ToB数字化营销工具（SCRM）的选型心得

前几年产品经理火之后产品运营火，这两年ToB的产品运营也慢慢受到大家的关注。由于业务的特殊性，ToB的市场和运营要比C端更复杂一些。

作为ToB市场运营负责人，要构建我们自己的市场运营体系，从网站搭建，自媒体运营，做推广（SEO/SEM），搞活动、做内容，一步一步搭建数字化营销的体系，做好产品推广与运营工作。

过程中的种种就不多说了，但是如何更好的开展市场推广和宣传，如何做好私域流量的运营与转化，一直是困扰我们的巨大难题。加上公域流量的获客成本不断增高，线索质量下降，某度每次的算法调整都会对推广带来冲击，今年的强制托管更是导致推广线索一度将至0点。面对这样的困境，在私域运营、内容营销为主的当下，我们也一直在探索和思考优化和提升自己的市场运营策略。

经过一年的探索和调整，初步形成了自己的运营规划，为了业务更好开展，计划选购“数字化营销平台”——SCRM工具，来辅助日常市场运营工作的开展。【在此要感谢我们的领导，对我们工作的支持，对于市场提出的需求，都是尽可能满足，有时还嫌我们不会花钱】

多轮调研后，发现工具型产品存在几个通用的问题：

第一，工具的同质化严重，各家基本功能差不多；

第二，纯工具的采购风险很高，能不能用起来对客户本身有很大的挑战。

第三，工具的后续运营和持续价值如何发挥。

我们自身就是一家ToB服务的公司，为客户提供“大数据管理与分析”相关产品和服务，故而对此有较深的感触。

那么到底该如何选择一款合适的工具，或者选一个合适的伙伴，真正帮助业务提升呢，与您分享我的几点思考。

一、同质化严重，成熟产品之间的差别不大

拿我们本次SCRM工具选型而言，前后差不多沟通了5家厂商，除了一家初创公司产品能力不完整外，发现其余四款工具本身差别不大，基本都能满足，且价格相差不大，主要就是服务模式和内容会有差距。

所以，从工具本身而言，只要是国内正规产品厂商，符合企业使用场景和需求即可。

二、工具型产品采购，除了产品更要看服务

对于数字化营销本身而言，工具核心只是一个辅助，只是帮我们规划流程、执行落地与辅助决策的工具，至于数字化营销的成效本身，取决与我们本身的营销模式和执行实施。

作为市场部门，本身就是“花钱的部门”，且市场推广运营效果很难由于一个工具的使用去量化，故而选择工具就需要慎之又慎。虽然领导不卡预算，愿意投资，但是要成果和效果的时候，也一样严厉。作为卑微的市场汪，在这种花钱的事情上，还是要三思而行啊！

工具本身而言是不产生价值的，要让工具产生价值，就要把工具用好。如何把工具用好，电脑手机这些通用的工具我们个人功能使用度都不高，更何况还是这种专业软件工具。

工具要用好，一定要结合自身的业务模式和人员特点，把工具的使用嵌入业务流程，这样才能让工具发挥价值。是要结合团队新建、体系刚刚建立，如何更好的执行和落地，是我们首先要考虑的问题。从我们当前自身业务提升遇到的各种困难和挑战，最后产品选择除了功能本身外，就需要考虑服务和支持。

ToB的市场运营由于业务的差异性，本身开展难度就大，加上我们是刚入门不久，除了看产品之外，我希望有更多的经验、方法的学习和提升，能够借助工具的实施，帮我们优化和完善自身的市场运营体系看哪家能更好的支撑我们的业务提升。

所以在本次选型中，我们处理考察工具本身，我们也重点考察供应商自己的市场运营水平，因为我们其实属于一类厂商，如果客户自己都没用起来，那么可信度就需要打打折扣。二是有无同类型客户的服务经验，能够将行业先进经验和方法带给我们。选择合作伙伴，不是只是简单的采购，更多是通过这个伙伴了解更广阔的世界。

三、“鱼与渔兼得”，工具才有更好的生命力

基于伙伴的产品+服务，可以带领我们快速入门，解决我们工具采购使用问题，在短时间能工具的效果就有一定显现。

但是市场的需求是瞬息万变的，市场运营更是要结合公司战略、营销战略实时调整，不断优化。

第三方服务虽然可以解决问题，但是无法做到实时与灵活相应。工具本身的使用与运维，如何长远的发挥价值和左右，还需要我们自身提升个人使用能力，将工具与业务结合，深度应用，才能获得工具本身的长远价值收益。

而我们最后选择的供应商，处理产品+服务外，还提供系统的人员培训与考核认证，这样就能更好的培养我们团队自身的能力，关键是还有一个认证证书提供，对于员工自身职业发展也是有所帮助，故而员工的积极性也得到提高。

归根结底，无论是大数据与人工智能技术，还是SCRM、CRM、ERP等工具的选型，都是一种解决问题的新方法或者辅助支撑，要让技术或者工具发挥价值，首先要明确业务需求与工作目标，与自身业务深度结合，才能真正的赋能业务，实现业务价值。与此同时自身业务能力的提升也很关键，工具+能力+意愿，才能推动业务不断变革提升，实现长远收益。

本文作者@云兮 。

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