧很流行，只是换了一张皮而已。还记得当年大学那会，各种培训机构在大学里边开设各类讲座（特别是针对大一新生的，刚到一个新环境，充满着迷茫和未知的不确定，于是辅导机构就利用这种情绪，让大一新生报名各种培训课程）。先是各类免费公开课程，然后拿到销售线索，由销售进行持续跟进，促成成单。

所以，销售线索到成单这一步至关重要，能不能滚出更大的雪球，就看最终高阶课程的成单率。这一步转化在长投学员小白训练营中做到了极致。接下来，我们来看看别人都是怎么做的？

二、长投学员的社群运营有什么值得学习的点？

长投学院，不仅在14天中严格进行阶段划分，每个阶段该做什么样的事情，甚至每一天都有明确的剧本。早上进行晨读分享，终于给大家分享关于赚钱，理财的一些知识点，晚上会专门请一些导师来分享关于理财中某个细节点（如基金，股票，保险等）的分享。

每个阶段都有明确需要完成的目标，我将其分为3个阶段，每个阶段围绕着最终的目的，剧本不断地在发生着变化。

第一阶段会分享各种内容，让大家觉得理财的重要性。（大概思维是，你穷是因为你不会理财！你存不了钱，也是因为你不会理财。）

第二阶段的时候，班班会分享各种因为学习理财而人生发生变化的案例：比如有一个宝妈，在家老公不疼婆婆刁难的那种，学习了理财营之后，婆婆对她的态度发生变化，相信她说的话，把家里的经济大权交给她，在家的地位也更高了……..前面，我称之养鱼，如何让愿者上钩。

第三阶段，就到了最终成交阶段，班班会说她手上有几个优惠名额，限时报名立减几800元。这个名额一般低于真正想要报名的人，更能突出这个优惠名额的稀缺性，从而减少报名犹豫时间，更快速促成成单。其次，还会针对往期大家普遍存在的疑问点进行分享，打消大家的疑问。

以上是从整个训练营的周期来看，每个周期都有确定的事情和目标需要去完成。

接下来，我们细分到每一天，他们都是怎么做的呢？用之前一位作者的话来说的话，就是每天16个小时（从早上6点发布任务到晚上22点结束）精细化运营感动用户。

早上7点发布任务

每天早上班班会在群里分享今日晨读文章，并且要求每个学员输出晨读的感悟，学员的每一个动作都和积分相关，后续可以用积分兑换书籍、课程或者长投学院周边产品等。

不单单是要求学员进行晨读感悟输出，而且班班和学姐还会针对每个人的感悟进行点评。能做到这一点，当时我就震惊了。如果说每天进行晨读和进行晨读感悟分享不是什么新鲜的事情，针对每个人的感悟进行点评就真的太难做到了！将每个细节点做到非常到位，后续才能最大程度地提高高阶课程的转化率。

中午班班分享

中午12点左右，班班每天会在群里分享一些关于理财，励志，成长等关键词为主的内容分享，从最初的权威感树立，到中间逐渐和大家谈心，谈自己在长投学院的成长，自己因为报名了课程，收获了钱，开阔了思维等等。

中午这个环节，主要是让大家之间相互熟悉，交流的一个过程。也从每个阶段参与的人数和用户，能最终锁定后续能够成交的人群。一般来说，参与感越深的人，最终也就越容易成交。

晚上分享会分享

晚上又是到了各种专业分享的环节了，针对每个阶段学习的内容不同，每个内容分享的内容不同。分享内容，是作为小白训练营的补充，让人学习到更多关于理财知识的学习。

每天都有固定的剧本演练，每天分享什么样的内容才能达到每个阶段需要达到的目的，我想长投学院那一定有这个剧本。

另外，还有几个非常好玩的细节点，可能也在他们预设的剧本中体现。只能说，他们的细节点做的非常到位！

社群的命名

一般来说，很多课程学习的社群都会以课程名字+多少期来进行命名的，如高阶增长黑客三期，但是他们没有采用这样的命名方式，而是以期数+班级来进行命名，如当时我报名的是113期104班（有交流群和任务群，一个用于互动和发言，一个用于发布任务和内容同步）。

当时还专门有人说为什么不加长投学院小白训练营等关键词，这样好方便查找。我猜想，可能是这样命名的方式，能够降低大家对于后续课程转化的一个抵触感，又能增加大家对于课程的认知感。

班班和学姐的角色

班班在群里扮演的一个专业理财的角色，带过很多的班级，有许多报名课程之后学习的非常成功的学员，而班班并不是公司员工。班班是从之前报名课程的学员中，打怪升级成长起来的，这样既能节约社群运营的人工成本，也能增加班班和学员之间的亲切感，最后也能避免因为身份而导致过分营销的嫌疑。

学姐在这里扮演的是一个温暖漂亮的学姐，和班班打配合，进行学员积分统计以及在关键时候帮助班班救场的一个人。

积分的设置

积分的设置，其实是为了对用户的每一个行为进行监督和统计，提高最后成单率的一个作用。看似是用积分兑换奖品，实际上呢，是对行为的一个统计，最终班班再根据这些行为进行分析，针对用户的每一个进行逐一转化。

前面，我们说到，中途参与感越深，其实到最后就越容易转化。参与感越深，说明学习到的东西也就越多，而对于课程的认同感也就越强烈。而通过这样的一个积分统计，班班能够最快速地找到那些转化率更高的人群，进行后续精细化运营以及转化。

用户信息的登记

这也是影响转化的一个关键点，如果来的大部分是职场人士，你天天给她分享关于宝妈的一些成功案列，牛头不对马尾，怎么可能会有触动。

在刚报名的时候，班班会让每个人进行入学登记，办理长投学籍。这里边包含：QQ、目前的角色、理财目的等信息，基本信息的填写，能够大致了解报名用户的画像。后续在进行精细化运营，分享各类理财知识的时候，也更有有侧重点。

在现在获客难，获客成本高的时代，如何能够对用户进行精细化运营，提升现有用户的转化率，提升单个用户的ARPU值是关键。

本文作者 @运营汪日记

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