财富管理大变局：招行在打折，股份行在观望

今天的话题，是“招行基金费率打一折”。

我会和你从两个主要层面进行拆解，看懂了这两点，你也就能够管窥招行经营的底层逻辑了。下面我们开始，先看——

A面

这条消息，是在上周招行的财富合作伙伴论坛上传出来的。怎么说呢，事肯定是有这么个事，但很多人的认知和判断却出现了偏差。甚至有金融自媒体发文，欢呼这体现了“金融的人民性”，或是说将掀起银行的财富业务巨变，还有人算了招行一年要少赚20个亿，等等。

拜托，先别急着上价值。

这是一家商业银行的经营决策，背后是有很深刻的商业逻辑的。具体逻辑是什么，后面的内容会带你拆解。

但首先，我想说的是，谈论这个话题的多数人，你能不能仔细听王行长的讲话，或是看清招行的原文：

“零售代销公募基金买入费率全面一折起“。

记住，这句话是最关键的题眼，我们一起来拆解关键词。

第一个关键词，零售。

招行是一家零售银行，但业务却不仅限于零售。

这次的费率调整，仅限于零售业务，而批发业务是不在其调整范围内的。比如面向机构和企业客户的“招赢通”、面向银行同业的“银银通”，都有各自独立的经营逻辑，费率计算和折扣也都是独立的。

所以，这次的费率折扣，影响的主要是个人基金代销业务。

第二个关键词，公募基金。

招行零售代销的产品类型很丰富，除了公募基金外，还有私募基金、银行理财、信托、保险和贵金属等产品。

从2023年年报来看，招行的财富中收270.07亿，其中代销基金收入54.57亿，占比20%。

保险的营收占了大头，有127.43亿，代销理财也有52.91亿，跟代销基金基本持平。

看到这里你就明白，这次费率折扣影响的只是对财富中收占比20%的品类，对大局影响可控。

你要知道，国内大多数银行的收入构成中，财富中收在整个大盘中的占比又是非常低的，息差收入占了七成左右，存贷款收入才是银行的根本。

这时，如果你认为这次的费率调整，影响了招行20%的财富中收，那么恭喜你——又走进误区了。

第三个关键词：买入费率。

一只公募基金产品的费用，我们去掉一些细枝末节、跟本次分析关联度低的项目后，基本看六项就够了：认购费（仅限新发基金）、买入费用、赎回费用（或有）、转换费（或有）、管理费、托管费。

我们简单粗暴一点，去掉或有的选项，剩下的：认购费按1.2%、买入费按1.5%、管理费1.2%、托管费0.2%来看，这次折扣，对费用的影响大概三成左右：

总费用：1.2%+1.5%+1.2%+0.2%=4.1%

买入费减少：1.5%-0.15%=1.35%

买入费减少比重：1.35%/4.1%=33%

道是无注：严谨角度，不该用百分比除以百分比来算比例，一来不符合财务表达要求，二来认购费/买入费是相对固定、且一次性的，而管理费对应的管理规模是动态变化的，且可以周期性多次收取，公募和银行的朋友们应该知道我在说什么。

但考虑到我一不是写论文，二不是在做经营分析，就从简了，大家看逻辑就行。

道叔是个严谨的人，想到招行的这个举动，难道只适用于持营产品，不适用于新发吗？

于是打开招行APP去找新发专区，一看，哎，新发的认购费也打一折了。

这么算下来，折扣力度又增加了，到了接近六成（59%）。

但这里要考虑，管理费中，基金公司会将其中很大一部分作为渠道尾佣返给银行，在规定出来之前，多的能到七成左右。后来压降，上限定在五成。

招行是非常强势的渠道，在尾佣上的议价权是非常高的，这部分高比例、周期性持续收取的费用，又可以在很大程度上对冲掉买入费折扣的影响。

你以为到这里就分析完了吗？

年轻人，这才哪到哪呀，我们继续往下看。

第四个关键词：全面。

这里有趣的地方在于，招行对基金买入费率打折，其实是有一个过程的。

招行在此前，就曾对很大一部分非货非债基金采取了费率一折的操作，本次只是扩大的范围，更加“全面”地推动而已。

换言之，买入费折扣对招行财富中收的影响，其实已经体现在此前的年报里了。

现在扩大适用面，是在对过去降费影响的数据分析和经营决策的基础上，正式官宣而已。

有趣吧。

但，还没完，因为，我们要看下一个关键词——

第五个关键词：一折起。

这个“起”字，就非常讲究。

这意味着招行还保留“今天一折，明天不一折”的权利，还意味着“有些产品一折，有些产品不一折”的权利。

如果行情逆转，牛市到来，或是内部经营决策变化，需要平衡财富中收了，再或者出现热门基金抢购的情况了，费率就可以灵活变化。

喏，看到这里，我用了将近2000字，才算是大概把招行“零售代销公募基金买入费率全面一折起“这句话，完成了最基础的解读，这句话就变成了：

招行“（1）零售 （2）代销公募基金 （3）买入费率 （4）全面 （5）一折起“。

恭喜你，对这条消息的解读完成了——

50%。

啥？！！！

对，你没听错，这才解读了一半呢。

以上是招行基金费率折扣的A面。

B面

在这次的会上，招行提了很多新的概念，还发起了共同推动大财富管理高质量发展的五大倡议。

我认为这一点非常棒，这是一家优秀的银行、一个财富管理领域领导者应有的态度，也希望这个行业也能在招行的倡议和行动指引下，真正能更多从投资者角度考虑问题，惠及百姓民生。

说到底，财富管理行业的健康和可持续发展，必须以投资者权益保障、良好的投资体验作为基础，这样才能把这个市场做大，各家机构也才有活下去的底气。

但是（对，这里我要“但是”一下），如果你是银行从业者，更需要关注的是招行提出的这个概念——“大财富管理的不可能三角：海量客群、极致体验、有限成本”。

按照招行的表述，目前其“零售客户超2亿，其中个人财富客户超5000万，零售管理客户总资产突破14万亿元，与157家合作机构开展财富开放平台深度合作”。

先看“海量客群”。

所谓“海量客群”，直接对应的是5000万财富客户，间接可辐射的是2亿零售客户，未来希望覆盖的，是7亿潜力客户（根据2023年年报，宇宙行的个人客户数为7.57亿，这是国内银行的天花板了）。

客户规模上来了，就会放大客户经营中每一个摩擦点的副作用。

在无法承诺收益的情况下，降低客户的交易摩擦损耗和交易成本，就能最大程度上提升客户投资体验，从而带来客户规模的持续提升和营收贡献。

这要算大账，不是买入费甚至一时的财富中收这样的三瓜俩枣可比的。

只有客户规模大到一定程度后，才能明白其中的经营逻辑。

其他中小型银行，千万不能照抄，因为你的客户规模、资产负债表和营收结构，跟招行差别太大了。

一抄就“死”。

再看“极致体验”。

这个点在上面其实已经提到了。

在我心里，一直有一个非常有效的客户投资体验公式（忘了最早是谁提出的了）：

客户投资收益=阿尔法收益+贝塔收益+投资者交易摩擦阿尔法要看投研能力，贝塔依赖市场基本面，这些都是普通投资者无法掌控的。

于是，对客户收益或投资体验影响最大的，就变成了“投资者交易摩擦”这一项了。

这个点上，既有投资者本人的追涨杀跌导致错过上涨行情，也有因为频繁操作，导致买入、卖出费用侵蚀总体投资收益。

说到底，客户的投资行为是无法改变的，假定客户永远都会追涨杀跌，那为了降低损耗，就只能把费率降下来，压降投资行为带来的损失。

真的，客户体验真的不是线上APP界面和流程是否好看、舒适，也不是线下理财经理的和颜悦色，一声“哥”、一声“姐”的嘘寒问暖。

最后看“有限成本”。

银行开门经营，线下网点和线上平台，睁眼就要花钱，这些都是成本。

其他在客户经营、队伍激励和市场营销上花的钱，那就更多了。

但当一家银行做得足够大之后，这些成本都变成了固定值，基本都有固定的系数，可测算、可调控，可以认为是线性的。

招行这次会上，提出要用数字化和智能化来降低成本、重塑财富管理的未来形态，逻辑上是完全正确的。加大科技投入，积极使用新技术，可以在很大程度上让成本的折线稍微改变一点方向。

但是要注意，这一点其他银行也都可以学，所以无法成为招行的核心竞争力。

毕竟，比招行科技实力更强、投入意愿和资金实力更强的银行也还是有的。

所以，这不是关键的成本。

那么招行到底要控制的是什么“有限成本”？

在我看来，其实是银行的内部经营管理协同成本：它跨越了对公、零售条线，跨越了零售的资产和负债业务，跨越了总分支三级结构，跨越了中后台和前台的划分，跨越了线上线下的隔阂。

二十几年前，招行的马蔚华行长说，“不做批发业务现在没饭吃，不做零售业务未来没饭吃”，就此开启了零售转型历程，引领一个时代。

十几年前，招行零售战略进一步明确，从“存款为纲”转向“AUM为纲”，在经营策略和考核机制上进行了转向。

四五年前，招行提出“大财富管理价值循环链”，跨条线、跨业务甚至跨公司协同来做财富管理。

很多人羡慕招行的AUM规模一骑绝尘，羡慕招行的存款结构碾压股份行，但他们没有看到，这家银行的战略定力和组织能力，这才是根本性的决定因素。

以上的层层隔阂，以及由隔阂带来的算小账、协作难，在每一家银行都存在，招行也不例外。

但招行厉害的地方在于，不管环境怎么变、管理层怎么换、内部分隔怎么大，都能有一些“热刀切黄油”的手段和工具，持续发挥作用。

这次的基金买入费率折扣，其实就是一个明确的信号，它向银行内部、向合作机构、向投资者传递了一条明确的信息：玩法变了。

看到这，我想我们才算真正看懂了这次招行费率折扣的B面，接近理解了这个变化背后的经营逻辑。

银行财富管理，道阻且长，招行的种种努力，说到底，是为了能够让自己和投资者一起，都能顺利地穿越周期，走得更远。

作为银行从业者，我也真心希望有更多同行，能从自己的实际情况出发，找到属于自己的那条路，带着自己的客户一起，穿越周期和市场浮沉，走到更加光明的未来。

祝福同行者们。

注1：以上引用数据和信息，都来自公开渠道，无任何内部未公开信息。

注2：本文仅作为业务探讨，不代表任职机构意见，亦不作为投资建议。

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