直播电商里的又一个高潮，粉丝效益的放大镜

2020年4月1日，罗永浩再一次站在了互联网的浪尖儿上，作为自带话题的那个男人，已经在直播电商中交出了第一份答卷，同时也掀起了直播电商里的新高潮。

3个小时，累计观看人数4892.2万，销售额1.77亿，订单量90万，打赏收入362.3万，恐怖如斯的数据，这让我想到跟一个朋友聊天，说怎么能快速赚到一百万，我觉得这就是答案了。

老王本来不想聊这个的，就像新冠最艰难的时候，老王也是规避这个话题，因为我觉得除了蹭热度，无法为这件事儿贡献其他的价值。

但是，不说，不代表不关注，像罗老师在科技圈、互联网圈这种大前辈，一举一动都会被无数蜂拥而至的粉丝奉为圭臬（PS：老王对罗老师纯属关注度不高，不粉不黑）。

要说罗老师，其实我真的是不太了解，但是给我印象最深的是，某次在线看罗老师的发布会，锤子手机的‘大爆炸’是真的惊艳我了，能把一个Ctrl+C与Ctrl+V玩出这么一朵花来。

虽然我没有买过锤子手机，但是那种天马行空的思路，让我觉得，这个男人就是为创业而生的。

后来我开始留意这个男人，锤子科技，子弹短信，小野电子烟，鲨鱼皮，黑鲨游戏手机等等，一系列的产品出台，然后泯与众人，成为茶余饭后的谈资。

尽管这样，你不得不承认，这个自带话题的男人，是一个成功的kol，是一个行走的品牌。

好了，对于罗老师，尽管我不是粉，也不是黑，但是他仍然占据了我的一部分记忆空间，我甚至不知道黑龙江省省长叫什么，但是我知道他。

接下来，先复盘一下罗老师这次出台的热度与营销。罗老师最早披露出有意涉水直播电商是在2020年3月4日，在于网友互动时爆出来的。在3月19日，官微发布决定做直播电商，并隔空喊话商务合作者。此后网传抖音、快手大手笔竞争签约罗老师，3月25日宣布独家签约抖音。3月27日开始倒计时，并且发布第一支抖音短视频。4月1日晚20点正式开始直播首秀。

据悉，抖音在4月1日为其投入了大量的资源位，除了开屏广告位以外，刷抖音时，每隔三到四个抖音就会刷到罗永浩的内容和广告。

巨量曝光，成熟的营销方案，自带话题的男人，广域的货源商家，为‘辣个蓝人’的直播电商第一枪，铲平了一切荆棘。4月1日这个愚人节，他再一次走到台前，用自己的身体堵住了风口。

相信有关注的人都知道，2018年淘宝就出现了直播带货，薇娅称为了淘宝一姐，到2019年，从淘宝走出来的李佳琪，成功在抖音上一举成名，快手的‘老铁’文化也早就开启了带货热潮，甚至于B站也有了电商的元素，2019年也被称为直播电商元年。

这一行为的本质，在老王看来就是将广告与用户拉进了一步，商业行为的本质是交易，人类早期社会以物易物，到后来货币体系，但是无论商业行为怎么发展，广告从来没有消失。

广告，广而告之，是将产品告知用户，低级的广告是告诉你这是什么，买不买你随便，高级的广告是让你觉得你需要这个东西，我能给你提供。

慢慢的，明星效应让大家做广告并不只是彰显产品的本质与差异了，有了试用效应，明星都用了，你还不用？你可以跟明星用一样的东西，你离明星也不远了！你家ido都用了，不行，你也得用。

这个时候，饭圈文化产生了，饭圈的影响力被商家看重，越来越多的明星广告，因为饭圈的fans们，会因为我家ido的广告如果销量不好，就会被商家和经纪公司抛弃，为了我的ido，我必须贡献我的力量，买买买。（不要怀疑这个逻辑，老王身边就有这样的朋友，触目惊心。）

直播带货的兴起是怎么来的，老王不知道，懒得查了，不过我们可以猜一下。老王最早其实有过一个想法，就是在线试穿，这个idea的来源是当年玩QQ秀的时候，有个衣物间，然后点击哪个衣服，就试穿，好看就买，不好看就不买。

当时我记得淘宝还没有手淘，我在网吧下单，网银盾支付，第一次网购的是一双足球鞋，还是假的，我记得不到100块钱。当时我就想，如果有个人可以穿一下，动一动让我看看效果，而不是模特照，可能更好。

直播电商解决了这个问题，同时它也是新型的广告模式，文字的交流永远不及语言有煽动性和感染力，直播电商更能促进人们冲动消费，同时又塑造了素人明星，让人趋之若鹜。

我们来看一下直播电商的一个大概的利益关系链，进一步分析在这个模式下，各方的利益是什么，如何获取。

首先是第一个链条，主播与用户，有调性的主播天然吸粉，主播为用户提供了更多的选择，帮助用户试用产品，可以提高用户信任度，刺激用户消费，不仅仅是购物，也包括内容吸引和打赏。

其次，用户可以更好的粘在直播平台，为直播平台的数据做出贡献，更多的使用时长，留存等等，对于直播平台来说，更多的用户就意味着成功。

第三，用户对于电商平台，这里把直播平台与电商平台拆开也是目前的一个趋势，很多直播平台在电商领域涉足不够，直播带货跳转到第三方的电商平台进行消费，用户的消费促进电商电商平台的GMV。

第四，主播对于直播平台，主播是直播平台的核心资源，内容的生产者，但是，好的平台也是主播的流量池，平台用户越多，主播可以获取的粉丝或用户越多。而从目前的直播平台来说，头部主播是拥有选择权的。

第五，MCN与主播，这一部分是主播培养体系，MCN的主播是由运营团队的，比起单打独斗，他们的资源更为充分，当然，主播成名更会反补MCN，使之获得更多的收益，也可以帮助MCN带火更多主播，这是一个闭环。

不过，大主播一般会总结自己的套路，自己组成MCN，这样上下游通吃可以获得更多的利益。

第六，商家与MCN，也可以说是商家与主播之间，商家支付一定的代言费，主播为其提供宣传和带货服务。小主播更多是MCN提供带货来源，为MCN打工，获取更多的资源倾斜，提升个人影响力。

大主播则是有权挑选商品，掌握更多话语权，当然，这个关系也是互相选择的，带货主播需要选择不为自己减分的商品，为粉丝获得利益，从而提升个人形象和影响力。商家则是需要选择与自身产品调性相符的主播，更好的将产品推出，借助主播的影响力完成营销。

第七，直播平台与电商平台，前文说了，直播平台对于电商行业缺乏相应的积累，有时不得不依托第三方电商平台，反过来说，直播平台也是可以为电商平台引流并提升GMV的。

直播平台自建电商平台也是大势所趋，明明这些用户是在自家平台上产生购物欲望，最后这些成交额却要流失到第三方平台。

第八，电商平台与商家，这部分没什么好说的，除了平台本身以外，就是电商供应链的问题，单独拉出来就是说，直播电商需要对这部分进行自建，这也是将内容消费产品向电商交易产品转型的契机。

第九，用户和MCN，按理说是不存在什么交集的，不过素人直播也是越来越成为趋势，尤其是抖音和快手的崛起，让素人直播有了更多的机会展示自己，而MCN也可以借此收拢更多有潜力的素人主播，而素人主播也可以借助MCN的专业性提升自己的影响力。

而这种交易模式的核心，在于第一个关系，在直播场景中，用户对于自己喜爱的主播，通过平台提供的打赏功能，为自己喜爱的主播消耗一定的真实货币。而对于主播带货，同样是牛奶，你自己去超市、淘宝上买也是买，主播推荐的而且价格又不离谱，你会不会买呢？

这其实是一个亲近效应（不知道有没有这个说法，老王瞎编的），随着网络兴起，陌生人这个概念越来越小。一般陌生人的定义是我不认识这个人，走在大街上不认识的都是陌生人。而在网络上，沟通更为便捷，明明擦肩而过的陌生人，在网络上反而更为亲近。

直播，除了内容消费以外，也会催生出一种亲近的情感，当你看了一个月的直播，每天在直播间发弹幕互动，当被主播叫到名字的那一刻，你会感觉你跟对方不是陌生人。心理防线的降低，在无害的建议下，很容易接受对方。

同样的一个直播带货，看直播的和不看直播的，心理预期和防线是截然不同的，这也是为什么老王会说直播电商就是粉丝效益的放大镜。较为理性或者说不追星，不盲从的人，在看直播或者明星时，最多耗费一些时间精力，以及少量的金钱。但是你收获的都是心灵上的自我安慰。

而直播电商，你除了可以获得心灵上的自我安慰以外，还可以通过支付一般等价物获得相应的商品，这个时候，下意识你会觉得自己的付出是有回报的，而不是盲目的喜爱。

况且，人与人的互动是更能产生情感的，如果你在直播电商中获得的是正向反馈，也就是说没有买到垃圾，那么你与主播之间，在你看来会更进一步，对主播自身而言，除了商业价值以外，也会有更多的附加价值。

这就是为什么罗老师，明明在不认识的人看来，折腾了好多次，都失败了，而在粉丝的视角中，这是一个百折不屈、有理想、有冲劲儿的‘蓝人’。

2020年的4月已经来临，老王却还没有开始新的奋斗，看到罗老师再一次站起来，我只想说一句“罗老师，赛高！”

作者：老王，一个不愿意透露体重的90后产品经理；订阅号《老王修炼指南》唯一作者。

本文作者 @老王指南

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