头部电商平台如何在大促时，优雅地赚钱？

今年的双11如约而至，大家的钱包准备好了么？

每年的10月21号是双11预热的开始时间，一般要持续22天左右，在11.11当天进行销量爆发，雷打不动。但今年有些小变化，分两拨爆发，1-3号也能享受最低价了。

这样做的目的是什么呢？

20多天的预热时间，购物不能用红包，不能用券，不付尾款，不发货，消费者哪有性子陪它玩？

而这22天，除了预售商品之外，店铺其他品的销售会异常惨淡。优惠券全部被锁定到11.11，自然不会产生订单，而且会把销售额全部累计到11.11那天，只为给投资人交一份牛掰的答卷。不出意外的话，某猫今年的KPI至少3000亿起。

爆发期分两拨后，就解决了用户长时间等待的问题，同时，还能让商家投广告的时间集中1天扩展到4天，数钱数到手软他不香吗？一箭双雕他不香吗？

老王在前面讲过淘宝的盈利模式，淘宝到底如何赚钱的？今天再来聊聊细分场景，那么，大促时，头部电商是怎么赚钱的呢？

01

先来普及下大促的节奏，整个周期跨度为22天，分为三个阶段，分别是预热期，正式期和爆发期。

预热期，从10.20开始，到11.01结束，这个期间，商品开始预售活动，消费者付定金，提前锁定销售。预售的目的性非常明显的，用定金膨胀，跨店满减，优惠券，促销价大额叠加优惠，只为了把消费者捆绑到平台上。

和谁过不去，也别和钱过不去，这就是社会。

在预热期，还有一个非常重要的产品上线，主互动。比如去年的盖楼活动，属于C2C的裂变，主要是想把c端用户活跃带动起来，然后给商家引流，最后，当然是为了赚钱哦，c拿红包下单，b投入营销费用，一举两得。

正式期从11.01开始到11.07，整个期间是商家开始通过报名的官方活动，吸引巨大的流量进店，比如上面提到的C2C互动，或者参与的主会场的活动。一般，头部玩家的进店流量非常客观，就是没有什么卵用，大多不产生销售。

如果用户在正式期产生了任何购物相关的行为，比如加购，访问商品，收藏，分享等行为，都可以认定他对该商品有兴趣，会把这部分人群特征存储起来，爆发期疯狂的发短信，吸引用户回来下单。

等到爆发期，就是收割的时候，前期积攒的所有势能，都要在1天爆发，预售尾款可以叠加各类优惠。同时，运营每天还会进行波段促销，随时调整促销力度和手段。

比如发现销量疲软了，赶紧安排上红包雨，甚至还可能会有最为牛逼的红包，叫做回血红包。是否会出现，完全看销量，kpi达成了就不需要发，没达成，会在最后一刻发给用户，非常的给力。

其实呢，不止三个阶段，在预热期前，还会进行一系列的骚操作。比如让用户扫清购物的障碍，比如开通支付宝，实名制开通，发一些红包让用户下单找感觉等等。

这套流程在电商大厂，比较常见，而且成为一个标准，每年都在重复，重复，再重复，毕竟它是一套已经非常成功的销售策略。

创新的同时，往往背负的是巨大的风险，求稳还是求异，要适时而定。

02

最为常规的收入有广告和佣金。

大促来临时，作为天猫店，不砸个几百万的直通车都没底气和同行说话的，这年头，比的不是谁赚的多，而是谁花的多，先抢个品类第一名。

直通车可以看成一个标准化的广告投放系统，业内相同的产品很多，京东也有类似的产品叫京准通。

简单讲，品牌设置关键词和同行竞价，竞价成后，可以将对应关键词相关的商品展现给用户，比如用户搜索篮球，正好竞价成功的词是篮球相关，系统会把对应的商品展现给用户。

移动端和pc端的展现入口不同，假设百万商家都来投广告，这个时候就需要根据竞价金额来确认需要分配多少流量给他。10块钱有10块钱的花法，100w也有对应的套路。

官方只会你给到精准流量，至于能不能成交，要靠天吃饭。

在双11巨大流量的加持下，搜索广告的投放量和曝光量，远超平日，电商平台的收益，也会相对高出一截，至于多少，我们最终看阿里妈妈和京准通的公关稿吧。

钻展的形式和直通车比较类似，投放场景不同，主要是各种banner资源位上的投放场景。如果是阿里，甚至会拓展到所有关联的APP上，如高德，饿了么等。

对于淘宝来说，直通车和钻展是长线产品，不管是否是大促，都会产生收益。而大促时会爆发增长。同样，佣金收入是非常不错的增长点，官方会敦促商家降低商品价格到全年最低价，同时报名跨店满减，叠加优惠券红包后，消费者下单的几率大大增加，自然而然的官方也拿到了更多的佣金。

03

另外，每年宣传的瓜分20亿红包，其实都是从商家口袋里拿的钱。

阿里是如何拿到这笔钱的呢？流量为王！这里的流量一般来源互动游戏和主会场，我们主要聊聊互动游戏。

毫不夸张的说，去年的盖楼游戏，以及今年的撸猫玩法dau几千万是毫无波澜的，官方不会让这些流量毫无价值的，当然会融入一些商业化策略。

比如引入商家，把进店和游戏结合起来，做一些进店铺的任务能够拿到游戏内的代币奖励。商家买入不同套餐，游戏就会引入特定的流量。

比如A套餐，只可以允许20位（手机屏幕限制不能放太多商家坑位）品牌参与，每家750w（18年数据）。这等买卖自然会大量商家参与，一位难求，限于一些原因，只可以2000家左右入围，单纯参与费就超过几亿。

好在是，活动的回报非常高，官方会给予多个资源位奖励，保守的说，A套餐的品牌每天百万的进店流量轻而易举。比如图里的各个品牌坑位，外观精美，全部都是找专业机构设计的样式，用户点击可以进入店铺。可手机屏幕只有那么大，怎么展示2000家店铺呢？

此处敲黑板，是通过算法和流量调控的手段。

具体实现的原理，等老王下面的文章再来详细解释。简单讲，谁花钱多，谁的曝光就多；谁流量不够，就给到谁。淘宝和支付宝的数亿级流量支持是整个商业的基本盘，盖楼或撸猫玩法是串联商业的金刚钻，报名费是变现的机制，用户是核心资产。

这是一套大促商业解决方案，已经无数次复用到618，99，年货节等大促，收益颇丰，所以说，阿里在大促时，可以躺着赚钱，数到手软。

杂七杂八的营销和异业合作项目数不胜数，老王也不再多提，毕竟公司大，人多就愿意搞事情，至于赚不赚钱，就不得而知了。

04

老王在上面讲的那些收钱案例，并不适用于小平台，别以为看到文章剖析，就可以依葫芦画瓢，只有商业发展成熟时，才能够使用这些手段，否则结果可能悲剧。

来总结一下，上面提到的内容：

• 广告，是头部电商赚钱的利器，可产生持续性收入，在大促的流量加持下，广告收入会剧增。淘宝广告主要是钻展和直通车，京东用京准通。
• 佣金收入也是一笔不菲的费用，平台要求品牌全年最低价，跨店满减，再叠加优惠券和红包，力度非常吸引人。自然卖的越多，自然收入的也越多。
• 营销费用是纯现金牛，大促互动和大促会场里面的资源位可以给品牌带来巨量的曝光机会，是品牌宣传的好时机。

头部电商拼的是核心竞争力，是硬实力，后来者想要分这块蛋糕，要提供新场景，新业态，新销售模式。比如，在大刘《三体》中介绍的水滴，10顿左右的新材料，只需要最简单的撞击，即把整个地球舰队摧毁。

你的模式是否可以向水滴一样呢？

留个思考题，你们的平台是如何在大促时赚钱的呢？

#作者#

老王，公众号：产品毒思维，《电商产品经理》作者，头部电商大厂产品经理，微信号：ww4124241，可私聊勾搭

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