东成西九：“传统管理思维”真的很落后？

2017-04-17 17:13:00

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管理的最高境界是“无为而治”，即通过“不管理而达到管理”。今天的话题是针对管理者的“管理思维”展开的。不是说好不好的问题，而是分析它们是否适合当下的现代商业环境。

我们先从几个最常见的案例分析一下，这些现象貌似在很多公司是经常可以看到的。但千万不要对号入座，我们只是分析这种现象的有效性。

案例一：
有这样一家公司，他们在全国有10多家分公司，员工加起来将近300人，老板为了很好地“管理”员工，要求员工每天晚上必须给他本人发短信汇报自己当天的工作情况，起名叫“日报”。
结果，员工为了应付日报，每天都是粘贴复制短信，稍微修改几个字就发出来了，至于员工每天真正做什么了，老板根本就没办法知道。
案例二：
还有一家公司，为了推广公司的微信公众号，要求每个员工必须每天在自己的朋友圈发布公司公众号推送的文章10篇以上，否则每天罚款50元，为此，还安排了一个专人天天检查员工朋友圈。
事实上，公众号的粉丝也没有增加，反而是很多员工被朋友屏蔽了朋友圈，天天这样刷屏，谁也受不了呀。
案例三：
某公司把同行中的三家企业列为主要竞品，命令业务员不惜一切代价请求他们的代理商不要再代理这三家公司的产品，而且以年终的高返利为诱饵。
结果，代理商表面上同意了，其实私底下还是继续代理竞品，更有甚者干脆另外注册一个公司专门做竞品。因为限制，代理商怨声载道，销量逐年减少。

以上三家公司老板，是不是都有一个共性，都用了很原始的管理方法，用“控制目标”来达成他“想要的目标”，就是想控制他们的目标对象，而让目标对象为他所用。

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事实上，你越是想方设法控制的目标，目标反而是离你越来越远。

就如你想抓住手里的沙子，结果越是用力，沙子反而越是往外漏，抓得越紧漏得越多。

案例一员工被要求给老板天天发日报，员工要么混日子，要么离职；案例二有些员工即使被罚款了也不愿意发朋友圈，最后对公司抱怨，消极怠工或离职；案例三越是限制代理商，代理商越有情绪，代理商更关心的是能不能赚钱，而和代理什么产品没有关系。

通过对目标的控制，来达成你的目标，这是典型的 “ 传统管理思维 ” 。越想控制别人的人，实际上是控制不了自己。这是不自信的表现，与人，与公司都同理。

似乎在很多年前，这种管理思维还比较有效。

比如，原来有的公司要求员工早上开早会，晚上开夕会，每天晚上写总结等。传销，成功学都是这样的套路。

再比如，原来的快速消费品行业，做了可口可乐的代理，就不能做百事可乐的代理了。做了娃哈哈的代理就不能做农夫山泉的代理了。做了美的的代理就不能做格力电器的代理了。

这种模式，过去因为商业环境的不同，成功了一次又一次。

我们再看看现代商业环境中各种公司的运营案例。

案例一：
某公司只把业绩目标作为考核目标，期间不监控员工日常行为，并提供大量的免费培训辅导员工，结果，业绩大增，员工积极性高涨。
案例二：
某公司公众号为了增粉，高薪请来了一个文案高手和网络推广高手，结果一个月下来，10万+的文章经常出现，粉丝自然大增，员工不用强迫都会主动发朋友圈。
案例三：
某公司对代理商没有一点限制，反而是在产品的研发和包装推广上增加了投入，市场一片好评，结果每个地区都有很多代理商抢着要做独家代理。

为何会这样呢？这是因为现在的经商环境和以往大不相同了。产品不是短缺，而是太丰富，所以物美价廉才是抢手货。信息不是单一，而是多的让你眼花缭乱，所以有价值的内容才会被广泛传播。渠道不仅仅只有线下，还有线上，PC端和移动端都有很大空间。

就像李叫兽描述的那样，随着信息丰富、商品过剩、渠道增多等带来的选择丰富 ——在过去信息、商品稀缺的时代，我们更多是“被动选择”（比如酒店里有什么酒我们就只能喝什么酒）；而随着信息时代的到来，移动互联的普及，我们更多是“主动选择”（比如我们买什么取决于我们喜欢什么）。

总之，我们从 “ 被动选择 ” 时代，走到了 “ 主动选择 ” 时代。

在“被动选择”的时代，因为商品有限、渠道固定、行为单一、技术迭代慢，所以最佳的策略就是使用传统管理思维—— 详细而严谨的控制。

所以，我们可以看到标准化的流水线的工厂，是那些年代最先进的管理典范。

所以，才会出现，老板可以要求全国的几百个员工给他发短信日报来控制员工的行为。强迫公司所有员工每天必须发十条朋友圈的信息来吸粉。为了增加销量，公司限制代理商不能代理竞品的行为。

这都是因为那个时代，可以选择的太少了，无论是信息、产品还是渠道。那个时代出现的很多暴发户就是因为他们掌握了某个信息、某种产品，或者是某个渠道。

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比如，那个时候的三大件是一个家庭的标配（彩电、冰箱、洗衣机），但这些电器所谓的名牌需要找关系、走后门才能买到，因为商品短缺，供小于需。

那个时候，一个城市里面，像样的百货商场就是那么几个，所有的商品只能在那里才能买到。

而现在的的主动选择时代，一切的控制似乎都不那么有效了。

原来的新闻来源只有报纸、电视和广播，这些渠道的获取还没有那么容易。现在只要手里有一台智能手机，你就可以在第一时间知道全世界的信息，因为媒体众多，特别是微信和twitter几乎把每个人都变成了自媒体。

原来购买商品只能到屈指可数的商场和超市购买，而现在超市、便利店到处都有，甚至足不出户通过网购就可以买齐一个家庭所需的所有商品。

原来要工作就必须去实体企业打工，朝九晚五接受各种考核，监督和管理。而现在你只需要一台电脑或是一台手机就可以赚取更多的钱，写网络小说，给大V投稿，开淘宝，做微商等这些都是非常自由而且做得好能赚大钱的新事业。

这就是我前面说的这种“传统管理思维”越来越失效的原因：你的消费者、员工、代理商等，都拥有了越来越多的选择，所以通过控制来降低他们的可选项，从而让你获益的方式，越来越容易失效了。

那么，在商品、信息、渠道极度丰富的现代社会中，这个 “ 主动选择 ” 的时代，到底怎么做呢？

你必须通过放弃控制，来收获控制。具体该如何改进呢？

我认为最主要有三个方面：

1 、达成目标的策略 : 控制还是吸引
2 、市场定位的导向 : 客户还是产品
3 、管理思维的方向 : 内建还是外求

1 、达成目标的策略 : 控制还是吸引

在被动选择的时代，最经常用的方法就是利用大量的资源和权力去控制别人的行为，通过减少人们的选择来达成目标。

传统的快消品行业通过控制渠道，控制终端排他协议来获取市场行业领先地位。比如酒行业的舍得，剑南春，水井坊等，可口可乐和百事可乐的渠道终端也是有你无我竞争的非常激烈。再比如，前两年的加多宝和王老吉，更是为了控制渠道和终端甚至两家的营销人员大打出手，最后还需要派出所出面解决争端事宜。

比如：某一个酒楼你想喝青岛啤酒，结果服务员告诉你，他们这里只有雪花啤酒，因为他们是雪花啤酒的专场，言下之意，就是告诉你雪花啤酒给了他们一定的金额买断他们的场地，啤酒只有他们一家专卖。

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再比如，你去某某电器商场，他们也是一样只是专卖几个品牌，其他的品牌这里没有。比如格力空调有几年的时间只有在专卖店销售，其他的商场一概没有。

这些和前面案例中控制员工日常行为、控制员工微信朋友圈转发次数、控制代理商的行为都是一个目的，通过控制目标对象行为，来获得想要的目标。

传统管理思维的最重要特点是：总是想通过限制别人（不论是渠道、消费者还是员工）的自由和选择来控制他们的行为，而不是放弃控制，利用独特的产品服务优势或营销技巧让他们本身喜欢这件事，吸引他们参与这件事（或购买产品）。

现代商业环境中就有不少不用控制而达成目标的案例。

小米手机依靠高配置低价格仅仅只用三年左右的时间获得了国内手机市场冠军宝座。苹果用独特的软硬件和内容相结合的生态系统成为全世界最赚钱的公司之一。

小米和苹果是依靠独特的产品和价格吸引了消费者争相购买。这个时候找渠道反而是一件很容易的事了，因为他们的好产品真的不愁卖。

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电视剧《少帅》中张作霖在张学良年少的时候是很想送他进军校，但是他知道不能强迫控制张学良的行为，而是设计了一个局，吸引张学良往上军校这条路上走，最后还是张学良主动去“求”张作霖希望让他去上军校。这就是老江湖的套路。

2 、市场定位的导向 : 客户还是产品

如果让你开一家理发店，你会怎么开？传统的思维应该是这样做的：

选址：价格便宜一点的不太偏僻的地方就可以。
师傅：刚开始不能请太贵的，以后生意好了再请很牛的师傅。
产品：洗发水等洗烫用品，能凑合着用就可以了，等业绩做起来再换好的。
洗头工：有一两个老手就可以了，其他的都是新手，工资不用给的高呀。

这是典型的只关注自己，关注成本，不关心客户的管理思维。试想一下，这样的理发店市场上有很多家，而且基本上就是不用几个月就得转让换老板，太普通，没特色，所以不会成功。

控制成本，提高效率这是传统管理思维中一般常用的套路。

一个哥们，在一个比较高档的繁华商住区里，找了一个视野很开阔的铺面，面积不大，但是大街的三面都可以看到。装修简洁前卫，服务更是有特色，没有泰式洗头和按摩服务，没有烫头和染发，就是纯剪。一个客户进来基本上20分钟左右结束，剪前洗头和剪后洗头总共就5分钟搞定，剪发15分钟左右，剪发的师傅都是10年以上的经验，洗头的妹子也都是老手。

开业后，生意特别好，他的客户定位聚焦商务人士，大家都很忙要有效率，商务人士比较有品位，所以剪发师傅和洗头妹子的手艺要好。他是关注客户的需求，而不是一毛一毛地核算自己的成本。

商品极度过剩的年代，消费者主动选择的机会太多，细分客户满足目标客户的需求才能留住客户，你的产品和服务一定在当下是有特色有竞争力才可以。

微信公众号的内容一定是目标客户喜欢的才可以吸粉，否则每天强迫员工在朋友圈发一百条也没用。

公司的产品一定是消费者喜欢才可以，否则你再怎么限制代理商也没有用，越控制代理商会越反感。有利可图才是他们需要的产品。