在线教育案例拆解：火花思维如何靠口碑引流12万正价用户？

火花思维是一家专注于3-12岁儿童教育启蒙和思维训练的线上机构，主打6人小班课及线上双师模式。最新披露的数据，转介绍率达到82%，续费率高达80%，正价学员超12万。

火花思维在APP和微信都有布局，获客体系完整，尤其基于口碑获客的打法，成为众多在线教育玩家研究和模仿的对象。

本文作者以火花思维转介绍体系为拆解对象，借助裂变三要素（产品、渠道、创意）和口碑引流公式「转介绍效果=分享效率×转化效率×分享频次」进行系统分析。

裂变三要素：产品

火花思维参与转介绍的产品有两种：直播系统课和AI课。

直播系统课是6人小班直播课，课堂上学生与老师、学生与学生可以进行互动，是体验感非常强的教学模式，有数学和语文两个学科，都有相对完整的分级体系，按照不同课时进行售卖，引流方式为免费试听。

AI课是智能化录播课，有很强的趣味性，学生通过AI引导完成学习和练习，有微信群进行辅助答疑，只有数学一个学科，也有分级体系，引流方式为19.9元体验课，年课单价2600元。

裂变三要素：渠道

火花思维推广转介绍活动，主要借助公众号矩阵渠道，总体来说过于单一。

不过，火花思维转介绍依据直播课和AI课分别设计，会有不同的公众号承接，每个号都在菜单栏位置放个人中心，用户登录后看到指引即可参与，而火花思维主号为了增加曝光，单独设置海报入口，便于用户生成海报直接分享。

因为直播课与AI课转介绍分别设计，在具体流量布局上会有不同，为了让读者直观了解，笔者梳理了两种转介绍在公众号上的参与路径。

直播课转介绍参与路径：

• 火花思维服务号-个人中心-邀请好友赢好礼-分享海报/上传截图
• 火花思维服务号-火花精选-代理人招募-星火妈妈

AI课转介绍参与路径：

• 火花AI课-购买AI课/火花币商城-邀好友兑好礼
• 火花AI课-个人中心-我的订单-邀请好友赢好礼-分享海报
• 火花AI课-个人中心-推广大使

裂变三要素：创意

对于裂变（转介绍）来说，产品是根本，渠道是关键，创意则是影响直接效果的核心。火花思维在转介绍创意方面值得大书特书，笔者借助口碑引流公式来分析。

1. 分享效率

影响分享效率的核心因素有两个，一个是分享激励，一个是分享难度。

火花思维给到老用户的分享激励主要有三种：直播课时、火花币和佣金，至于一些实体奖励则由主题活动提供，不在常规奖励之列。

直播课时：当新用户通过邀请海报首次完成试听、购买短期班或20课时包，就能获得1节直播课奖励，多邀多得，上不封顶。

火花币：当新用户通过邀请海报购买直播课20课时包，奖励5000火花币；购买AI体验课，奖励1400火花币；每周完成分享任务，获得1250火花币。

佣金：分销AI体验课，奖励50%；分销AI系统课，根据价格和单量，奖励10%-15%；星火妈妈分销直播课，每单最高800元60课时包佣金，最高5000元成单奖励。

火花思维在成交新用户方面，主推引流品，对于直播课来说就是试听课，用户扫码邀请海报后进入小程序留线索预约试听，对于AI课则是体验课，用户在官网或有赞付费下单即可，至于大课则放在分销渠道上，很少直接曝光。

火花思维为了保证用户精准，对奖励获取做了严格限制：

• 被邀请者报名试听课，必须上课15分钟；
• 被邀请者需首次注册，首次购买AI体验课、短期班或20课时包；
• 购买20课时包后，72小时内在APP完成新手任务。

通过主推引流品和设计新用户门槛，让火花思维的转化效率大大提高。

3. 分享频次

火花思维在提升分享频次方面，有四个地方值得学习。

第一个是设计每周分享任务。用户只需每周分享海报并上传截图，只要审核通过，即可获得1250火花币，这样做能提升整体的分享率，让不能完成精准邀请的用户也可以传播。

第二个是上线兑换商城。利用丰富的奖品消耗用户的火花币，促使用户不断分享和邀请获得更多火花币，即实现虚拟代币的流通，也提升了整体分享频率。

第三个是新用户邀请进度可视化。在邀请记录可以看到被邀请用户的注册、试听直播课/体验AI课、购买直播课/AI课、退费等情况，有明确的数据统计与进度展示，能一定程度上提升老用户的转介绍意愿。

第四个是设立活动中心，结合不同主题推出分享卡、集勋章、大转盘等活动，通过丰富主题和玩法来提升分享频率。具体来说，是将分享海报和邀请试听设计成小任务，每完成一项奖励一个分享卡或勋章，分享卡和勋章可以兑换大转盘抽奖机会，以及图书、乐高等实体奖品，当然也有火花币、赠课等奖励。

案例总结

1. 火花思维以直播课和AI课作为转介绍诱饵，尤其以引流品为主。
2. 火花思维可以在微信端与APP端发起转介绍，而AI课与直播课的具体发起路径不同。
3. 火花思维以直播课时、火花币、佣金作为核心分享激励，在降低分享难度方面没有新意。
4. 火花思维提供多篇海报和个性功能，以品牌ICON为主元素；对新用户设门槛，保证精准。
5. 火花思维通过每周分享任务、兑换商城、邀新进度可视化、活动中心等大大提升分享率。

#作者#

独孤菌，个人微信：solitude900；公众号：野生运营社区（id：dugu9bubai）。野生运营社区合伙人，运营推广专家，头条、网易、微博、知乎、简书、新榜、，在线教育观察家。

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