口腔医美如何低成本引流？13个小技巧教给你

Jason@超 2023-07-23 23:37:24

写在前面

前几天跟以前的老领导吃饭，最近他搞了一个创新的蓝牙耳机项目，希望通过低成本来实现销售目的，目前问题卡在怎么引流上，希望通过我给他圈点人。

恩，虽然最近因为“消费医疗共享智库”的事每天跑的跟死狗一样，但以前老领导的面子还是要买的！在想这个事怎么落实的时候，刚巧想起这是个不错的话题，可以一起总结下。

鉴于大乎上这种“如何给公Z号引流或者如何引流”有的没的的帖子特别多！不太适合消费医疗或者我觉得消费医疗真心操作不起来。例如：造热点、抢话题、朋友圈刷屏不扯皮一类，我就不多说了，反正对于一般小门诊也真心教不会。

毕竟，门诊专业搞医疗的和营销专业搞事情的还是有点区别的。

而且，说实话，这种帖子写起来真的超麻烦！也希望看到的朋友动动手分享下或者点个赞，也让我手码这些字图个心理安慰啥的，您的支持才是Jason持续胡说八道的源动力！

01 投广告

我估计看官你看到第一个要点，你就不想往下看了。

内心OS：“有‘多余的钱投广告’我TMD用Jason你告诉我？”

Jason回：“还真用！”

我给各位门诊老板算笔账就知道了！

如果按照消费医疗行业惯用的引流方式，例如：比较头条内容分发来算笔账。一般来说，头条的内容分发是按照基础300－1,000个曝光／篇来进行累计。假设按照一个文案每天出2篇稿子计算，一个月大约是60篇。换句话说，如果你家文案写不出惊世骇俗的文笔，或者比Jason的破文笔抢不到哪里去。

那么，等于是：文案引流（曝光量）：60*300=18,000

我们先按照文案最低工资标准3,000来作为基础人力成本预算。

也就是说：等于文案一个月辛辛苦苦产出了18个CPM，166.7元／CPM。此处有看官说了，自媒体运营肯定不会做一个平台。好吧，即使＋微博、公Z号、小红薯等等吧，等于＊4个平台通发：

四个平台（曝光量）：60*300*4＝72,000

如果按照通俗的商业理解，等于是我们用3,000元换取了大约72,000的曝光量。

反之，而按照广告行业CPM＝50元的市场均价，投广告的成本大约也就是3,600元。

此处，我都不提对于广告媒介把握中，流量质量等一系列对于门诊经营可以称之为“玄学”的话题，更不用提公积金、保险都得加钱，个税比增税高的问题咱甚至都可以忽略不计。

单从成本核算及CPM产出进行横向比较，这貌似是个非常“亏本”的买卖。

换句话说，一个文案累死累活一个月，其实跟投广告费用也差不多。而事实上，实际情况是，如果一个文案每天出2篇稿子通发4个平台，你可以想象一下这个工作量。对于大部分文案同学来说，我相信，基本上你这个KPI布置下去，第二天文案同学一定辞职的说。

所以，文案引流的边际风险并不在于引流，而在于内容本身。如果你家门诊的文案确实能搞出“爆文”，这确实是个低成本引流行之有效的方法。

只是，客观的说，一般惊世骇俗的文案，市场均价2－3万起。目测消费医疗机构除了几家大连锁有可能会选择这种文案外，99.99%的门诊不会选择这么“贵”的文案。不管你信不信，但这是真相。

当然，媒体、第三方平台也是这么想的，不然广告都卖谁？

恩，我也是明白这个道理，才花大力气推出的“AI文案”。通过机器写稿，一天至少能出1,000篇原创稿子，再找通发软件直接通发。

所以，很多时候，未必是“技巧”问题，技巧就这些，而是你一开始就错了。

顺便说一句，不说我家机器写的稿子能有多好，至少从目前来看，至少不比大部分门诊文案写的差多少，不信的同学可以自行咨询@店小二。

恩，王婆卖瓜自卖自夸的事还是需要时常干的。

02 红利增长

人性是这样，人活一辈子在意的无非几件事：“酒色财气，烤串扎啤”。因此，从人性的解读来说，如何善用利用工具并合理利用人性就变成了重点。

举个例子：之前有朋友家的医美门诊，实在活不下去了，找我帮忙看看。我看了一圈，那叫一个门庭冷落车马稀，门口大爷吹牛X。别说前厅连个毛都有，连个鸟都不从门前飞，更别说鸟人了。鉴于是朋友实在没钱，咱就先不聊什么门诊品牌伟岸形象的事了，先生存再发展才是硬道理不是？至于什么门诊特点、什么的背景在此情此景下都先不提了，即使服务牛X到不像话也得先有地方把信息散出去不是？说实话人家真那么牛X也不用找我不是？

问题来了，门诊的核心问题不是没钱嘛！如何通过引流先保证现金流就变成了问题的关键，只是如何“引流”还真是仁者见仁智者见智。

鉴于此，我就给对方出了一个折：“同城交友／玫瑰之约”了解一下？

恩，当时对方门诊老板的表情，和看官你现在看到这时的面部表情是一样的。

啥意思？其实这就是一个简单的“信息差”。

男人&女人配对天经地义。用我当年高中老师的话说，“苍蝇到了年纪还知道配对呢！”当然，我高中老师说这个的意思是为了防止早恋！

防没防住俩说，道理却是这么个理。扯远了，不谈这个！继续话题。

因此，如何利用这个点就很重要！

君不见，陌M真真假假、Soul遮遮掩掩、附近的人又是被一堆二大爷强势占领的前提下，对于大部分女生来说，除了常规的工作生活圈子、去夜店外，基本上没啥可以“扩大社交圈”的方法。

恩，估计很多姑娘看到这句一定秒懂！

同时，鉴于大部分姑娘做不到“紫霞仙子”那么敢爱敢恨，即使有这个心也没这个胆，所以即使姑娘有这个意思，也需要一个“噱头”意思意思，或者一个看似合理的“契机”。因此，兴趣社交就成了一个很好的引流方式，啥兴趣不重要，重要在于社交！

例如：二次元动漫、电影、夜店聚会等。

具体操作上来说，建立“女生免单、男生200元”的“聚会社群”。

说实话，这个招数并不新鲜，新鲜的是能想到拿这个事用来门诊引流。

顺便说一句：其实大部分时候，如果方法对了，玩着玩着就能把钱挣了。我会告诉你，Jason当年上大学时候第一桶金就是指着这事赚钱的不？

恩，Jason这种“黑历史”可多了，哪天我真想不开了可以专门开贴说一下。当然，这个事必须需要有“种子用户”才能转动“增长飞轮”。说白了，就是你得会“玩儿”。

例如：从Jason自己来说，我就很喜欢搞夜店聚会，因为夜店聚会才更有“医美氛围”嘛。

恩，一切为了工作！但不要为了门诊“献身”，懂者自懂！

友情提醒：不要搞读书会，长得好看的姑娘一定没空看书，这是常识。

那为啥女生免单，男士要200元？

Jason答：没漂亮姑娘哪里来人付钱？没钱后续靠毛拉新？

我TMD真的是为了工作！

当然，有了需求操作就好办了，先拉群嘛！反正这个需求也是“广大人民群众”喜闻乐见的需求，增长速率就变成了“不成为问题”的问题，之后，拉完群发广告嘛，发广告再到店嘛。

门诊运营常识，此处不重点BB。

所以，增长并非像很多传说中的那么“困难”，方法很重要，你能落实下去的方法更重要。而且，据说这家门诊目前混的还不错，这让Jason很欣慰。如果这位仁兄刚巧看到这篇帖子，此处也祝福这兄弟的门诊越来越好，你好了，以后我才有牛X可吹不是？

开个玩笑。不过，能把医美门诊玩成“婚庆”公司的，我TMD也真够够的了。

当然，口腔门诊也同理可证。

反正一帮老头老太太一天除了看孩子、遛狗、跳广场舞、早上超市排队领鸡蛋外，也真没啥正经事。给他们找点事做，种植体、大病种不就来了？

03 卡券&低价获客&发赠品

一般来说，对于大部分小门诊机构，不管是电商平台、还是线下门店，口腔就是洁牙卡获客、窝沟封闭锁客，医美就是小气泡引流、玻尿酸拓客，没有“之一”及“例外”，几乎100%都是这么干的。

当然，也有稍微高科技一点的，比如包装成各类“卡券”。例如：各类家庭卡、闺蜜卡等，

首先，“卡券体系”的底层核心是通过现有用户横向或者纵向的新用户拉动，并通过小项目锁客带动大项目数量的提升，或者提升单项目溢价空间。

因此，“卡券”这套用户轨迹线本身是没毛病的哈！

其次，不管是用卡销体系、裂变系统、三方平台，本质来说都是个用户习惯使用问题。换句话说，用户连钱包都变成V信钱包了，你准备让客户把纸质券放哪？

很多理发店小哥就是看不透这个道理，都各种新美大了谁TMD还愿意非搞一张假模假样的卡还没地方放，要不说这年头理发店也不好干。

所以，“卡券”不是重点，“成本模型”才是重点。

第三，从市场人角度讲，有些是因为门诊老板真心算不清这个帐，有些是因为门诊真的要钱没钱要人没人，导致下面人也确实不好做，这是事实。

只是，有些道理还是要讲的，不然门诊老板高薪雇市场人员的目的在哪？

谋定而后动，算清帐再落实才是硬道理。

以口腔洁牙为例，从目前来看，虽然洁牙有很多人愿意买并且是各家平台电商的核心增长点，但是单洁牙卡售价低于80元一定赔钱这是行业常识。

产品经理，产品经理网站

前文发出来后，还真有好多看官同学真看不清这个道理：

一个正常的洁牙师大约是8,000-10,000的成本，起码北上广深是这样，那么按照一个洁牙师每天接客10个人计算，一个月一天不休息大约是接待300人。

按照80元售价计算就是，洁牙师产出：80*300=24,000元。

从账面上来看，看起来还不错是不是？

但是，各位看官有没算过，房租、牙椅、水电、公积金保险、前台人员、营销成本均摊等一系列成本？

单以帝都为例，正常商水商电的店面没有低于5元／平米／天，一台牙椅正常均摊使用面积如果按照20平米计算，一个月固定房租成本至少3,000元，这是不含各种税的价格。

同时，按照一个洁牙最低营销成本30元进行假设：

房租＋洁牙师＋获客成本＝3,000+8,000+300*30=20,000元

因此，一般来说，如果门诊洁牙低于80元，那么这家口腔门诊一定赔钱。

而且，这还不算平台间抽佣区别及因找不到合适的洁牙师所产生的边际成本溢价。

所以，低价锁客在北上广深没前途，这是真的！

总之，如果你家的商业模型可以支撑这种方式，客观的说，这未必不是一种有效的“引流”方式。君不见，在很多县级市，这种方式依旧“大获成功”。

但是，从目前来看，以北上广深重来说，需要换个思路来“引流”，毕竟地价房租在这明摆着。

怎么做呢？

还是按照30元获客成本来计算，那么30元以内不洁牙能干点啥就成为了重点！例如：

最土的方法：送个牙包拉人头数量也不错啊！
次土的方法：每天送个牙刷拉人头频次也不是不可以啊！
闰土的方法：销售捆绑、搭销也不是不能干的哈，苍Y也是肉不是？

问题来了：看似送东西哗哗往外流真心疼，但至少从边际模型上不会亏钱，起码不占用设备成本不是？这也顺便解释了好多医美门诊为啥又送礼品又抽奖又砸金蛋的，本质就是这么个事。懂者自懂吧！

04 群狼战术

估计有看官看到这个词该说：Jason你是不是想说“模式”？

Jason答：并没有！虽然Jason向来底线比较低，但还是个有底线的人

首先，分销这事其实各行各业都不新鲜，能把分销玩成“传X”的，消费医疗真的独一份！此处不拉仇恨。

其次，肯定有看官要说“裂变”。

从Jason个人的角度看：一方面：除非特定细分市场，否则大部分时候“裂变”出来的用户都是出来“薅羊毛”的。另一方面：亲测很多门诊玩裂变根本控制不好“局面”，大部分时候很多门诊遇到的真实情况在于，玩裂变但根本裂变不起来。

第三，那如何“群狼战术”引流呢？

简单来说：就是毛主席常说的“集中优势兵力”论，通过“集中优势兵力”打“歼灭战”。从平台运营角度说，一个账户绝对打不过多账户的，也是俗称的“打群架”

以下几种常见的“群架小技巧”供大家参考：

1. 多账户操作

这个大搜这么玩的比较多，后来玩的人太多，导致效果没上去获客成本倒是上去了。这就是个短期红利，见招拆招的把戏。

顺便说一句：小红薯、大乎，原理皆可同理可证。

2. 多店铺操作

这个在某宝、大东，家电行业这么玩的很多，主要原因也是家电行业手里经销商特别多。而且，家电细分市场在平台电商，开店也容易。

而对于消费医疗的实际操作来说，除了多门诊开店外，也可以多品牌开店。

比如：R尔、R泰，维ER、康B佳，等等

每个品牌只一个门诊，只做1个亿，也是方法。本质来说，吃渠道驱动的红利，建立“以渠道为核心的伪消费品品牌”。

毕竟，缔造出一个十亿级口腔品牌很难。但当你有了渠道资源、运营能力、团队和资金的时候，做出十个一个亿的医院比做出十个亿的品牌要简单太多。

当然，各有各的活法，但是有的挣的是渠道利润叠加的钱，有的挣的是品牌溢价的钱，这是不同的。

再当然，目前这种方式在消费医疗目前稍微有点政策风险，有心的看官在实际操作的时候请需要稍微留意一下。

3. 品牌整合门店

这个在口腔领域比较有代表的就是“朗X口腔”、“美X口腔”，其它行业包括大家比较熟悉的蜜X冰城奶茶、尚X优酒店等，都是套路相通的把戏。

以“朗X口腔”的模式为例：

简单来说，就是通过“股权交换”整合门诊建立“共同品牌”。从操作上来说，虽然“朗X口腔”的整合初衷实在不敢让人恭维，但是从门诊作为物理单位解决“基础信任和选择成本问题”的品牌角度来说，这套模式的底层逻辑还是可行的。

只是，整合品牌依然解决不了增长乏力的问题。

从江湖传说最近的营销动作来看，“朗X口腔”类似医美“分期／返现／免费做大病种”的玩法也着实有点容易“爆雷”的风险。

包括，前几天还有个投资的新媒体朋友专门解读过这个事。

当然，以上也只是一家之言，万一人家现金流真的有足够资本支撑呢？

4. 阿里M妈、多多X宝、京X客。

阿里M妈估计做某宝运营的都很熟，估计最不熟的就是“多多X宝”，其实都是一个事，就是消费医疗最喜闻乐见的“CPS”。只是，同样“CPS”，为啥有的玩的起来有的玩不起来，这还真不是个玄学的玄学。

总之，核心战斗力都不在憋着开店上，懂者自懂吧。

但是，从目前电商生态来看，阿里M妈和京X客应该是最成熟的，成熟的可以让很多行业电商同学都放弃转向直播电商了，倒是多多X宝的红利依旧在，有兴趣的看官可以努力一下，但TMD绝对不是忽悠你去X多多开店。

当然，市场看到这块红利的也很多，适应市场的工具更多，X赞、分销X等，都是方法。基础底层逻辑依然是“社交”＋“结算”。所以，玩好社交很重要，以今天的市场来说，玩好社交就读懂了网销。

顺便说一句：直播电商目前并不适合消费医疗，信不信由你。

05 暴力增长

熟悉Jason的朋友都知道，Jason是个非常信奉“暴力美学”的人。只是，怎么暴力？本质依然是“大力才能出奇迹”的招式。常见方式如下：

1. 文案引流 & 各种靠谱不靠谱的科普

前文基本已经说的差不多了，简单来说，这就是个“成本模型”问题。

换句话说，没有实力每天发出去40篇稿子，我建议你压根别搞这个事，因为这个没量的积累真的没质的变化。

包括之前重庆某口腔一个小兄弟跟我聊，他有意识这么玩一下。虽然当时是竞争关系，但我看小伙子小小年纪、前途可量就点了他两句，只是这哥们主战场定在了大搜贴吧，不知道最后到底转明白没？

总之，万变不离其宗，本质逻辑其实都是一个事。

简单来说：就是一个“内容运营”＋每天40篇稿子＋40＊3个账户通发及基础维护。

从财务模型来说：

内容运营：6,000元／月，产出1,200篇原创稿件
稿件成本：268／20篇*2*30天=16,080元
N：40*3个账户及通发工具＋其它费用，另算。
总计费用：6,000＋16,080＋N ＝22,080元。
文案引流（曝光量）: 1,200*3*300=1,080,000，折算：20.4元／CPM

事实上，在门诊正常运营转化量下，这些流量养活一个不大的门诊绝对够够的了。

顺便说一句：大部分时候大家都说的“知识科普”、“私域流量”，非常有可能说的都不是一码事，干的更不可能是一码事，就是这个道理。

2. 加粉引流 & 街扫

“暴力加粉”这个事其实不是不可行，尤其最近微V企业版迭代后，私域流量再度被推上风口。

只是，在Jason看来，粉丝质量才是根本。这话怎么说？

目前几种获取种子用户的常用的手段：

例如：暴力加粉，质量划不来。
例如：加粉机，成本划不来。
例如：地推活动，效果划不来。

当然，这个事也可以和前文“发赠品”结合，只是具体如何操作，还是需要从操作流程上改进下目前消费医疗门诊惯用的方法。

3. 增长黑客

这个可能对中小门诊有点高科技了，常见的比如：Chrome插件、小程序、APP等都算此类。

君不见：360的伟大之处，除了免费之外就是抓住了一个时代的契机，这个契机可遇不可求，但方法是可以借鉴的。

以后Jason估计会推出相应类似的“引流营销产品”。

名字目前尚未编好，先领会精神！

只是，如何平衡规模化后还能对个体门诊产生不错的效果，这才是对我来说最大的课题，因为“规模化”和“效果”在这个问题上确实有点矛盾。

4. 流量红利

“红利增长”和“流量红利”最大的区别在于，“红利增长”更加可控，“流量红利”则主要看缘分。

例如，大家熟知的：小红薯、大乎、脉X等。

操作方法上，用一个时髦的互联网词叫做：次维攻击

比如：当年干死门店的是通过互联网上开店，当用户养成习惯就变成了某宝，就没门店啥事了！

比如：当年广告公司找投放客户主要靠行业会议买名单，当客户聚沙成塔后就变成现在的脉X，行业会议没地方挣钱了！

再比如：各行各业营销咨询公司一定跟“在线卖课”配套，懂者自懂！

这个事不好说“一定准”，有点D博心理，谁先想到并落实很重要。

而且，从心态上说，D赢了，就是以小搏大，D输了，大不了从头再来。

君不见，小红薯的流量红利才多久？

君不见，脉X为啥三天两头修改添加好友数量？

能让你“薅羊毛”的媒体，媒体也得憋着从你身上“薅羊毛”不是？所以，不能指着这个，但是可以一直寻找。

再所以，一味的照搬别家的方法不能说完全没用，但是作为照搬的你绝对不会是那个“吃螃蟹的人”。

06 圈层红利 & 渠道创新

这个事是因为技术大发展，这几年才提起的。

君不见，内容圈层、好友圈层，技术把人群割裂成了若干“兴趣小组”。以前的人群定位都是按照物理属性。比如：年龄、性别、地域等。

而今天，更多的依赖于“共同的兴趣”导向，这也是互联网技术带来的营销进步。

比如：“广告的纸牌屋”，就是围绕“消费医疗营销”这个兴趣主题。

只是，事实上，各位看官中，营销同行、医疗媒体、三方平台为主，投资、医生、猎头为辅的也不少。因为共同好友多，所以转化更容易些。

毕竟，从众不仅仅是个心理学现象。

换句话说：因为大家都瞄着共同好友关注挺多，即使我现在不作为，看官们增长也很快，剩下的就是个“增长速率”问题。

但从实际操作层面来说：成就你的是渠道，限制你的往往依然还是渠道。

宠物医院得能搞定各个小区的养猫养狗社群，口腔门诊得能搞定广场舞大妈，医美门诊得能搞定夜店玩家，都是渠道，这是行业常识。

只是，如何保证持续增长，这个资源整合的要求就海了去了。

如何整合？要么靠天时、要么靠地利，要么靠人和。

君不见，我们之前免费分享的“44家医美渠道转诊平台名单及佣金比例”和“全国165家口腔效果分成渠道名单”本质来说也就是这么个事。

总之，这TMD其实是个“销售管理”问题，“给狼不喂肉，你最后一定只能吃草”。

道理是这个道理，实际操作仁者见仁智者见智，不可说不可说。

延伸出来的问题就是：在有限的合作内进行无限的渠道创新

例如：口腔渠道

从广场舞大妈到电动牙刷销售捆绑，从平台电商到私域红利的发展，代表着渠道创新及消费医疗营销方式的进步。反之，中国邮政网点再多，跟你没啥关系，银行POS机再好，跟口腔医美门诊半毛钱关系都没有。

退一步说，即使搞定若干目前因Z策原因而找不到钱路的“网贷”、“分期平台”，不也是一种模式创新嘛，就像前文所说的“朗X口腔”。

还是那话，不管医美还是口腔，每家门诊都会有一个真正独特的赚钱要点，兼职营销顾问的作用只是“找到－深挖－放大”，仅此而已。

07 数据红利

“竞争情报”这件事我提的都已经不爱提了，但是对于大部分小门诊来说，能真正落实下去的依然不多。所以，红利依旧在。

对于今天的消费医疗市场来说，“价格透明”已成常态。但是对于很多门诊来说：内心依然是抗拒的，身体却是很诚实的！总觉得自家服务好的不得了就是卖不出去，实在不知道怪谁，最后得出结论：“怪“互联网”把价格透明闹的”，这TMD不是出来扯淡的嘛。

事实上，对于今天的消费医疗市场来说，“透明市场下的零和博弈”这本身已经是不可扭转的事实。

那如何以最小的代价获得最大的胜出呢？孙子兵法：先胜而后求战!

估计这话大家都听过，但孙子兵法的特点在于，这孙子永远不把话彻底讲明白了，啥意思？

举例来说：以医美玻尿酸为例，5公里范围内有2家门诊品牌。

假设，排名No.1可以吃掉100个份额，但是排名No.2只能吃掉30个。

因此，从对策上，在已知份额及成本预判的前提下，对方门诊报价1100，我报价1000，对方报价1000就报价900。

以此类推，不用猜都知道我一定是吃“蛋糕”份额最大的那个货。

甚至，可以根据“竞争大数据”汇总分析出核心竞争门诊的价格、活动、策略，再进行预判应对，那么我就可以用最小的代价获得最大的产出。

恩，江湖行话管这种方法叫做“动态博弈”，在“透明市场下”通过“优势壁垒”教唆竞争品牌的消费者“翻自家门诊的牌子”。

当然，实际操作比这复杂的多，此处只是拿价格举例，让大家比较好理解。

毕竟，老憋着靠价格取胜的门诊真心没钱途。

道理很简单：没利润哪里来的“前途”，没“前途”哪里来的“钱途”。

再比如，某口腔品牌在A地区新开门诊，新开业后连续3个月复合增长率超过30%以上。因此，从博弈对策上，我作为某口腔品牌的竞争品牌，最佳的应对方式是马上在这家机构门诊对面2个月内直接再开一家口腔门诊，并进行“策略跟随”。

天下武功唯快不破！前提，你得快对地方。

其实，这个套路本身就是非常成熟的体系，但玩的最好的其实是汽车行业。

一般来说，汽车品牌每年都会花大量的精力针对每个4S店渠道进行深度数据分析，甚至可以落到具体每个城市的4S店每个品牌的销售量及份额。说实话，在这方面对比起来消费医疗行业真的弱爆了，老说消费医疗是红海市场，其实汽车行业的大数据分析才真正的刺刀见红。

当然，如何解决2个月内从“竞争情报－报批申请－门诊装修－医生协调－开业筹备”，形成这种大兵团集约化协同作战所需要的有效链路。对于各个消费医疗行业的机构品牌来说，各路资源的储备能力及各方资源的协调能力，本身就是个极大的挑战。甚至，个中实际遇到的真实困难绝不是Jason在这动动嘴皮子就能解决的。

顺便说一句，在Jason看来：

对于今天的消费医疗的很多机构门诊来说，事实遇到的真实现状在于，往往你还没出手但其实你就已经输了，这才是今天消费医疗市场竞争的残酷真相。

不然，我天天花大量的精力天天对着数据，还各种分析个毛，吃饱了撑的啊！