线下教培机构，在运营过程中应该把握的几个核心指标
近期通过对近400多家线下艺术培训机构经营者的调研，了解到目前超过90%的机构在日常工作中没有用数据考量自己机构的运营状况。
关注数据的绝大多数机构经营者目前还只是停留在仅关注营数据阶段，觉得营收款就是自己赚到的，对成本、利润、教学质量、机构运营效率等避而不谈，甚至是直接无视。这样导致的结果就是感觉自己明明赚了很多钱，一盘利润，结果可能是利润寥寥无几，甚至是亏损了一大笔，还迟迟不得知。遇到危机就更是马上撑不下去了。
咱们首先要明确，当前线下机构的营收模式比较单一，多是靠卖课程而进行的预收款模式经营。营收款是学员缴纳的未来一年半载在你机构学习的预付款，一旦学员不满意，这个钱是可以要求退还的。
你机构收到的每一笔钱都是要为学员精心服务的，收到的营收款还需要用来支付你的房租物业费、人员工资、耗材购买等支出的。决定机构是否赚钱，还是要看核心的利润，抛开利润、成本不看，只关注应收款，那是自欺欺人。
除了要关注机构运营能不能赚钱。个人理解，一个机构运营的是否健康，还应该从课程接受度、运营规范性、学员成长性、团队稳定性方面来进行评价。
线下教培机构运营核心业务指标
（1）盈利能力，直接反应机构是否赚钱，能赚多少钱
围绕着盈利能力，我们需要考量的指标有：
- 毛利润（考虑到机构通常不能通过使用某一个系统来管理所有账目）=总收入-支出；
- 收入=学员报名学费+材料售卖+其它杂费收入；
- 支出=人员工资+物业费+房租+材料购买+其它类目支出；
除了考虑机构赚了多少钱，我们还要考量机构赚钱的效率，因此会延伸出一系列效率指标，如：人员赚钱效率。
- 人均营收=总收入/员工数（销售员工数），通常用来考量销售团队的人均产值；
- 人均利润=总收入/员工数，用来衡量团队的人均利润，如，一年下来，平均一个员工为机构产生了多少利润。
机构的空间利用效率：
- 营收坪效=利润/校区面积，校区每一平米创造的利润/营收额是多少；
- 学员坪效=学员数/校区面积，校区每一平米所容纳的学员数。
（2）课程接受度，直接反应课程能被学员家长接受的程度
围绕课程接受度，我们要考量课程定价和上课过程中的满意度。
关于课程定价，可以有几个指标来衡量：
- 课时成本=总成本/老师上课节数/满班学员数。反应机构每上一节课，每服务一名学员上一课时课，所需要花费多少成本。基于课时成本计算后的课程定价才会合理，至少不至于赔本赚吆喝，不知道课时售卖时的底线在哪里。
- 课时单价=课程销售额/课时数，每一课时卖多少钱，与课时成本的差额即为单课时利润。
在课程销售过程中，继续往前追溯，还可以延伸出：
- 均单价=课程销售额/课程销售订单数，反应每一笔报名订单的成交价格；
- 客单价=课程销售额/报名学员数，反应每一名学员在机构的消费金额。
除此以外，还要考虑到课程的认可满意度。这个需要通过授课过程中，学员对课程的综合评价来评定，会比较主观，如课程难易度、接受度等。但最直观的课程问题反应指标的就是半途退费
退费额比例=退费金额/报名金额，直观表现一个课程卖了多少钱，又有多少钱要求被退还。
退费率=退费学员/全部学员，反应退费学员在所有报名学员中的比例。退费率高了，肯定是有问题的。
（3）运营规范性，直接反应机构运营过程中的要求标准实施状态
围绕着运营规范性，直接从机构的工作要求中来量化评定，可以从老师的日常基本行为指标来要求：
- 老师出勤率=实际到课堂量/应到课堂量，这是教学过程中对老师最基本的行为要求；
- 老师作业评价率=老师评价量/老师应评价量，反应老师对学生作业的处理；
- 老师系统使用率=老师登录系统的次数（在线时长）/老师应登录系统的次数（在线时长），反应老师对系统数据化工具使用的情况；
- 教室整洁程度均分=累计评价打分/累计评价次数，通过教务对老师上课前后的检查打分，直观反应老师课堂操作规范性。
（4）团队稳定性，直接反应机构运营过程的可持续性和向心力
围绕团队稳定性，我们可以通过几个基本的指标来看出机构团队的状况：
- 老员工占比=满1年的员工数/全部员工数，反应老员工的比重；
- 员工平均工龄=所有员工累计工龄/员工数，反应员工在机构的工作年限；
- 老师离职率=离职老师数/累计入职老师数，通常按年进行统计。
以上三个指标能直接体现出员工对经营者对机构的认可度。
（5）学员成长性，反应学员在机构的是否学有所成，是否认可机构？
反应学员是否认可机构，可以从续费和转介绍角度来直观体现：
- 平均续费（拓科）次数=累计续费（拓科）次数/累计续费（拓科）学员
- 续费（拓科）率=续费（拓科）学员数/全部学员量
- 转介绍率=转介绍学员/全部学员
除此，我们还应关注学员在机构的学习成长记录，从点滴记录中看到学员的成长，可以从日常成绩和奖励来体现。
- 学习均评分=累计评价得分/累计被评价次数，反应学员在教学者眼中的成长状态；
- 奖励次数=发奖次数，学习过程中，对学习优异表现的认可次数。
以上指标仅为个人对线下机构核心业务指标的理解，其实针对机构的其它业务还要有与之对应的指标来进行衡量，如市场效果、授课状况、耗材消耗等，这些在后续内容中再为大家一一展开。
#作者#
Reuter，知乎专栏：关于CRM的那些事，自诩数据分析思维做产品的PM。善以数据分析思维做解析产品业务需求，完成产品实现。个人微信：littlefox88
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