企业花钱请顾问，究竟买的是什么？

企业花钱请顾问，究竟买的是什么？

这个问题，过去想得少，这几年从事咨询顾问，时常要面对这个问题。

企业如果不清楚，跟顾问就合作不好，花冤枉钱。顾问自己如果不清楚，就做不好本职工作。

当然要看清这个问题也不那么容易，否则就不会经常有企业抱怨请顾问白花钱了。言归正传，那企业花钱请顾问，究竟钱花在哪里？

我认为：1%花在买时间+99%花在买经验。

今天我们发现，越是顶尖顾问，时间就会越“贵”，他们的时间会切割到1小时，甚至1分钟来售卖。我身边刚好就有这样的商业顾问，他1个小时收费5万RMB，6分钟就值5000块，相当很多人一个月的工资。

他们的时间，就真的是“RMB”。和他比起来我只是小学生，只有他的四分之一。看起来，顾问卖的就是时间，这话真没错。但你千万不要以为企业花钱买的就是时间。

试想一下，如果你的企业想请一名私域咨询顾问，别说5万一个小时，就是500元，50元一个小时，你会选50块的吗？

很显然不会，为什么？因为你不确定他的经验如何，你需要的是解决问题，并且还有潜台词：快速的，高效的，低成本的解决问题。

这个时候就需要经验判断了。他服务过什么企业，做过什么案例？他是怎么做的？你都要了解一番。最后你才会选择，付费。

所以，你最终是为经验“付钱”，而不是时间。

要说时间，你的员工都有时间，但是他们缺乏「经验」，不具备「快速的，高效的，低成本的解决问题」，这才是关键。

于是，顾问的时间值钱，取决于“经验”这个内核。经验不值钱，顾问的价值瞬间归零，和街头的小时工没什么区别。

所以，我才说企业花钱请顾问，1%的钱花在时间，99%的钱是花在买经验上。

意识到买经验才是花钱请顾问这件事的根本，这对企业和顾问双方都是非常重要的。

首先，企业必须在一开始就要重视顾问的建议和反馈，因为他有经验和认知。其次，顾问也必须一开始就对自己所给出的建议和反馈负责，要敢于讲真话。

我曾经遇到过，企业花钱请了顾问，但常常对顾问的建议和方案置之不理，没有反馈。后来才知道，企业还陷在自己旧有思维和观点里，并没有完全信任和接纳顾问，甚至内心还有质疑。

这让我想起当年任正非请IBM改革时，跟团队强调，向IBM顾问学习，告诫团队要有“先僵化，后固化，再优化”的学习心态，这是多么睿智。

当然在实际中，并不是说顾问的建议和方案企业就要完全照做。企业需要和顾问不断地沟通、不断优化方案，提出更多适合企业目前情况的建议。

顾问深度了解企业问题背后的问题，这才是合作之道。如果企业跟顾问合作中，一直带着强烈的己见，而对顾问的建议视而不见，那的确就失去了请顾问的意义。

换句话说，买到了顾问的时间，并没有买到真正的价值。同时，顾问能够深刻明白企业花钱买的是什么，也能更好地促使自己履行顾问责任。

过去，我看到一些顾问公司、技术公司常常这样：

• 客户的想法明明错误，确不敢反驳，害怕破坏“友好”的合作关系；
• 面对客户两三次的挑战，就不再坚持，对自己的专业妥协了；
• 项目中安排资历很浅的员工，一些基本常识问题还要问客户；

这些现象在我看来都是顾问失职，不敢讲真话，不敢坚持，不敢辩驳，不是通过自己的专业团队加速客户成功，反而造成麻烦，这都是有问题的。

我经常跟团队说，作为顾问不敢跟企业讲真话，就失去了50%的价值，并且我会在合作前就跟客户讲清楚我们的原则。

所以从我到项目组团队，在跟客户高层、主管和员工在汇报工作问题时，即便是很尖锐的问题，我们也会如实讲出来。

以至于后来我们的资深顾问康姐提议，要不要把公司口号改为「一家讲真话的咨询公司」。

所以，企业跟顾问之间能够取得成果，信任是最为关键的纽带。

对企业而言，要么信他，要么弃他。否则钱可能就白花了。

对顾问而言，得用自己的认知，经验来帮助企业少走弯路，少踩坑，节约时间，提高成功的概率。企业可以不用，但你不能不说。

作者

晏涛三寿；微信公众号：晏涛三寿；数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。

本文作者@晏涛三寿 。

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