让客户无法拒绝的 2 种销售话术（二）
我（小赵）是一个从事教育信息化方面的销售，前段时间刚刚加入一家代理公司，主要做网络阅卷和录播项目，两个产品都是业内高端产品，产品质量高，价格高。两个虽然质量好，但没有绝对优势，而价格是同类产品的两倍甚至更多，同类产品卖十来万，而我们的产品要卖30万左右，（现在的情况如同手机一样，苹果手机好，价格高，同样配置的安卓机可以卖一千多，实现的功能没有多少不同），同时我的区域是鲁西市场，鲁西经济比较落后，购买这样的产品都是要财政拨款的，走招投标流程。
.
我的潜在客户目前来说只有8个高中学校（初中学校基本是教育局统一组织阅卷，考试也很少，暂时基本没有需求），实际这个产品不一定要联考才有价值，学校内使用更能体现价值。
.
客户回复基本都是要跟市里的系统统一，这种情况下，我是否放弃做这个产品，而专注做录播项目？如果不放弃的话，该如何打开局面？
.
录播项目：这个产品适用范围很广，小学初中高中大学都可以使用，全市合计有1100多所学校，而目前已经采购录播的学校不到50家，占比不到5%，同在山东市场，胶东地区的几个地级市，录播产品占比能到30%--50%，所以我这个区域市场的潜力还是相当可观的。我的市场推广方式可以直接做学校，也可以发展下级代理。
.
问题是，同类产品价格在20万内，而我们的至少要30万，这种情况下，首选客户应该是条件比较好的学校，而各区县条件比价好的学校大多在前期已经采购了，在那5%之内，没有上的好学校很多同行都在盯着。这种情况下，该如何打开局面？
.
回复：哥们好：）
哥们，首先我说第一点，也是最重要的一点！在你的整个提问当中，你一直在强调自己的产品贵！我琢磨，哥们你还不够爱自己的产品哦！如果所有的产品都只看贵贱，那么还要我们销售干什么？所以哥们你要爱产品，当你爱产品的时候，整个人的精气神都不一样啦！
.
对着镜子好好锤炼一套介绍产品，声情并茂的话术吧！
.
好，接下来说说开拓市场的思路：
如果我是你，肯定先做录播项目，因为录播项目的市场大，消费者多，网络阅卷的项目，竞品占领了大半市场，咱们不跟他们硬拼，应该先从录播项目入手，因为竞争对手少，容易开拓市场，并形成“品牌效应”。
.
如何形成品牌效应？
1、如果我们人情没有搞透，所有的客户都会说产品贵了，开单=人情做透+利益驱动！
2、你看这样行不行：首先选出地区五—十家最好的，或者说示范类的学校（最好还是有竞争关系的），然后一家一家去拜访，但要想好介绍的话术：我的产品三大优点，能满足老师的什么需求？
.
3、你们的产品不是贵吗？ok，建议采用租赁方式，但租价非常便宜，便宜到他们无法抗拒，租赁三个月，这叫试用，如何用起来合适，咱们可以培训这些学校，三个月后咱们再谈关于录播系统是否继续使用的问题，客户都是偷懒的，用生不如用熟，一般不会拒绝。
如果校长不好切入，那就找一找他们学校的上级主管单位，但既然要走采购流程，校长是一定要搞定。
.
4、但有个要求，你们产品的使用过程，使用场景，你要拍照，包括老师正在使用的照片，学生的使用照片，你拿着最棒的几个学校使用的案例，再去游说其他学校，OK？
5、你通过租赁，这叫登门槛战术（销售常用招数之一，降低销售难度，也就是降低准入门槛），打入最棒的几个学校。
.
6、题词写口碑，以及学生使用感受和心得，你拿着这个文件做销售，有图有真相，同行说好，比你说好强太多了；
7、连续高强度拜访客户，一定要有数量级哦，请客户体验是必不可少的环节，至于如何与客户拉近关系，相信哥们你没问题，因为实物销售，体验感是非常重要的，而且一旦客户使用和试用，咱们就能有更多时间和客户在一起并回访；
.
8、客户购买咱们产品的好处，你要明确三大购买理由，这叫“公对公”话术，就是采购我们家产品对学校的好处，你可以说说这些设备在其他地区使用情况，XX校长，X校在使用以后，学生的升学率提高10个百分点，老师也不抱怨那么累了，您总不想让咱们学校的升学率落后吧？最好拿出数据，使用了设备以后，老师的工作量和教学效率，学生成绩的提升等方面，用数据说话，更有说服力！
.
这三条理由反复锤炼，直到满意为止！这里面建议哥们你采用“损失厌恶话术”，比如，现在网络化教学是教育一大趋势，您总不想在这方面落后于其他学校吧？
最好哥们你能搞到教育局关于教学工作以及学校建设方面的文件，看看教育局对校长的工作和学校建设要求，这样咱们更有针对性地提炼话术。
.
9、对于甲方负责采购的个人，他决定购买产品，对个人有什么好处呢？你也要给出两个理由，这叫“私对私”话术，咱们可以正着说，比如，老师使用后感觉非常不错，是不是对您这个校长一致好评？
.
当然，也可以反说，比如，客户说其他产品也能用，你的这么贵……你可以说，我们贵，但是我们产品稳定啊，您不想在使用时突然出现意外吧？吴校长，教育局领导来检查，新设备万一出毛病了，领导会不会有想法？刚拨款买的新设备出问题，采购过程不是有什么幺蛾子吧？说白了就是拜坊前，多思考，多准备
.
10、你们的服务如何呢？设备坏了，维修方便及时吗？有什么应对之策呢？
11、提炼出竞品的三大劣势，你一定要提炼出来，然后再做对比分析！比如，竞品的画质，稳定性，耐用性，售货服务等等，他们肯定有不足的地方！抓住对方的不足，痛下杀手啊……
.
12、咱们公司的产品没有什么专利吗？核心部件有什么故事呢？自己给自己颁奖，想办法做好包装吧……
13、等到几个名校采购了我们的产品，同时，咱们最好和几个校长成为朋友，这些校长平时常去教育局开会，如果你人情做透一个校长，无论是他的对手还是朋友，他一旦帮你推荐，其他校长一定会注意的，熟人介绍比咱们自己跑腿建立信任更好！
.
等到你的录播项目真有一定覆盖率时，无论你是亲自去其他学校推广，还是招代理，都有“故事样板”可以讲，这样你进可攻，退可守。而且你们品牌的录播系统不错，那XX校长，您看我们的网络阅卷您要不要试试？哈，咱们就当竞品的磨刀石，这样这个网络阅卷的推销路子是不是也打开了呢？
.
.
--------------------------案例二
你好。我之前是做IT信息技术的，因为有一个知己的朋友，从法国留学回国，在国内一家大型翻译公司做了几年的翻译业务经理，当时我是在这家翻译公司做IT技术，我们成为了很知心的朋友，直到今年，到了而立之年，想去创业，就选择了翻译行业。我和这个朋友一起注册了翻译公司，我主做业务发展这方面，联系会议主办方（口译），各个领域的公司只要有和国外公司有业务往来的（笔译），都是我可以去寻找的客户。
.
现在我有一家南宁的客户，会议需要口译同传翻译，我从5月份和客户保持沟通，客户在前几天把会议日程发给我，我们做了报价，10号发给了客户。针对这个客户，我们公司的优势是译员老师翻译质量高，高水平，经验丰富的译员，劣势是离南宁很远，（我公司在北京）差旅费用就相对增加不少，而且不仅是我们一家翻译公司给客户报价，这就是目前的情况。
.
您好，有两个问题请您指点。
1.已经给客户发了报价，那怎样能抓住客户的心，让他选择我们作为翻译服务商呢？
2.由于我们公司成立不久，没有老客户，那请问在以后的客户开发中，怎样去拓展新的客户，您之前提到的8大类的问题，我觉得非常好，也是我目前遇到的难题，请雨总指点。
.
.
回复：哥们好：）
好，分析下这个案例。
首先，我们应该市调清楚这次合作，有多少家竞品？能否搞到竞品公司名单？他们都有什么优势、有什么劣势、有什么问题？
.
其次，你来分析客户的真正需求是什么？他是在乎便宜两千、三千的费用，还是在乎口译的结果好与坏？你有有讲，译员老师翻译质量高，高水平，经验丰富的译员，这个就是咱们绝对性优势，咱们只要能抓住客户痛点，抓住竞品问题，再把咱们优势激发到极致就OK了，这个单没跑了。
.
比如，咱们可以用卖产品就是卖故事来破解这道难题。客户不懂你的专业知识，所以直接来比价，但你要把单纯比价变成比价价值，对，咱们来谈谈价值，谁跟甲方谈价格啊，乙方一谈价格，立刻就陷入甲方陷阱中，非常被动。
你给甲方讲几个翻译故事，比如，因为翻译不准确，导致接待不周而丢单，或者因为翻译不准确，合同签订对国内公司不利，给公司造成损失。
.
我们说服甲方，一定要用到私对私，也就是说，和咱们公司合作，他个人有什么好处？不是谈回扣，而是要从职业风险角度来说，比如，你可以说看，我们提供优质翻译服务，确保甲方无后顾之忧，这件事办妥了，领导自然赏识你，否则，领导会想，这种小事就办成这样，能力存疑，不堪重任……那么甲方经办人的职场前途就会蒙上一层灰……
事实上，确实这类事情屡屡发生，为了一点点蝇头小利，而给公司造成很多损失……这类案例你要信手拈来，多给客户讲讲这类故事。
.
讲故事的方向还有很多，我再做一个提示：国外也有独特的风土人情，老外也讲吉凶，但国内很多人并不了解这些，好吧，客户有短板，咱们有强项，二者正好切合在一起，看，客户是否喜欢听这类故事？故事讲完了，咱们形象也树立了，够专业，服务够贴心……
.
好，因为翻译不准确，服务质量不能保证，明处给公司带来的损害你讲了，那暗处呢？比如，有些小翻译公司管理不严，导致翻译人员迟到，给甲方的形象带来损害，好吧，多找这类故事，多讲一个甲方经办人就多一分惊醒！
.
好，我们继续做分析。
通过线上市调，打电话给竞品摸摸底，了解下竞品报价的报价范围，这是咱们要做的第一步，要了解竞品；第二步就是要市调本次招标负责人都有谁，谁是话事人？关于这次的合作，负责人最看重的问题是什么？是价格问题？还是性价比？还是服务的质量？这些你都要了解清楚，针对客户最担心的问题，我们能否准备好一两个销售成功的故事帮助其解决疑惑呢？
.
客户口译是什么语种，什么行业，要谈什么问题？了解清楚客人需求以后，咱们不说别的，就跟客户展示咱们在这个领域的专业性。（比如谈化工类、服装类、电子类等相对应的专业词汇要求不一样。如果翻译技术差会出现词不达意的情况。我们可以放大这个问题，提前准备一两个小故事给客户）
这是对公方面的话术。
.
找到关键人，他的需求、喜好、年龄、有没有孩子，这些都需要了解到，做到知己知彼，才能百战不殆嘛。
为了加快开单进程，更快取信客户，我们能不能提供点增值服务啊。如果有孩子的话，我们帮孩子做远程口语陪练、赠送国外小礼品、小零食等等，咱们先做一些力所能及的事情，更快拉近关系。
.
至于第二个问题，我认为，首先要明确目标，比如，如果咱们这次谈成了，是否可以单爆同类型的公司？原因如下：
1、前面所说的增值服务都可以派上用场；
2、咱们有同类型的成功案例，以及该行业100个成功案例，都可以利用上；
.
3、咱们成功的和对方合作，可以和客户的老总合照，留照片作为背书，增加我们公司的竞争力以及可信度，同样，我们的翻译老师提供服务时，交流正当时，也可以拍照留底……事后，咱们把客户与自己留影照片转赠给客户，收获的是什么？不言而喻。
4、客户拿到照片（多拿一套），咱们再请他们在照片下面写一行题词，增加照片的公信力。今后再谈新客户的时候，拿出照片，有图有真相啊……
5、整理成交的客户数据，做归类，分析，能否从客户筛选，单价，需求等处找到规律性的数据，为自己所用？！
.
哥们这个创业的问题啊，不是三两句就能给你回答的了的，这个需要全面的了解全面的分析，我们团队里也是高手云集，大家都是统一的思想，统一的做事方法，奉行我为人人，人人为我的奉献精神。在团队里，我们还有行业分群、地区分群、学习分群。像什么项目销售群啊、房地产群啊、等等等等，对，还有创业群。充分给同学们相互交流的机会。在团队里，每天都有你这样的问题在答疑，在分析，他们分析的比我细的多，我是时间有限。呵呵，好。
.
最后多说一句，做销售要多向高手学习与请教，否则成长慢了，跟不上你创业的节奏！因为市场不等人，每天倒闭的公司都很多，作为创业者需要更要快速成长！
文／天空中飞翔
关键字：产品运营, 客户
版权声明
本文来自互联网用户投稿，文章观点仅代表作者本人，不代表本站立场。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如若转载，请注明出处。如若内容有涉嫌抄袭侵权/违法违规/事实不符，请点击 举报 进行投诉反馈！
