中小企业怎么做好新媒体？开街边店，而不是办展会

我曾是某百万财经号的编辑，也曾运营过不少中小企业的新媒体，我发现这两类新媒体的运营思路完全不同。

◎ 前者像是“办展会”，我们得用各种噱头吸引大量的观众，再把这些客流卖给广告商、商户，或者直接销售自己的商品。

◎ 后者则更像“开街边店”，每一个路过店铺的人，都可能是我们的客户，每个都要珍惜，所以我们要用显眼的招牌、独特的卖点，吸引他们看到并且走进店铺，直到下单消费。

两者的最大区别是，办展会的目标是为了获取「流量」，开街边店的目标则是为了获取「客户」。

有趣的是，很多中小企业的新媒体，都在用“办展会”的思路“开街边店”。

比如在文章《卖不出产品，内容再干货，也没有意义》我提到的，很多企业试图用干货内容吸引关注后，再去销售产品变现。

这就是“办展会”的做法，看似符合逻辑，但如果你真的这么做过，就会发现其中全是“陷阱”。

那么，中小企业该怎么做新媒体呢？怎么才是“开街边店”的正确思路呢？

01. 获取客户，而不是获取流量

一个核心原则是：直接面向你的客户做内容。

这意味着，第一，把产品介绍提前

如果现在你面前站着一位用户，他因为某个问题困扰了许久，而你的产品正好可以解决这个问题，这时你还会跟他聊什么热点话题么？当然不会。

那你会说什么？或许是帮他分析问题，或许是给出解决方案，或许是给他一些鼓励，但大概率不是你现在在写的内容。

以我自己的亲身经历来说，我因为长期用电脑写作，出现了“网球手”的症状。后来遇到一位朋友，他给我推荐了一位医生，过程中他介绍了很多关于这位医生的履历情况。

对其他人来说，这些介绍也许更像是广告，但对我来说，这些都是“干货内容”。

所以，当你在面向客户做内容时，产品介绍是不可或缺的一环。这既是销售，也是服务。

第二，把交付提前

在你所在的行业，你肯定比你的客户知道的更多。

◎ 比如我的“网球手”，那位中医生就告诉我，治疗这个问题得从颈部入手，光按手没用。

◎ 再比如高空跳伞，我在和一位老板聊过后才知道，原来跳伞没那么可怕，因为有风阻的存在。

◎ 再比如学开车，很多驾校都在推怎么更快拿到驾照，但没有人告诉你，想真正学会开车，得掌握“车感”。

把“你知道而客户不知道”的事告诉他，就是在做“交付”。

只是原本这些信息是在客户交钱后，你才会告诉他的，现在你提前做掉了。这就是企业新媒体的价值。你的内容就是你的服务。

总之，企业做新媒体，要直接面向你的客户做内容，因为你是为了获取客户，而不是为了获取流量。

就像文章《从盲目引流，到去找认可你的人》提到的，当你做好转化，你不会再为了吸引更多的客户而焦虑，你更在意的是，关注你的人是不是认可你的理念，了解你的产品。

02. 内容的功夫在背后

为了获取这样的客户，你需要创作「成交型内容」，这类内容需要具备3个要素：

◎ 第一，得吸引人

不是像爆款内容那样吸引所有人，而是只吸引你的客户，他在关心什么、需要哪方面的指导等。

比如最近我写的一篇成交型内容，目的是为了招募去越南、柬埔寨游学的学员。

在写之前，我陆续和几位老板交流，发现大家都意识到出海是个机会，问题是不知道怎么出，毕竟之前都是做国内市场的。所以在创作时，我就以“通过游学寻找入局方式”作为这篇文章的切入点。

◎ 第二，得有洞察

你总得说点客户不知道的事，他才能对你信服。

在文章《私域里最好卖货的人设是什么？》我介绍了「123专家打造模式」，其中的一个定律是：你已经是一个专家。

一个人但凡在某件事或某个行业，做过超3年以上，自然懂得更多，也就是一个专家了。

对你来说，这些已经掌握的业内知识就像空气和水一样自然，彷佛不存在；但对于客户或小白来说，都是非常有价值的内容。所以，要敢于分享自己的认知和技能。

再以越南、柬埔寨这个产品举例，在查阅资料的过程中，我发现在东盟10个国家里，这两个国家更适合制造企业出海。

这个洞察非常独特，只有去过当地才能发现，所以在文章里我就放大了这个观点。

◎ 第三，得有产品介绍。很多企业做内容，写了一大堆干货，但就是不敢介绍产品，或者在结尾带一两句无关痛痒的话，这都是不对的。

客户点开你的内容，说明他确实很关心这个话题；他看完了你的文章，说明他确实认可你的观点；但是，现在他在等你说怎么办的时候，你却草草结束，这对客户来说才是最大的不尊重。

因为他明明可以在你这里得到最适合的产品或者服务，现在却只能再去其它地方寻找。

总之，一篇好的「成交型内容」，需要全部具备以上全部3点要素。

不然的话，要么会变成一篇生硬的广告，让人没有阅读欲望；要么变成一篇干货文章，起不到销售的作用。

正如我在文章《写篇带货的文章为什么这么难？》写到的，在私域里，写一篇“真的”能带货的内容很难，甚至可以说是最难的部分。

这时也许你会发现，创作成交型内容，好像要比创作爆款选题更费时间。事实也的确如此，每一篇成交型内容都需要一周左右的创作时间。

因为你需要去了解客户、了解业务、了解行业，这些都是做在背后的功夫。

试问一下，你们公司的文案，花了多少时间来做这些事呢？

而培养一个合格的成交型内容创作者，需要至少半年的时间。

问题是，哪怕你们愿意花这个时间，当他掌握了怎么写你们的产品后，他要么写烦了，要么认为自己的能力超出了现有的待遇，但总归是想要跳槽了。到时你还得继续培养。

这就是为什么现在的很多销售文案，看起来既不懂产品，也不懂行业。因为都是“新人”。

那么，作为一个专门创作成交型内容的团队，我们用什么方法快速入行呢？

非常简单，就是资料调研和内部访谈，从外部了解行业、公司的发展环境，从内部了解产品、客户的具体情况，最后再用我们的专业将他们很好的串联起来。

总之，这都是需要花时间的“硬活”，也就是说，每多花一点时间在产品上，写出来的内容便多深入一分。

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