深度思考 - 为什么大疆能撞上风口变成飞猪？

2017-02-27 23:27:00

最近大疆发布了一款更加亲民的便携傻瓜式无人机，大疆的发展路线把产品为王诠释得很好。在功能不差的情况下，做到了更小的体积，更加亲民的价格。再加上开发SDK的生态系统，大疆的竞争壁垒越来越高了。我觉得大疆的成功虽然我们很难复制，但是值得我们每个人思考背后的商业思维。（不去追逐风口，而是在一个细分领域扎实把产品做好，等风口。而且这样不跟风往往能在风口到来时获利最多。）

Dji Mavic宣传片

DJI“御”Mavic - 宣传片中文字幕 - 腾讯视频

这里再翻出我去年在米问写的一篇分析DJI的原创帖子，对于dji的成功，我作为外行人的一些粗浅看法

又到年底总结思考的时候了，看完了华哥的自传，决定也深度思考一下，就拿2015年红得发紫的大疆做个题材头脑风暴一下吧。以下都是我的愚见，说得不对的话大家轻拍，有不足的地方欢迎大家补充。大疆成功的原因我把他划分为两方面，一方面是企业运营，另外一方面是营销方面，谁让我是学米课的呢。

首先是企业运营方面：

l2006年创立以来一直在直升机飞行控制器细分领域努力研发，为做后来的UAV产品打下技术积累。

l从0到1，避开竞争，没有做市面上雷同的产品，而是做了一款新产品。当然这个不是他们凭空创造出来的，原来他们做的是飞控系统，出货量很小，后来他们抓住新西兰客户的反馈（那个客户说，飞控系统一个月才卖十多套，但是云台可以卖200多套，汪总就想着他们买了云台回去搞航拍还要DIY焊接什么的，为什么我不直接把成品做出来呢？），然后他们着手做多旋翼飞行器+云台+相机的解决方案。汪总的原话是：“我们就是瞄准了这个点，抢占先机，开创出会飞的相机这一全新的科技产品品类，才有了现在的领导者地位”（这就是为什么华哥说，找准方向就要快速执行，因为时间窗口是有限的，抓住机会大干一场。我认为这个原因是dji脱颖而出的那临门一脚，很多人努力但是很平庸就是没有抓住大大小小的这种机会，而这个机会是要通过深度思考才会看得到的。）。

l提高竞争壁垒和护城河：大力度投入研发创新 – 组建800人，全球最大的无人机研发团队；开放SDK(软件开发包），有点像苹果当初做App Store的思路：将开放了SDK的无人机平台看做是智能终端，以吸引大批的开发者到iOS平台来编写App，从而让这个智能终端在消费者的使用过程中衍生出更多的使用场景。（早起获得第一桶金后就应该思考如何筑高竞争壁垒）

l发展方向：坚持高利润以雇佣最好的工程师→提升无人机技术研发水准→先进的产品和技术获得商业社会应有的尊重和认可。（坚持品质路线，自然就能打造出品牌）

第二是他们2015年营销方面（主打大疆精灵3）： -亲民的定价策略：比3D robotics价格低了50%，平价走量。

建立销售渠道：在美国线下建立很多体验店，线上建立官方商城，在亚马逊，ebay，dronesetc, lucky7drones上架。

营销方法：

1.邀请美国媒体体验产品，通过媒体的文章，让更多消费者了解更多大疆精灵3的特点。

2.赞助一些体育比赛，跟电影电视娱乐行业合作，让精灵3提供不一样的转播视角。

3.组织线下的无人机放飞交流活动。

4.组织无人机技术创新竞赛。

如何执行：

1.在美国设立营销中心，给予充分授权制定营销方案。

2.选用美国本土的销售人员：快速反应，降低成本，容易管理。

3.每个月通过反馈的销售数据调整营销计划和方法（直销，促销，分销等）。目标是取得50%以上的市场份额。

4.每个不同的州都有不同的营销方案提升总体的利润。

5.营销中心通过监控销售数据反馈市场的变化和反应，存在的竞争和风险等情况给公司。

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2014年他们占了美国70%以上的市场，深圳海关2015年1-5月出口了16万台无人机，九成以上是大疆的。可以说他们的产品引爆了一个曾经很高端现在很亲民的市场。其实我相信汪总当初做这一行的时候真的是兴趣爱好，公司也曾经频临破产，但是关键是他后来抓住了这个机会（再次感受到选择大于努力啊！！！），再加上多年的技术积累，爆发也是必然的事情。消费级无人机的痛点就是解决了以前航拍要租用直升机这种级别的设备（一天租金几万美刀啊）让航拍变成普通大众都可以玩的高大上的玩具。