让客户无法拒绝的 2 种销售话术 (一)
我是做通信行业的，主要产品是机房监控设备和物联网的设备。主要的客户是电信和移动运营商客户。目前我有一个客户已经接触了一年多了，一直都把我们公司定性为小公司，产品不怎么样。每次有什么项目都选择我们竞争对手。我们公司的产品质量不如竞争对手的质量好，价格差不多，但是后期的服务比他们好很多。对手的后期服务受到运营商客户的诟病，大家普遍觉得现在他们的后期服务很差。也有很多的客户愿意选择跟我们合作。
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现在手上就是这个客户一直搞不定。他本身对产品很精通，在省公司属于专家级。之前也经常送他购物卡，各种券，每次送完这些东西之后会稍微好一些。每次想要请他出来吃饭都不愿意。此人虽然不是领导，但在单位比较有话语权。而且据之前的一个负责这个市场的同事说他跟竞争对手公司的关系一直都不错，因为竞争对手在多年前的一个创新项目让他得了个专家的称呼。
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现在就想请教雨哥办法能把这个人搞定。
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回复：
哥们好
1、竞争对手在多年前的一个创新项目让他得了个专家的称呼，但时过境迁啊，水能载舟也能覆舟哦，现在他们服务那么差，带给我们什么机会呢？
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2、利益驱动 = 满足客户主要需求 = 品牌（文化） + 质量 + 未来预期（客户利益）+ 价格 + 付款方式 + 售后服务（含增值服务）+ 供货周期 + 货源稳定 + 设计款式 + 其他因素。
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这里提及了未来预期的概念，也就是要给客户画饼，采购咱们的产品，将给客户带来什么样的利益？该利益是包括“公对公”利益驱动和“私对私”利益驱动。
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其中，“公对公”利益驱动，是指客户采购你的产品，对他公司有啥好处？你要给出明确说法。
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其中，“私对私”利益驱动，是指客户采购你的产品，对他个人有啥好处？不是说红包，而是给他职业带来什么机遇，领导怎么看这事，包括是否存在某些“职场风险”，你都要给出明确说法，引导客户去思考，去说服自己。
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《我把一切告诉你》里面的慧聪案例，为大家做了展示了“公对公”和“私对私”两种利益驱动的说法，大家有空可以再读几遍。
客户需求有很多，主要分为精神层面和物质层面，其中，客户主要需求 = 客户痛点，根据“单爆”原则，咱们紧紧抓住客户痛点，开大单机会将大增。因为任何一件产品都不可能全面满足客户需求，但只要满足客户主要需求就行。如果手上产品不能满足客户主要需求，换掉客户是上策，否则会浪费时间。
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好，马上说个小案例。
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有一位同学代理一款国外大品牌的汽车润滑油，能有效节约汽车燃油成本。他结识了一个大集团旗下的一个物流公司，该公司有1000多辆各型汽车，他通过关系在车队做了润滑油的测试，证明确实能有效节约燃油的使用量。
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于是，有了真实的测试报告，他开始准备去拜访物流公司总经理，这个时候，咱们该如何利用利益驱动来说服客户呢？
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我给他出了一个主意。
公对公的说法是，为物流公司节约运营成本。这是常规说法，而私对私说法就更有战斗力了，换做我来说服总经理，我会这样说：
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1、我帮您安排20款产品，统统来做一次摸底测试，看看到底哪个品牌节约燃油的本事最强，最后做出一份摸底测试报告；
2、这项工作是老大您主动安排我们做的，花费了大量精力做了充分市调，为的是进一步节约公司运营成本，这是以创业心态去打工的做法，主人翁意识非常强烈，对您个人职场表现是一个增光添彩的行动。”
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好，大家看到了吧，咱们的利益驱动话术，把公司行为巧妙变成了对个人利益有巨大帮助的行为，公司与个人均有不同收益，大家皆大欢喜。咱们帮助客户个人成长，甲方代表也会成人之美，帮助咱们顺利签单啦。
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结合我们遇见的情况，那就是如果服务不好，会给这位专家个人带来什么负面影响呢？因为服务跟不上，是否引起公司内容的弹劾？是否遭到大家的抱怨？会不会引起大家的怀疑，比如，会不会吃了回扣啊，要不乙方的服务怎么搞得那么差啊……恩，你从这方面好好琢磨，从个人的私对私来做说服，切记！
文／天空中飞翔
关键字：产品运营, 客户
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