想打造爆品，怎样选择需求？

案例 ：香薰机的广告语

“蜜叮香薰机——给你更好的睡眠”、“家庭理疗师”、“你与优质的睡眠之间，只差一个香薰机”、“用香薰机，从此告别安眠药”、“只因有它，安然入睡”、“香薰机，给你更好的睡眠”。

我们总是感觉这样的广告语总是哪里不对，香薰机跟更好的睡眠之间有什么关系呢？这像是强塞给我的概念。

产生这种现象的原因，就是没有找到消费者的需求。我们常见的一些文章是，教人找到消费者的需求的方法是什么什么什么，你需要做的是123456，，，那么，我们还没有找到需求，脑子就已经乱了。

消费者常见的需求都有哪些呢？我们可不可以把消费者的需求分下类总结一下呢？这里总结出了10个消费者需求模板，我们可以按照这10个需求模板来展开思路，来思考产品有哪些需求，而不是一提到美容仪就说可以让你变美，一提到理财APP就说收益高。

一.10种需求模板

低价、过程体验、新颖，便捷性，可达性，定制化，性能，高端，降低风险，理想自我

理想自我模板 ：创造一个你想对消费者说的建议，他们觉得应该做但是过去无法做。

我们有很多应该做，但是一直没有做的事情。比如维生素片的案例。吃多少蔬菜多少肉才能补充人体每天需要的维生素，而维生素片可以轻松帮我们补充这些所需的维生素。比如：“逃离北上广”“世界那么大，我想去看看”“系统化的学习知识”“每天健身”，这些都是我们想做而没有做的事情。

低价模板 ：部分消费者想得到某种东西，但因为价格原因没有得到

便捷性模板 ：降低非货币成本，减少麻烦。比如家用血糖仪。之前要去医院，现在在家就可以。

可达性模板 ：获得过去难以获得的。比如美图秀秀，之前不能p图，现在可以了。

高端模板 ：大众都有——小众才有

二.如何使用10种需求模板，给产品找需求？

找到不同的需求，本质上决定了消费者拿什么需求来对比。所以我们首先需要思考的问题是：消费者如何做选择?消费者的默认选择是什么？

消费者行为学：消费者并不是做出最好的选择，而是感觉比过去的某个选择更好的选择。

案例 ：商场二楼的电影院的广告语：可能是北京最好的电影院。分析：消费者已经走到了商场，他不可能再跑去几公里外跟其他电影院对比，所以他现在面面临的选择是继续逛街还是喝咖啡，还是看电影。修改之后的广告语：逛街累了吗？休息会看个电影吧。但场景如果变成了一个电影的团购网站了呢？消费者面临的选择的是这个电影院跟其他的电影院，那么原来的广告语“可能是北京最好的电影院”就很合适了

案例 ：懒财网

一个更高收益的，随存随取的，智能分配收益的，省心的，用户间可交易的，按秒计息的，根据用户行为自动定制的，，，，理财APP，这个APP到底满足什么需求，到底应该怎么介绍自己？

一个产品可以满足很多需求，但你要找到可以用来打广告的那个需求。大部分需求的确存在，但不适合用来打广告。那么，对于我们找到的这众多的需求，又该怎样取舍呢？

三.需求自检清单：

1.我在帮顾客做他本身就非常想做的事情吗？

不要帮消费者做他本身不想做的事情。

比如数码相机的推广，数码相机可以用来分类整理照片，但在胶卷时代消费者并不需要这样的整理，因为两天之后照片冲洗出来他们才能看到，所以这就是个伪需求。但如果说拍完照之后就可以马上查看照片，这是胶卷相机做不到的，那这就是消费者想要做的事情了。

360儿童机器人：这个机器人的功能是家长可以远程陪孩子，在办公室就可以看到孩子。但是现在大部分的妈妈好不容易可以挣脱了孩子，她们觉得上班比看孩子轻松多了，不想上班的时候再看着孩子，那么“上班的时候还可以陪孩子”这个需求就是伪需求。那么妈妈们不想做什么呢？她们想要更多的自由时间，那么主要需求“看孩子的大事交给你，小事交给我”，机器人自己能回答小孩一些奇奇怪怪的问题，省去了妈妈们不少麻烦，那这就是消费者想做的事情，这真需求。

懒财网：让你像理财大师一样管理你的财富。那么我们就要思考了，消费者想成为理财大师吗？

2.顾客读现状真的有不满吗？

3.顾客愿意对不满做出改变吗？

4.顾客打算为不满做出改变的时候，你是首选方案吗？

5.消费者要选择你的方案，是否会面临风险

6.当消费者真的选择用你的方案，那你的方案有扬长避短吗？

四.最小行为改变

大部分营销人，高估了消费者愿意为产品做出的改变。因此在使用消费者自检清单的时候，我们要遵循“最小行为改变原则”,让消费者以最小的改变，就可以采用产品。

案例：

某奢侈品电商平台，让原来在淘宝买便宜东西的人改买奢侈品做出的改变大，还是让原来在线下买奢侈品的人改在电商上买做出的改变大？

一个做财务软件的广告语：一个小财务的大梦想。思考，让一个人有梦想得需要有多大改变呢？如果是让有财务需求的公司由把财务外包给其他公司变成只花一块钱就能解决财务问题，他做出的改变是不是就更小了呢？

果冻的推广：果冻是从肥肉中提取出的凝胶。美国人喜欢吃薯条薯片等食品，让他们做出饮食改变不容易。而家庭主妇做甜点的时候肥油变成用果冻，由非常复杂的过程变得更简单了，这样的改变是不是就更小了呢？

五.两种思维的比较

卖货思维：我要卖美容仪，卖给中产阶级，让你变美！

痛点思维：消费者过去的默认选择是什么？这个选择有什么不合理的？为什么我能解决这个不合理？

六.需求决定其他

决定了需求，也就决定了各种策略，定价，产品，公关，渠道，广告，目标人群，人群画像等

例如一下三种不同的需求选择：

1.买个美容仪，让面膜效果更好；

2.花2000多买美容仪，永久免费做美容；

3.买个美容仪，每天做护理。

三个不同的方式，选择的定价也应该是不一样的。定价不应该按成本多少，利润多少那样去算，消费者认为你的产品值多少，你的定价才是多少。而对应的公关讲的故事也应该是不一样的决定主打哪个需求之后，策略，定价，产品，公关，渠道，广告再去工作。

总结：

专业的营销人员跟业余的的有什么区别？

当看到一个营销案例的时候：业余的人可能会说：这个文案很好，这个定位很好，但你让他接着解释好在了哪里，他就解释不出来了。因为他接受的都是碎片化的学习，而非系统化的。

而专业的营销人员，他脑子里会储存10个需求模板，6个自检清单这种东西，当拿到案例的时候，他会想：这个需求是这10个需求中哪一个？跟消费者默认的行为模式相比有什么优势？然后用6个需求自检清单检查一遍，这个需求是真需求还是伪需求？这是消费者容易做出的改变吗？因此，他会更有市场洞察，他能判断产品是否有市场，凭这个产品创业能否成功。

作者 靖哥a

关键字：产品经理, 需求

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