SaaS 102 | Deel 如何用 20 个月把 ARR 从一百万美金做到一亿美金？
Deel 是一家成立于 2018 年，为全球企业提供全球招聘合规服务及薪酬服务的 SaaS 公司。
Deel 的 ARR 在 2020 年实现 20 倍增长，2021 年实现 12.5 倍增长，并在 2022 年 4 月达到 1 亿美元规模，成为增长最快的 SaaS 企业之一 [1]。
所以今天我想跟大家分享一下：
- Deel 做对了哪些事情？
- Deel 高速增长背后有哪些因素？
学习了第一点，我们做 SaaS 就不那么容易失败，抓住了第二点，我们就有机会发展得更快更好。
01 Deel 做对了哪些事情？
1. 产品刚开始解决的是创始人自身的痛点
Deel 的联合创始人 Alex 和 Shuo 刚开始分别在以色列和中国创业，但是因为当地可供选择的人才有限，并且用人成本较高，所以他们想从全球招聘人才。
在这个过程中，他们发现从全球招聘人才并不容易，除了费用高、耗时长以外，了解不同地区法律，保证招聘合规的成本也很高，这让他们深刻感受到了创业公司想要在全球招聘人才所面临的痛。
正是基于这种切身的痛点，让他们决定了要做一个帮助企业安全、快速和低成本地在全球招聘人才的产品服务。
在我看来，SaaS 创业能否成功有一个很重要的点就是创始人能不能真正地感受到客户的痛点。
最好的情况是创始人自身就深刻地体会到了这个痛点，然后再找到一种方法来解决自己的痛点，最后再迭代成一个标准化的 SaaS 产品，推向市场。
因为如果说你有一个自身的痛点，再去做一个解决方案来解决这个痛点，你的创业成功几率是 1%。
那么如果你没有自身的痛点，而是要先去找一个痛点，再去做一个解决方案，那么这就相当于是两次创业，你的成功几率就是 1% * 1% = 0.01%。
所以 SaaS 创业，我非常推荐大家从自己切身的痛点出发去做产品，也欢迎大家阅读我之前写的《什么样的人比较适合做 To B SaaS？》以了解更多。
2. 重点是提供客户需要的服务，而非软件
在 Deel 出现之前，无论是传统的招聘软件，还是传统的招聘服务供应商，他们都只是为客户提供一些招聘相关的服务，并不帮助客户承担法律风险。
而 Deel 除了做一款帮助企业全球招聘的软件以外，为了更好地帮助客户提供服务，他还在超过 100 个国家注册了实体公司，以帮助客户承担风险。
(图片来源：https://www.deel.com/)
这也符合我之前一致强调的「Software as a Service」，真正重要的不是前面的 Software，而是后面的 Service。
客户真正关心的也不是你用了什么技术手段，而是你能提供什么服务来帮助他解决问题。
3. 从细分领域开始，提供标准化和尽可能简单易上手的产品服务
刚开始 Deel 的联合创始人 Alex 和 Shuo 打算从帮助企业做员工绩效管理这个角度切入，做了一款员工绩效工具，帮助企业计算员工绩效，然后自动分配奖金。
但是这个产品太复杂了，以至于哪怕他们很努力地去跟各个企业客户推广这个产品，但是还是很少有客户愿意使用，他们在最开始的两周连一个客户都没有拿到。
后续他们则转换了思路，从合规和支付角度切入，做出了一款简单易用的标准化产品 – Deel，客户通过点击一些按钮，就可以在几分钟内完成支付。
Cal.com 的 CEO Peer Richelsen 对 Deel 的评价是：使用 Deel 给全球员工支付工资只需要点击一个按钮，这感觉就像是在作弊 [2]。
也正是因为产品足够的标准化和简单易用，客户能够快速上手，所以 Deel 才能抓住后续的机会快速增长，同时保证较高的毛利率。
在大部分私有 SaaS 公司的毛利率都在 70%-85% 之间，超过 75% 就已经算是不错了的情况下，Alex 透露 Deel 的毛利率在 85% 以上。
3. 找到和客户成功紧密关联的指标，并基于该指标收费
在《SaaS 产品要如何收费才能让你和客户一起成功？》中我就分享过，SaaS 的收费模式最好跟客户业务发展的关键指标进行绑定，这么做有两个好处：
一是随着客户业务发展得越来越好，SaaS 公司也能获得越来越高的收入；
二是这种收费模式可以倒逼着公司里的每一个人去想方设法帮助客户成功。
Deel 的收费模式也符合该理念，它直接根据客户想要雇佣的员工数来进行收费：
（图片来源：https://www.deel.com/pricing）
如果客户能够通过 Deel 快速合规地在全球雇佣他所需要的人才，客户的业务就有机会发展得更好，而随着客户业务发展得更好，他又需要在全球雇佣更多的人才。
02 Deel 高速增长背后有哪些因素？
Deel 做对的那些事情其实主要是提升 SaaS 创业的成功几率，但是它是如何做到这么快的呢？
1. 追随人才全球化的未来趋势
随着各种远程办公基础设施的完善，越来越多的公司有机会招募全球最好的员工，而非本地最好的员工。
比如从工程师人数来看，在 2021 年硅谷约有 34.1 万名软件工程师 [3]，而全球则约有 2,400 万软件工程师 [4]。
从 2,400 万里面找到合适人才的概率自然远大于从 34.1 万里面找到合适人才概率，更何况在硅谷招募人才还面临非常严重的人才竞争，用人成本往往会高于其他地区。
在这种背景下，人才全球化自然成了未来的趋势，而 Deel 很好地追随了这一趋势。
2. 踩中疫情加速远程招聘的风口
Deel 成立于 2018 年，在 2019 年打造好了第一款招聘合规的产品，在 2020 年疫情开始之后就迎来了爆发式增长，有很多想要在其他地区获取高端人才的国际大公司都主动找上了 Deel，包括一些财富 1000 强的企业 [5]。
也正因为踩中了疫情这一风口，Deel 的 ARR 2020 年实现 20 倍增长，2021 年实现 12.5 倍增长。
3. 抓住招聘合规的绝对刚需
人才全球化确实是未来的趋势，疫情的爆发也确实加速了这一趋势。
但是为什么这些国际公司非要使用 Deel，而不是自己来完成招聘雇佣呢？
因为国际招聘有非常多的法律和金融障碍需要解决，比如怎么在当地建立实体公司，怎么跨境发放薪酬福利，怎么处理当地的合规问题，等等。
随着各个国家地区的法律法规的不断完善，可以预见的是在未来大部分国家和地区对于人才招聘的合法合规要求只会越来越高。
这是国际企业想要招聘全球人才必须要解决的问题，然而绝大部分公司都不具备全球化合规招聘的落地能力，更不要说随着各地法规的完善而不断进行迭代调整了，而 Deel 很好地抓住了这一绝对刚需，从而快速赢得了众多国际客户。
4. 提供标准化的产品服务，从而使业务可以快速扩张，抓住机会
虽然 Deel 会根据不同地区的法规要求去注册相应的公司实体和制定雇佣合同，但是同一套实体和合同模板制作好了之后可以复用给很多不同其他客户，所以 Deel 提供的是一个相对标准化的服务。
而通过把产品服务做得简单易用和标准化，可以大幅降低市场销售人员的培训周期和客户的接入周期，从而帮助 Deel 抓住以上的这些机会，实现公司收入的快速增长。
03 总结
在 Deel 成功的背后，他们做对了以下事情：
- 产品刚开始解决的是创始人自身的痛点；
- 重点是提供客户需要的服务，而非软件；
- 从细分领域开始，提供标准化和尽可能简单易上手的产品服务；
- 找到和客户成功紧密关联的指标，并基于该指标收费。
除此以外，Deel 的快速发展还离不开以下因素：
- 追随人才全球化的未来趋势；
- 踩中疫情加速远程招聘的风口；
- 抓住招聘合规的绝对刚需；
- 提供标准化的产品服务，从而使业务可以快速扩张，抓住机会。
04 写在最后
虽然近几年会有一些发展迅速的 SaaS 公司，但是他们的成功都是未来趋势 + 时代风口 + 合适的切入点 + 高质量的产品服务等多种因素共同作用的产物。
时代风口可遇不可求，所以我会更推荐大家关注从长期来看不会变的趋势和那些 SaaS 创业的原则。
比如说从「自身痛点出发」、「提供客户需要的服务，而非软件」、「提供标准化和尽可能简单易上手的产品服务」，等等。
只要我们踏踏实实地基于这些原则把产品服务给做好，那么哪怕我们增长得慢一点，花的时间多一点，最终也能走到终点。
如果这篇文章对你有所帮助，欢迎点赞留言转发，让更多人了解 SaaS 创业的原则和 Deel 高速增长背后的秘密。
参考文档：
[1]https://twitter.com/shuoshuooshuooo/status/1513923651787059209
[2]https://twitter.com/peer_rich/status/1474792139758485510
[3]https://www.celential.ai/resources/2021-silicon-valley-software-engineering-talent-report
[4]https://thescalers.com/top-destinations-with-the-highest-number-of-software-developers
[5] https://youtu.be/FeDnW5wYjwA?t=598
作者：Teddy Chan；微信公众号：SaaS_102
本文作者 @Teddy Chan 。
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