蜗牛睡眠高嵩：创业不是想明白的，是做明白的
各位好，这篇是《将军请上座》的第07期，今天上座的主人公是蜗牛睡眠创始人——高嵩。
高嵩在2015年创办了蜗牛睡眠，是国内最早关注睡眠健康的创业者之一。跟很多创业者做足准备再开始创业不同，高嵩决定创业时，既没有投资人，也没有合伙人，连工厂资源都没有，是一个“三无创业者”……
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想要创业和正在创业的人，一般会面临三个灵魂拷问：
- 做好什么样的准备，才能开始创业？
- 一直看不到结果，还要不要坚持？
- 创业时找不到战略方向，怎么办？
高嵩虽然把蜗牛睡眠做成了出圈的产品，但他刚开始决定创业时，既没有做好充分的准备，也没有投资人、合伙人、连产品和工厂的资源都没有。
这篇文章，我们一起看看，蜗牛睡眠创始人高嵩，能带给你什么启发。
01 创业永远没有准备好的时候，干了再说
2014年，36岁的高嵩裸辞了。
辞职之前，高嵩是一家世界500强公司高管，做过几年技术leader，后来转型做销售，成为中国区高管。
正常人创业，要么已经聊好了合伙人，要么是在一个领域里积攒了丰厚的产业资源，不出来自己做就浪费了。
但高嵩呢，一没合伙人、二没投资人，三没产业资源，是一个“三无创业者”。
当时，中国智能硬件刚刚萌芽，高嵩觉得这可能是个风口，他想搞一款改善睡眠的硬件试试。
带着这个想法，高嵩找了几十个朋友，别人都拒绝了他，只有在北大读书时的朋友竹东翔，被他“忽悠”得也裸辞了。“这人以前是造神舟一号飞船的，是个技术大咖，多少有点理想主义。”
后来，朋友又向他推荐了一位做产品设计的大牛。三个男人凑在一起，堪堪组成一家公司。
开始做产品时，他们没有工厂渠道，高嵩是通过朋友的朋友的朋友，才找到一家可以合作的工厂。
因为一个投资人都不认识，他只能带着项目跑公开路演，基本上跑一次黄一次。足足见了86个投资人，才有一个人肯给他投钱。
高嵩说，他接触过很多有创业想法的人，他们一直在筹钱、筹人脉、筹资源，最后在筹备中不了了之。
“创业这事，你准备得越久，想得越多，就越做不成。”
也许，创业永远没有准备好的时候，就得先干了再说。
高总的行动力，让我想起巴菲特的 10% 投资测试。假设现在你可以选一个人，买入他一生之内 10% 的收入，你会看中他身上的什么品质？
我回想了一下，身边那些在财富上获得成功的人，分别具备什么特质，写下了一张 list ：
我发现，那些获得普世意义成功的人，不一定都是认知水平很高的人。但这群人一定是不安于现状和行动力强的人。
尤其行动力强，是绝大多数人不具备的品质。因为很多事儿不是想明白的，是做明白的。
当我们决定创业的时候，从“有想法”到“开始做”的这段路是最漫长的，与其犹豫，不如先去做，做了就比不做强。
02 押中有价值的赛道，才能撑住
高嵩说，创业这一路上，他一直都在硬撑。
原本计划八个月研发出来的睡眠枕头，因为堆料和用户体验的问题，足足打磨了24个月，才推出来。
高嵩带着这款枕头去参加创业大赛，获得了智能硬件组的冠军。在场的很多“评委”告诉高嵩，这项目他们包了。
高嵩天真地以为，不用再为钱犯愁了。但等到真要打款时，之前的“项目承包商”都消失了。
为了找钱，高嵩见了86个天使投资人。最后投钱的那位金主也不是看中了睡眠枕头，而是看到高嵩几个人整日吃住在公司里，觉得他们“靠得住”，才投了钱。
图｜高嵩在蜗牛睡眠办公室
产品上架后并不好卖，高嵩特意把年中总结会的地点定在了三亚，想让几个合伙人在愉快的氛围中，找到解决问题的方法，没承想闭门会变成了散伙饭……
那段时间，高嵩一个做睡眠产品的人，竟然开始天天失眠。
我问他：“你当时是怎么撑住的？”
高嵩给我讲了个故事。有一天，幼儿园老师问她女儿，你爸爸是做什么的？女儿告诉老师：“我的爸爸创造了蜗牛睡眠。”一个三四岁的孩子，积累的词汇量很有限，但她用了创造这个词。
“当你做的东西，让家人感到骄傲的时候，它才能被当作你的事业。”高嵩说：“我之所以能撑住，是我坚信这条赛道是对的，只是我还没找对方法而已。”
在进入睡眠这个赛道之前，高嵩啃了很多调研数据。中国人普遍有睡眠问题，但中国的睡眠医疗水平，大概落后世界20年。
睡眠是人们一天中占比最长的活动，这是人们的刚需，这个赛道一定值得做。
很多人都知道创业维艰，关键得能撑住。但撑住的关键不是和命运死磕，而是你坚信自己选择的赛道一定是对的。在一个错误的赛道上，你撑得越久，死得越惨。
03 战略不是想出来的，是碰出来的
蜗牛睡眠的智能枕头做出来之后，高嵩用众筹的形式做了新品首发，用户反馈还不错，但放到淘宝上却卖不动。当时，枕头售价699一件，高嵩以为，是客单价太高，不适合线上渠道。
于是，他又把枕头放到商场、机场免税店去卖。但因为枕头个头太大，产品销量远远满足不了坪效要求，最终也被“劝退”。
这时候，高嵩才意识到，也许不是渠道销售的问题，而是产品本身有问题。用户失眠时，有可能会想到明天要早点睡，买个褪黑素吃吃，给他一万种可能性，都不会想起来要买一个智能枕头。
他们创造了一个用户心智中没有的产品，当用户没有需求的时候，所有成本都是用户的教育成本。
就在高嵩一筹莫展时，他惊讶地发现，蜗牛睡眠APP 的下载量竟然一直在蹭蹭往上涨！
这款APP，原本是给智能枕头做交互用的，一直放在应用商店，免费给人用。
如今，APP 激增的下载量一下子驱散了高嵩脑子里的混沌，没有任何犹豫，他马上把整个公司的战略重点挪到了 APP 上。这一次战略调整，高嵩明白了一个道理：战略不是想出来的，是碰出来的。
把业务转到 APP 上来之后，高嵩不再预设未来三年五年的规划，而是边做边碰。
比如，转型后的首要任务是快速把 APP 下载量拉到更高的量级。一开始，他们走常规路线，在应用商店优化，但效果差强人意。
直到一位网红偶然间向网友安利蜗牛睡眠APP，带来了很高的下载量，高嵩才再一次调整了营销方向：从购买搜索流量，到创造口碑效应。
2016年前后，种草还不那么流行，高嵩就带着蜗牛睡眠走上了网红带货之路，并且成为APP领域里，第一批吃到“种草”红利的企业。
高嵩这种“上路之后找战略”的做法并非个例，我们所熟知的大企业，都是这么做的。
比如，亚马逊一开始的时候，没想过要做亚马逊云，但因为“黑色星期五”流量暴涨，服务器总是宕机，加上店铺信息管理混乱，造成交易不稳定的问题，他们才开发了云服务。现在，云服务成了亚马逊最赚钱的业务之一。
将军请上座这个栏目也是在边做边调整。我对这个栏目最初的设想是写创始人故事，但试水几期之后，我意识到，我的读者其实不只是想看故事，更多的是想获得经验型知识，所以我决定转变写法，从创始人的经历中，凝练出可用的方法论，输送给你。
很多人都觉得，公司战略是要预先规划好的，但实际上，创业环境是未知的、是随时变化的，战略不可能被准确规划出来。
你得先上路，路上会遇到一些资源和人，他们会启发你，帮你找到未来的发展方向。如果你不上路，你的战略只是空中楼阁。
将军点评
我以前觉得，创业要先胜而后战。你要做好万全的准备，才能去创业，否则创业会变成无疾而终的冒险。但跟高总聊完，我最大的感受是，创业不是想明白的，是做明白的。比如：
- 当你没有准备好的时候，可以干了再说；
- 关键不是要撑下去，而是在有价值的赛道上撑下去；
- 不要想出一个战略就奉为圭臬，你要拉出来溜溜，不行赶紧换。
作者
梁将军，公众号：梁将军（ID-liangjiangjunisme）。品牌IP战略顾问，每两周大约思考一个营销课题。
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