2016 年大热的“电商 + 直播”要怎么玩出高转化？

2016年被业内成为“中国网络直播元年”，据统计，目前直播平台超过200家，用户人数达3亿，市场规模超过150亿元， 直播进入“井喷式”爆发的阶段。 同时，因一线大牌明星在直播平台的入驻，也为网络直播的旺盛添薪加柴，直播行业成为互联网领域的现象级风口。

面对如此庞大的市场，中小企业应该如何把握好这里面的红利成了值得关注的问题。 许多嗅觉灵敏的企业早已看准了这一流量入口，纷纷通过网络直播来为自己的品牌宣传造势 ，利用直播带来流量已成为了许多商家的首选渠道。某知名奶粉品牌就通过与男神奶爸吴尊合作，结果60分钟就实现了120万的交易量，单品转化率高达36%，行业平均转化率也可达到20%。

为何“直播+电商”可以获得如此之高的转化率？

1.打造用户应用场景

记得以前说过，电商的优势是推广和销售，实体店的优势是服务与体验。“直播+电商”在一定程度上可以说颠覆了这种说法。传统模式的电商为了解决用户无法亲身体验的“痛点”，出现了类似“网上试衣间”等技术手段来满足用户这种需求，但技术的不成熟导致这种技术未没被广泛的应用。 而通过“直播+电商”，商家可打造不同的应用场景来满足消费者的想象 ，以服装电商来说，商家可挑选多个身高体型不同的模特对同一件衣服进行试穿展示，让用户全方位地了解产品，避免尴尬的买家秀；又比如家居行业，将一款沙发摆放在不同场景的房间里通过直播展现给用户，这些都给了消费者更贴近真实生活的购物体验。

2.互动激发消费者潜在需求

直播售卖商品的形式乍听起来有点耳熟，那不就是十几年的电视购物吗？其实不然，网络直播的方式与传统的电视购物相比更加具有 时效性、互动性和社交性 ，直播中消费者可与主播随时提问互动，消费者之间也可产生互动，传统电商虽然可以足不出户购买东西，但消费者之间缺少交流和互动，也缺少那种与朋友一起边逛边聊的乐趣，而直播将满足消费者这种微妙的心理需求， 这种你来我往的过程所营造出的社交氛围，容易激发出消费者对商品的购物欲望， 甚至本来没需求的用户也会不自觉地掏腰包。

3.结合传统营销手段扩大效果

陈曦是深圳一家服装品牌公司的负责人，前两年通过Micronet微网搭建了品牌的微信商城，今年遇上直播大热，便聘请多名人气主播通过映客直播为商品进行解说，普通的商品直播一般能为商城带来约5万的流量，但是后来调整方案， 在直播即将结束时引导消费者到微信商城参与“一元云购”活动， 消费者只需花费一元就有机会获得直播所介绍的外套，具备吸引力的产品加上低成本的付出成为了 压倒消费者心理防线的最后一根稻草 ，当天流量直逼8万，商城所提供的2800件外套被抢购一空，连带其他单品的销量也被带动增长。

简单来讲，直播就是一场主播、观众和产品三者之间通过特定的场景互动，这种互动是否成功的基础在于主播和直播方案，产品只是一个道具，如果说主播是1，直播方案就是0，合适的方案再加上恰当的主播，就会成就一段满分的直播。 当传统电商用户的红利逐渐消失，获客成本开始重新攀高时，选择更能接近用户的营销方式才能取得成效。

文／Micronet微网

关键字：产品运营, 直播

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