干货 | 究竟什么是差异化？你可能真的理解错了

韩梅梅是一家面馆的老板。

最近，生意越来越差，原因是周围又开了好几家面馆。

新开的面馆，环境好，还打折，服务员还年轻漂亮，生意都跑到别人那里去了。怎么办，降价吧！附近的几家面馆很快陷入价格战。韩梅梅降一块，对面降两块；韩梅梅降两块，对面降两块还送卤蛋。

看着销售额一天天下降，韩梅梅一筹莫展，怎么能摆脱这种局面呢？

百无聊赖中，她打开DOU音，一位大师正在侃侃而谈——差异化，大师说：“一定要做差异化的生意，差异化能够避免价格战，能让企业从红海中脱颖而出；喜茶靠差异化杀出一条血路，江小白差异化现在估值多少亿，所谓差异化就是和别人不一样”。

韩梅梅如获至宝。对呀，我得实行差异化啊，我得和别人不一样啊。

好，说干就干！

为了体现差异化，韩梅梅把面条做到一厘米宽，碗全换成掐丝珐琅工艺的，面里再加一个鸡腿、一个牛排；接着把面条价格涨上去，原来卖10元，现在卖40元。

一个高端面馆诞生，这下就等着收钱吧。

终于，面馆在韩梅梅的差异化经营下关门大吉了。

不是说差异化能让生意脱颖而出吗？怎么不管用了呢？难道是差异化根本没用？

这件事的根本原因是韩梅梅错误的理解了差异化。

不止韩梅梅，我们大多数人对差异化的理解都存在误区，认为差异化就是与众不同，比如：一个班级里面都穿白衬衫，你突然穿了一件红衬衫，很明显的区分了与其他人的区别；这叫与众不同，但不是差异化。

那么什么才是真正的差异化呢？

真正的差异化是你既要展现不同，还要考虑全班同学以及班主任对你的看法。大家都穿白衬衫，我穿红衬衫会不会引起大家的反感，我在什么样的情况下穿红衬衫才对让大家都喜欢我呢？

对了，我可以组织一次徒步的活动，我当领队，穿红衬衫走在前面，这样大家能明显的看到了我，紧跟我的脚步。

既要让自己不同，又要让别人喜欢的才是正确的差异化策略。

上面我用白话和举例的方式，粗浅的讲解了一下差异化，核心逻辑就是这些内容。

如果您是路过，可以到此结束。

但，如果您想真正的理解差异化，用好差异化，那么，请继续读下去。

一、概念与实操的内容

要真正理解差异化，还是要从它的定义入手，差异化的定义是：生产者向市场提供有独特利益，并取得竞争优势产品的过程及结果。

很拗口，我来解释一下。

1. 独特利益是这个概念的重点

独特是让消费者感觉到，你的产品比其他同类产品，更好的、更贴切的满足了消费者的需求；这里的独特可不是与众不同，不是别人的面用碗装，你用盆装，这不教独特，这是哗众取宠；要站在消费者的角度，思考他还有哪些没有被满足的需求，你把它挖掘出来，在你的产品中体现出来。

利益是让消费者感觉得到更多的好处。比如同样是面馆，有的面馆主攻麻辣，吃完让人大汗淋漓，最后再来一瓶冰镇饮料，吃完让人魂不附体，那这个面馆就让消费者获得了“爽”这个利益；让消费者实际或者感觉上获得更多的利益好处是差异化的重点（价格也能让消费者获得利益，但这是最常用且影响利润的做法，不可取）。

独特利益是针对消费者的，要时刻站在消费者角度，审视你的产品能够给消费者带来什么，而不要从自己的角度出发，我能发明什么？毕竟你做生意是为了赚钱，而不是为了展现的你发明创造能力。

2. 竞争优势是第二句话的重点

上面的“独特利益”是要给消费者的好处，那么，竞争优势就是你采取了上面的方式，能够给自己带来哪些好处和优势。差异化的目的是获得竞争优势，要不你挖空心思差异化干嘛！

比如：你让消费者获得独特利益这很容易，别人的面10元，你卖1元，消费者满意了，但你连成本还不够，估计你离关门大吉不远了。好吧，那我价格和其他人一样，但我送消费者一瓶饮料总可以吧，这也是差异化，但很容易被其他商家模仿。

这也不行，那也不行，那我提升服务总可以吧，我给每桌都配备一个服务员，负责给顾客端茶倒水，帝王式服务可以不？如果你店里有大量闲置的服务人员，那当然可以，但如果你没有这么多闲置的人员，那就不行了。你要考虑自身的资源禀赋。

因此，当你的产品给消费者带来独特利益的同时，还有满足以下三点：能够满足你的利润、能够规避竞争和模仿、符合你自身的资源优势。

小结：差异化策略的结果是要让你保持竞争优势，让对方感觉到你的利益更大，能够更贴切的满足他的需求。

二、该怎么找到产品的差异化

理解了概念，我如果是一家企业，产品竞争激烈，该怎么找到我产品的差异化呢？

我个人总结了一下差异化的3个步骤：

发散：画三张思维导图，第一张你自己产品的特点，把所有能想到的特点全部写出来；第二张消费者有哪些不满意的地方，能写多少写多少；第三是竞争对手哪里做的不好？找一找竞争对手，尤其是强劲对手的缺点。

同理心：这是找到差异化的关键，我们要时刻提醒自己，要让自己灵魂出窍，站在我们的对面问自己问题，消费者究竟还有哪些更贴切的需求未被满足；如果你做不到，那就找到一个你的目标客户，跟着他24小时，同吃同住，你会发现一个不一样的视角，挖掘到很有价值的信息。

删减：经过上面的思考，你已经找到了很多能够进行差异化的思路，接下来就是要删减了；删减的标准很简单，两个维度，第一是否让消费者感受到更多的利益、好处，第二是否让你产生竞争的优势和壁垒，比如：利润是否增加、自己的资源是否得到充分利用、竞争对手是不是难以模仿。

连接：经过删减，你能够实行差异化的想法越来越少也越来越精炼，最后一步就是把你的产品与消费者的核心利益进行连接；以韩梅梅的面馆为例，如果他的目标客户全是赶时间的消费者，那她可以在速度上进行差异化，从点餐到上桌，仅需1分钟。

以上四步，循环往复，每一步都要用同理心站在消费者角度思考，这个是消费者想要的吗？连续问自己三遍，这样你找到的差异化策略才可能最符合消费者的利益。

1. 一个案例

说了这么多，不知道你看没看懂，如果感觉有些难度，那么我用一个案例解释一下上面的内容。

理发行业是一个竞争极为残酷的行业，一家理发店用独特的视角发现了其中的机会。这家理发店很有意思，名叫请你闭嘴10分钟理发店。为什么要这么做呢？

原因是这家理发店发现，消费者在理发的时候有两件事最反感，一个是理发师卖卡、一个是等候时间太长，平均40分钟；针对消费者这个诉求，这家店实行了针对白领人群精准的差异化策略。

针对白领客户，把店开在写字楼里；既省了房租，又满足消费者利益，毕竟不用走那么远，在写字楼里就能完成。

理发全程禁止说话，如果理发师说一句话就要给顾客免单。

微信网上预约制度；既方便客户，又能够增加理发师时间利用效率。

这是一个很典型的差异化策略，还记得差异化的概念吗，既要让顾客感觉到好处，又要能让自己保持竞争优势；差异化的另一个代名词叫双赢，客户与商家都满意。

2. 最后的话

我们的市场充斥着大量标准化商品，车、房、物大多都是工业化生产的产物。

标准化的产品虽然能满足消费者的需求，但也注定丧失了满足消费者个性化需求，说白了就是不够贴心；如果差异化有性别的化，那么一定是个女性，如果非要给这个女性加一个身份，那一定是个知心大姐。

无论你是个人还是企业，清楚地明白差异化的概念，对你创业、产品升级、个人品牌塑造都发挥着巨大的作用。

三、总结

今天我们通过一个案例阐述了差异化的概念。

差异化能够带来两个结果，一个是让消费者获得的利益更多，另一个让企业降维打击，避免了与同类产品竞争。

检验差异化的时候也应该从这两点检查，只满足一个条件的差异化是不成立的。

经常和你说生意很难做的人，往往都是欠缺思考，或懒于思考的人。

话题：你是做什么企业的？你的行业或产品竞争激烈吗？欢迎在留言区与我互动。

本文作者@我是孙叫兽 。

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