直播带货，动了谁的奶酪？

这几天大家讨论最热烈的话题之一就是老罗的直播首秀。

不少人不得不安装了抖音并提前蹲点支持，4月1日当晚交易总额超过了1.7亿元人民币，累计观看人数超过了4800万…

在“现金为王”和“保持基本消费”的氛围里，这样的战绩确实很牛。各种围观和二次传播带来的话题量堪比去年的购物狂欢节。

“卖艺还债“是来真的，必须敬手机界最懂电子烟的主播罗老师是条汉子。当然骂的声音也很多，看衰的人等着看第二场直播的翻车现场。

对比是难免的。不看不知道，这时候大家突然发现江湖早已多了这么多主播。各路明星、主持人、CEO、歌星、路人网红…总有一款你喜欢。

无论头牌主播是老罗，还是老郭、老张、小李、小王；无论是在抖音、淘宝、B站还是快手；无论是5G，AI, VR还是什么黑科技；无论是喜欢还是瞧不上…直播卖货的时代真的已经来了。

之前我提到，很多人来直播间，就是为了买到主播特权的低价产品，品牌商的羊毛不薅白不薅，低价正品真的好香。

名气越大的主播拿货价越低，销量越有保证。那么厂家（或者叫品牌商）还有赚吗？仅仅是为了“交个朋友吗？不，如果这样想就too young, too naive了。

从品牌商的产业链来讲，为了“新人笑”，肯定有“旧人哭“。直播卖货带来的营销与销售模式变化，简单来说之前的利润分给了伙伴A，现在把给伙伴B，而已。

那么谁是A？他们的日子怎么样了？

1. 明星

大家心知肚明，明星除了演戏，最大的收入来自广告代言。一线的明星报价少说也在千万以上，二线的也有百万，小明星至少也有几万吧。

大品牌是这么玩的：明星是代言人，网红是导购，搞品牌的和搞促销的岗位不同，功能不同。一个是brand makreting，一个是trade marketing 。这两者其实分别作用于商品“价”和“量”两方面，一个是“品牌”，一个是“效果”。

雅诗兰黛既要签约李现、杨幂，又要和李佳琪薇娅搞促销产品装——品效合一。所以，大明星不会失业，越红越能带来品牌溢价。

中小型甚至微型企业不这么想了，掐指一算，李佳琪都帮我们卖货了，我们把他的样子印在包装上，把他带货的视频剪辑并传播，不就行了吗？比二、三线明星划算啊。

再说了，他的头像印在商品上，直播的时候他能不卖力吗？这个如意算盘很妙。李佳琦1.3亿的豪宅，也有我们品牌众筹的一平方，不亏。

那么二三线明星就失业了对不对？有可能，不过他们发现当网红，主播这么“轻松”，戏也不好好演了，直接上小红书、B站、淘宝、抖音卖货…于是江湖一片混战，有人欢笑有人愁。

2. 电视为代表的传播渠道

说完明星角色的转变，我们再来看看传统的营销传播渠道的变化。

包括我在内的很多人在不了解情况前，喜欢把直播带货和之前的电视购物相比。自从老罗驾着七彩祥云来到抖音后，我的观念发生了很大的改变。

现在的玩法，造势力度、主播质量、价格优势、背后产业链的强大，岂是之前电视购物能比的。

直播卖产品直接上链接，干脆、直接、痛快，方式也越来越好看。想象下主播们可以边说相声边卖货，变魔术“大变活人”制造惊喜…如果这么有趣，谁还看电视？谁还忍受那么多插播广告？

电梯、视频网站等这些纯做广告，不卖货的渠道也面临着压力。小企业基本不再投放广告而大品牌和财大气粗的新品牌就那么多。相比直播卖货，流失的是用户的购买冲动。传统的媒体要想想有什么办法既做品牌又能让人马上下单的好点子。

3. 广告、活动策划公司为代表的创意公司

中小品牌商试水几次直播后发现之前在品牌上花了钱，太亏了，见效慢。直接让利，卖出去就好，先活下去。

广告设计只需要直接把老罗头像P到产品图上，so easy。文案更直白，“老罗和你交个朋友”，“李佳琦吐血推荐”…。如果要搞电梯广告，就“OMG，所有女生，买买买“就行了…

广告创意总监、文案、视觉设计师都要哭晕在厕所。

还有更惨的，之前很多企业做品牌宣传挺费劲的，要在各个地方搞路演，比如学校、商业广场；还要在超市搞买赠活动，说不定还要派人驻守各个汽车站、小区门口派传单…现在可以省了，请不起大牌主播，小主播也行，实在不行自己搞个品牌抖音直播，在网上吆喝，总有人来看…

原来的策划公司不是生意骤减，就是压力巨大。品牌商对于活动的产出要求更高，比如甲方老板会问，搞了这个活动，能够现场卖多少货？能搞几个微信群？…

很多广告、活动公司也想着转型做MCN了，本来就懂营销运作，只要招一批网红、过气明星。好好学习，刻苦钻研，前途是光明滴。

4. 零售商、代理商、经销商、分销商为代表的渠道商

最后说说直播带货影响最大的一个群体，我统称为“渠道商”或“中间商”。

这里面简单分类一下：

• 代理/分销商是从厂家批发产品，卖给零售专卖店、士多店、网上淘宝店等，中间还会有二级、三级分销等（每个行业不同，这里不细说了）。
• 经销商很多是授权经销的零售店，不仅有线下店，有的也会有淘宝店，很多经销商都不止卖一个品牌的产品。

品牌商一般自己会经营天猫店、线下专卖店等，这些店的价格一般会比较高，作为锚定零售指导价。

电商的兴起已经是颠覆了不少“中间商”赚差价的商业模式，品牌商发现直接和消费交流挺好的，有口碑传播，搞私域流量还能二次、三次卖货…

以前，经销商最大作用之一是铺货、卖货。现在直播衍生的MCN机构一条龙直接把货到了消费者手上。不需要打广告去帮助零售商卖货，不需要去想太多的渠道激励政策，甚至还能根据主播的特点定制产品…代理商自然没有了优势。

现在也许只有头部的MCN有这个能力，但是未来的直播机构将“人-货-场”三个全部做到极致也不是不可能的事情。

• 人：拥有大量的网红，明星，他们自带粉丝流量。MCN同时兼具广告+内容策划+红人经纪等功能。
• 货：代理产品或自主品牌。自主生产品牌的难度大，成为品牌商的代理商比较现实（集仓储、物流、客服于一体）
• 场：电商和线下兼顾。线上全平台覆盖；线下搞红人店铺，以体验和展示为主。

说了这么多，很多是未雨绸缪的假设。不过，市场和销售模式正在发生变化是不变的事实。看热闹的时候，我们也仔细思考下未来，否则当奶酪被挪走了才行动，会不会为时已晚？

#作者#

Hanni；公众号：时光笔记簿。终身学习者，乐于思考与分享，关注成长型公司的营销战略、产品营销、用户运营等相关领域。

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