婚礼纪需求分析报告
一、背景和目的
科技的发展和经济的增长使得人们越来越追求生活的品质，而结婚作为人一生中的头等大事，人们为婚礼花费的精力、时间和金钱也越来越多。
在八九十年代，人们结婚可以穿婚纱放鞭炮就已经算是很有仪式感了。现在的人结婚既注重婚纱照的创意又注重美观，即喜欢韩式婚礼有喜欢中式婚礼，即向往户外婚礼又想追求国外婚礼。人们对美好婚礼的追求和向往越来越多。如何让更多的人拥有更加美好的婚礼成为了一个很大的问题。
据中国产业信息网发布的数据预测，2020年中国结婚登记人数创5年来新高，达到1238万对，结婚消费也将达到近3万亿之高。
线上销售额和消费人数逐年上升，正在成为主流趋势。
（来源 中国产业信息网）
但随着人们思想观念的开放，在生活中更加独立和自主，恋爱和结婚不再成为人生中必须要有的事情。人们更加追求自我的快乐和独居的生活品质。
而越来越多的人选择单身生活，成为婚礼交易量的一大影响因素。互联网在发展，但是人们对于线上婚礼交易的认知还比较少。
希望通过本次需求分析，可以找到提升婚礼纪APP用户量和留存率的方法。
二、PEST分析
1. 政治
中国离婚登记对数自2002年以来连续10年持续增长。
随着20世纪80年代出生的独生子女已开始进入婚恋期，夫妻都是独生子女的“双独婚姻”现象逐渐显现。
“80后”的婚姻稳定度远低于平均水平，“闪婚”、“闪离”的现象非常普遍。很多“80后”夫妻结婚仅1年左右，就因为锅碗瓢盆、油盐酱醋、家长里短等小事打得不可开交，直至闹离婚。
“双独”婚姻家庭，夫妻双方都是独生子女，往往缺少宽容，婚后双方又缺乏对婚姻磨合的耐心。因此，草率离婚越来越多。
2021年1月1日起《中华人民共和国民法典》实施，为了贯彻民法典有关离婚冷静期制度的规定，民政部对婚姻登记程序进行调整，在离婚程序中增加冷静期。
新调整后的调整离婚登记程序包括申请、受理、冷静期、审查、登记（发证）等。
离婚冷静期的政策实施以来，在网上掀起了一大波舆论，网友对其的看法不一。从新闻发布的数据来看，离婚冷静期会降低部分的离婚率。
但网友对其问题的看待不是离婚，而是结婚。结婚只要九块九，离婚冷静三十天。人们会更谨慎地结婚，闪婚裸婚的数量可能会有所下降。
2021年民法典的政策内容：禁止包办、买卖婚姻和其他干涉婚姻自由的行为；禁止借婚姻索取财物。避免结婚索取天价彩礼，导致结婚率下降。
2. 社会
1）单身主义
单身，已成为一种较为普遍的社会现象。
根据民政部的数据显示，2018年我国单身成年人口高达2.4亿人，其中超过7700万成年人是独居状态，预计到2021年这个数字将上升到9200万。单身人口规模甚至比英国、德国、法国的总人口之和还要多。
根据国家民政部统计，全国独居人口从1990年的6%上升到2013年的14.6%，单身独居群体日益庞大。
自2015年起，一人户占比逐年增加，2018年已上升至16.69%。
分城市看，散落在一线和新一线的单身青年分别占比达到29.7%、26.4%，合计占比超过50%，其中又以TMT行业从业者数量居多。
（来源 数据宝）
智联招聘联合珍爱网发布的《2018年职场人婚恋观调研报告》中，参与调研的职场人里面，68.33%处于单身状态。
在全国主要城市中，海口的单身率最高，87.5%职场人是单身。四大一线城市中，深圳职场单身率最高，达到77.23%，广州、上海、北京依次排在其后。
（来源 数据宝）
在谈到单身潮形成的原因时，《单身群体消费趋势研究报告》指出，青少年男女性别比失衡、女性婚恋观念转变、圈子小、经济条件较差以及择偶标准高等是导致单身人群规模日渐壮大的主要因素。
2）晚婚主义
晚婚的现象越来越严重，并且晚婚的年龄也是越来越晚了，这种社会现象离不开社会发展的方方面面。
例如，年轻人从学校出来要么是马上结婚、要么就是拼事业。在拼事业的过程中，根本没时间和精力谈恋爱。如不是家人着急一再催婚，根本就想象不到能在何时遇到对的那个人。
2018年中商产业研究院数据显示25-29岁结婚登记的人数最多。
（来源 中商产业研究院）
2005年有一半左右的结婚登记年龄在20-24岁，结婚年龄大都比较早。
相较于2005年，2019年的结婚登记年龄相对较大，80%都在25岁以上，20-24岁的结婚登记年龄比例仅为19.7%，晚婚现象越来越严重。
（来源 前瞻产业研究院）
人民日报微博发起的小调查显示，在28岁结婚的人数最多，占总计混人数的20.5%。
（来源 人民日报）
现在人们生存压力大圈子小，不知道从什么开始，抽时间谈一场恋爱，已经变成了一件奢侈的事。
- 29.5%的人没遇到合适的人排名第一，问题是没有时间、没有场景遇到合适的人。
- 23.4%的人表示没有能力承担家庭责任。
- 16.5%的人则享受单身生活，一个人不需要考虑伴侣和孩子的问题，会有更多的时间、精力和金钱留给自己，去做自己想做的事情。
年轻人晚婚理由（来源 人民日报）
3）不婚主义
随着时代的变化，现在很多人都选择了不婚。在中国，传统文化底蕴比较深厚，结婚生子、传宗接代不仅是为了自己，还是为了这个家庭。
年轻人更注重自己的事业，他们不喜欢用婚姻拴住各自的事业、朋友圈。
比起“到什么年龄做什么事”，他们更认可的是，人生的各个阶段不应以“25 岁结婚”、“28 岁生娃”这种年龄线划分。每个人的步伐是不同的，或快或慢，适合自己才好。
不过随着社会的发展，当下90后和过去几代人相比最大的差别就是，他们不再是集体主义者，而更倾向于个人主义——一切从自身出发为最终考量。
结婚更多不再赋予其更多婚姻意外的意义，而是追求幸福这个命题。所以有41.7%的人表示遇不到那个可以让自己快乐幸福的伴侣宁愿独处终老。
4）离婚率上涨
中商情报网讯：2008年到2013年我国结婚人数处于上升的状态，2013年则是拐点，此后结婚人数连续6年下跌。
2018年全国结婚登记1013.9万对，2019年全国结婚登记947.1万对，比上年减少66.8万对。值得注意的是，经济越发达结婚率越低。
（来源 中商产业研究院）
2010年全国民政部门登记离婚201.0万对，离婚率1.85‰。
2018年民政部门登记离婚381.2万对。
2019年全国婚姻登记机关共办理离婚登记415.4万对，比上年增加34.2万对。
（来源 中商产业研究院）
3. 经济
1）房价暴涨
房价上涨、买不起房成为年轻人不婚或者晚婚的首要原因。
回顾历史数据，房价从2004年开始大幅上涨，2008年受宏观调控与经济下行因素影响，房价出现了20年来的唯一一次下跌，随后房价在2009年强势反弹，涨幅高至历史峰值24.7%。
2010年开始，房价开始告别高速上涨期，涨幅维持在5%-9%之间，直到2014年，受经济环境影响房地产市场趋冷，涨幅也创下了近六年的新低。
2015年后，受到各方面政策利好推动，及股市获利资金转入房市等多重因素的助推，一线及重点二线房地产市场转暖，房价同比涨幅创“十二五”期间最高。
2016年，在去库存利好政策刺激、资产荒和人民币贬值的背景下，大量资金涌入楼市，使得房价涨幅进一步扩大至近七年最高值。
2017年，在新一轮调控之下，热点城市新房定价受限，房价涨幅有所收窄。
2018年，随着上半年三四线城市和部分热点二线城市销售火热，以及部分城市放松审批高端住宅预售证，商品住宅成交均价同比涨幅再次扩大。
2019年下半年全国楼市普遍出现降温，部分城市新房打折促销力度加大，商品住宅成交均价同比涨幅收窄。
2020年，受疫情影响，我国经济增速放缓，商品住宅成交均价涨幅继续收窄。
（来源 国家统计局、易居研究院）
2）人均可支配收入较低
2020年，全国城镇居民人均可支配收入43834元，比2019年名义增长3.5%，受疫情影响，增速比上年回落了4.4个百分点。
数据显示，1999年以来全国城镇居民人均可支配收入增幅总体呈现上行态势，至2007年达到历史峰值17.2%，随后震荡下行。虽然2010年和2011年略有回升，但2012年以来增速持续下降，2015-2019年保持在8%上下。
2020年，受新冠肺炎疫情影响，我国GDP增速回落至2.3%，城镇居民人均可支配收入名义增速也回落至3.5%。
（来源 国家统计局、易居研究院）
3）经济水平导致幸福感下降
《中国经济生活大调查（2019—2020）》结果显示，过去一年有43.81%的受访者感觉自己幸福。只有11.92%的人感到自己不幸福。四成多（44.27%）的人表示感觉一般般。
年收入对人们的幸福感造成了直接的影响。随着个人年收入增长至12万，感到幸福的人群比例逐渐增高。这个人群中，每10人就有6人感到生活的美好。
年收入12万以上人群幸福感占比（来源 AOOGU）
4）蜜月旅行
根据携程旅游发布的《2017蜜月旅游消费报告》数据显示，今年国人在蜜月主题游上面的花费比去年增长了20%。国内外蜜月相关线路的人均费用超过8000元。60%选择出境度蜜月，人均花费超过12000元。
2017年度蜜月旅游消费能力排行榜前十名的城市依次是：上海、北京、杭州、广州、深圳、南京、成都、沈阳、武汉、重庆。
其中有4座城市人均费用过万，上海、北京以13600元、12100元位居冠亚军。
（来源 中商产业研究院）
4. 科技
1）云备婚
工作的忙碌、休闲娱乐、信息来源有限，传统备婚需要花费大量的时间和精力，导致结婚人群产生备婚拖延症。
为了解决这些痛点，“云备婚”成了九成新人的必选项，在线交易选择丰富、安全便捷、价格优惠成为主要原因，而KOC推荐、直播互动、备婚工具等也很受新人的喜爱。
（来源 婚礼纪大数据中心）
2）科技使出轨率上升
“从前车马很慢、书信很远，一生只够爱一个人”，现在好友很多、网速很快，一天可以爱很多人。
科技的发展，生活节奏变快，以及人口流动量大造成的异地恋数量上升，让更多人钻了科技的空子。
同时跟很多人暧昧、恋爱，甚至有已婚人士谈婚外恋，手机跟多个人聊天，一天跑多个地方约见不同的人。很多人对爱情的忠贞度大大下降，这是导致很多人恋爱失败的原因。
全球性调查显示，出轨女性有18.9%是全职太太，为所有职业最高。女性30多岁时，集中进入婚姻的“七年之痒”，婚姻中的激情早已被平淡的生活取代，面临外界诱惑，女性很可能情不自禁。
同时，这个时期，家庭生活较清闲富裕，孩子也不再像以前那么费心，女性成熟的气质会吸引一些男性。
（来源 中商产业研究院）
2016年一项颇有规模的在线调查又显示，中国人劈腿或出轨的比例可能更高。
这份有近7万人参加的问卷显示，约60%中国男性曾有一次或多次出轨，女性则有40%左右。
在出轨的份额中，男性更容易多次出轨，而女性只出轨一次的比多次出轨的略多。
调查亦表明，女性婚外情比例正在加速上升。
其研究发现，女性发生婚外情的危险年龄是30岁后，高峰年龄是36岁—40岁。被曝出轨的白百合今年33岁，正好处于这一危险年龄段。伴侣突然忙碌起来、下班不准时回家，手机不离手，这些都可能是婚外情的预兆。
林夕曾说过这样一段话：“很多人结婚，只是为了找个跟自己一起看电影的人，而不是能够一起分享看电影心得的人。”也有人说：爱情是心动，婚姻是心定。恋爱不容易，婚姻更不容易。
（来源 腾讯网事实说调查）
三、市场分析
1. 市场容量
2015年中国居民结婚登记人口占中国总人口比例1.7%，整体备婚人口占比相对较低。
但未来，随着90后以互联网为核心信息获取渠道的原生网民逐渐成长为核心决策群体，以及跨地域结婚服务逐渐成熟、从而打破地域服务限制，线上结婚服务平台将成为产业链利益分配的核心关键节点。
（来源 艾瑞咨询）
在中国结婚服务消费结构中，婚宴服务之初占比最高，相较于其他细分领域具有更大的交易潜力。所以在线结婚服务探索初期，婚宴预订为核心企业和核心切入领域，并且通过返佣提高在线平台营收水平。
近几年随着婚宴和婚礼策划不断整合，未来婚礼策划中个性化程度较低的策划服务将被整合到婚宴服务中，婚宴服务在结婚服务领域的重要性将进一步提升。
（来源 艾瑞咨询）
2. 市场趋势
中国结婚服务行业的发展随整体社会经济结构变化，移动互联网进入发展快车道后，互联网头部企业阿里、腾讯和百度纷纷布局本地生活服务。
而结婚服务作为刚需且高客单价细分领域，成为巨头商业化布局核心环节之一。但是中国的结婚服务行业发展还未到达爆发期。
（来源 艾瑞咨询）
3. 市场格局（竞争格局和渠道商分析）
婚礼纪、到喜啦等垂直服务平台崛起，并通过整合消费占比较高的婚宴预订细分领域、增加内容服务等方式切入婚礼服务市场，并在此基础上持续拓展婚纱摄影、婚庆服务、婚纱婚礼、珠宝等细分领域提高竞争优势。
（来源 艾瑞咨询）
根据调查数据，在线上渠道中，有68.7%的备婚用户在获取结婚服务信息是会选择结婚服务移动端APP，其余线上渠道用户选择占比一次为婚礼服务网站50%、微信公众号36.9%、微博博主23.3%、社区论坛6.4%和其他6.9%，结婚服务移动端APP已经成为群体结婚服务核心获取渠道。
而婚礼纪在移动端垂直结婚服务平台中的结婚用户覆盖占比为73.2%，其余移动端垂直结婚服务平台月度独立设备覆盖数占比为26.8%，婚礼纪用户覆盖优势领先于其他移动端婚礼服务平台。
（来源 艾瑞咨询）
四、竞品分析
根据对婚礼纪APP和中国婚博会APP进行的竞品分析，结论如下：
- 可以增加【蜜月行】的功能，这是大多数结婚新人在结婚后都会去做的事情。每个公司都有几天的婚假，结婚忙了两三天，之后结婚新人们都会选择去附近的城市或者较远的地方蜜月，这是一个容易被忽略的点。如果可以帮助结婚的新人解决蜜月的问题，那婚礼的功能就会更加的完善。
- 我们在进行备婚，更多的是考虑新娘，新郎的需求很容易被忽略掉。中国婚博会APP就将【选西服】作为备婚需要的一大功能，更容易找到新郎的服饰。婚礼纪APP中，新郎西服作为结婚用品中的一个小分类，点击路径加长了，同时也不容易找得到。建议将【新郎穿搭】的功能放到首页。
- 备婚手册内容较少，且文章的形式不便于用户理解和记忆。建议优化备婚手册的内容和功能，可以采用图片或者视频的形式，提升用户体验感。
- 从2020年到现在，婚礼纪的流量和使用人群有所下降，可能跟公司的运营及营销策略有关。可多打广告或者通过APP营销活动，提升产品的知名度。
- 婚礼纪APP的使用用户有43%在25岁以下，25-30岁的人群占18%，与大数据显示的25-35岁结婚的人数最多有所差异。说明25-30岁结婚率最高的年龄段的人，有很多没有使用或者根本不了解婚礼纪的人。婚礼纪可以采取一些方法提高25-30岁的用户数量。
- （bug）备婚手册——婚前必看——更多，点击后，没有响应，几秒后会闪退。
五、用户调研
1. 用户调研表
2. 调研结果
通过问卷星发布的问卷，共收回466份。
问题1：你是否知道【婚礼纪APP】？
问题2：如果你要结婚，是否会使用【婚礼纪APP】备婚、进行婚礼商品交易？
问题3：您的年龄？
通过调查结果，我们可以看出来，在调查的466人中，有95的人不知道【婚礼纪APP】，占调查人数的20%。
因为对其他电商交易平台的不了解，其中40%的人知道后可能也不会使用【婚礼纪APP】。
人在不了解的情况下，大都不会相信甚至去尝试去使用。因此需要进一步扩大婚礼纪的知名度，让更多的人了解并信任婚礼纪。
而在95个不知道婚礼纪的人之中，有一半以上的人都在24岁以下，都属于婚礼纪的潜在客户。如果让这些人了解到婚礼纪，会为婚礼纪增加大量年轻结婚新人。
在参与调查的人之中，有227个人已经结婚，其中有一半以上的人结婚使用了婚礼纪APP，一半的人结婚了，但是没有使用。
若准备结婚、想要结婚的人，都了解并使用婚礼纪APP，则用户便可大大增加。
而用户对婚礼纪的了解程度调查中，有一半的人都是通过网络媒体了解到婚礼纪。
由此可见，忘了没有是扩大婚礼纪知名度最为有效地方法。同时，有接近20%的人是通过朋友或者同时了解到婚礼纪，熟人传播也是一个有效地传播方式。
3. 调研结论
有很多已经结婚的人都没有了解过婚礼纪，也有很多24岁以下的年轻人不知道婚礼纪。
如果想增长更多的用户，提高转化率，需要通过网络媒体让更多的人了解到婚礼纪，增加好玩有趣或者对用户有用的功能，促使老用户拉动新用户。
可通过邀请好友的方式，邀请3个好友注册，可获得满减优惠券。
六、运营分析
婚礼纪自2013年成立以来，从起步到成长经历了8年。
目前的婚礼服务线上市场大都处于成长期，缺少爆发期需要的突破点。
婚礼纪APP发布最新的版本在20天前，有bug但是没有尽快更新版本进行处理，即使成长期的日活量不是很大，但是也会影响到用户体验感。成长期需要产品进行持续迭代，通过新功能的上线，进一步形成产品口碑，拉动新用户同时扩大留存。
市场上的婚礼服务APP有很多，如到喜啦、百合婚礼、中国婚博会等。虽然目前看来婚礼纪在用户量上占有绝对优势，但一直未进入到爆发期。爆发期用户来源量是关键。我们需要分析目前的运营模式找出可以提升的空间。
1. 买流量
据调查统计，现在人们平均每天使用手机的时间为3小时，大量的时间用在社交、短视频、游戏、视频和电商购物上。
婚礼纪也有进行广告营销，但是效果并不是特别好，依然有很多的人不知道不了解。婚礼纪通过广告的方式定向推送，目前只在微博上看到过婚礼纪的广告，在短视频平台、视频软件、电商软件等没有看到过。所以有很多人不知道婚礼纪也是情理之中。
1）搜索引擎优化
我们在百度对【婚礼】关键词进行搜索，排在最上面的是中国婚博会的广告信息，而婚礼纪的广告信息排在第5。可以通过提高婚礼纪在搜索引擎的竞价排名，来让更多人的用户了解婚礼纪。
2）导航网站
查看热门导航网站hao123和搜狗导航，有很多热门APP推荐，在搜狗导航中也可以看到【世纪佳缘】【百合婚恋网】的推荐网站。婚礼纪作为生活服务类网站，可以合作导航网站进行广告推广。
3）综艺赞助
现在的人们在繁忙的工作和生活之下，喜欢通过综艺节目来放松心情，并且追星的人也喜欢看综艺来了解自己喜欢的人。视频广告、APP打开时的广告、以及电视广告的转化率和效果都比较差，但是综艺内容无法跳过，而且受众人群较广，可能只做一期赞助，就可以让10亿的人了解到婚礼纪APP。虽然赞助费用较高，但带来的用户量和后期收入将会是不菲的。
推荐综艺如：王牌对王牌、妻子的浪漫旅行、创造营等。
2. 靠关系
靠关系就是让老用户拉来更多的用户。
目前婚礼纪有一个用户量可以翻倍的功能——【邀请另一半】。但是他只能让一对的结婚新人了解到婚礼纪，若要提高更多的用户量，就要想办法去邀请更多亲朋好友来注册。两年前，叮咚买菜在生鲜配菜领域呈现爆发式增长，通过邀请好友领取奖励的方式，用户量在短期内就增加了几百万。
虽然每年结婚的人数没有生鲜用户量大，但是累计和潜在用户量很大，基本每个人都会结婚，一生都不曾结婚的人还是占少数，毕竟“爱情来了，挡都挡不住”。
通过邀请好友注册的方法，用户可以获得满减优惠券的奖励。对于没有结婚的用户，即使目前还不会结婚，但是不久后或者几年后结婚也会想到婚礼纪。
3. 线下运营
婚礼纪在杭州开设了3家线下品牌店，杭州大厦的婚礼纪作为总店，缺少新颖有创意的东西，且店内外缺乏对顾客的吸引力。从店外透过玻璃看展示区的东西，不能对顾客造成强大的吸引力。店内物品摆放不够时尚整洁，戒指展示区内暂时空缺商品。
喜糖、喜糖盒、礼服、甜点、酒水、伴手礼等从外观和摆放上都不够美观，有的品类过多，有的品类过少。
可以请室内设计师对布局和物品进行建议和指导。在人流量较大的地方，良好的店内体验，会为婚礼纪带来更多的用户。
圆形礼品盒子放置的墙面却颇具美观和创意。如果店内的东西多一些有趣好看的东西，可以让顾客感到婚礼纪的专业度和用心。
总店作为婚礼纪的形象店，希望可以从装修装饰、创新创意的角度对店内布置进行改进。
七、总结
通过市场分析、数据分析、竞品分析以及运营现状的分析，我们得出一下需求，可以用来增加留存、用户量。
本文作者 @惔纆淺蕸
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