3小时3000人报名，拆解教培机构如何做线上招生
5月27日，我被某教培机构的老师邀请进他们的周年庆福利群，说他们要做社群转化，请我去指点一下，我想那就简单围观下吧，顺便给点建议，可结果没想到。
活动十分火爆，整个活动运用了社群裂变、分销裂变、拼团玩法，做的很专业。总共有30多个群，每个群人数在200人左右，奖品丰富，用户参与度高。
在短短的3小时，竟然超过3000人报名9.9元的引流课程。
所以我不得不把这次的活动重现，拆解一下活动的整个流程，看看有哪些可以参考的优点，希望对教培机构的老板和运营者有所帮助。
一、机构背景
这是一家在东莞横沥（小镇）的英语培训机构，专注英语高分高能、雅思托福、口语演讲、商务英语培训。打破传统英语教学，帮助我们的孩子在中学毕业前说一口流利的英语，顺便考高分！
本次活动主题是13周年庆感恩回馈活动，通过社群卖9.9元的引流课程，然后转299和999元左右的高价课，教育行业常见的低转高模式。
二、数据情况
社群人数：30个群*200人，大概6000人
参与人数：小程序数据统计是11954人（后面可能还有变化）
成交人数：3000多人
预计成交金额：前端3000人*9.9元，大概3万，后端升单299和999，数据还未知，我们按照最低10%的转化，全都买299，大概预计10万。
三、成交产品设计
是9.9元的秒杀产品，不仅有机构的产品，还有抽奖，联盟商家的产品。
价值感：
9.9元秒杀的产品，包含了课程和口语测试，还有幸运抽奖，其他产品等，总价值超出用户的预期，超高性价比，降低用户的决策成本，同时9.9元又筛选了免费薅羊毛的用户。
相关性：
秒杀产品包含英语课程和口语测试，和后端成交的正价课程有关，吸引了精准用户，更好成交。
低成本：
这个9.9元秒杀产品，除了自身品牌的课程产品之外，还有异业合作的产品，这样让产品看起来很多，但是成本很低，这也是我们设置诱饵产品的关键。
四、裂变机制设置
分销裂变：
通过分销海报，转发到各种渠道，只要有人买单，分享者立即可以获得佣金，秒到微信钱包。本次秒杀活动的分销产品9.9元，分销1人，佣金9元。
团队奖励：
团长组团成功，只要3人买单，团长即可领取一床空调被。
队员奖励：
普通队员分销1单，即可赚9元，上无封顶，参与拼团成功，还可获得雨伞一把。
五、运营流程
1. 朋友圈预热
5月25日，下午5点多开始发朋友圈，以13周年庆感恩回馈为理由，免费赠送礼品，（充电风扇、儿童滑板、多功能书桌、实木凳子，4选1）无任何条件，只需要登记信息即可，对于小镇家长来说，送礼最快建立初步信任感。
信息包括，家长姓名、孩子姓名、孩子年龄，也是为了后面针对性私聊成交留下资料信息。
送礼品的朋友圈一天时间总共发了5条，其中一条是家长领取礼品发送信息的截图，来证明活动真实有效。
5月27日，朋友圈做了第二次福利，需要进群领取儿童雨伞、空调被，发群二维码吸引家长进群，有了第一次活动的铺垫，第二次快速吸引了多人注意。
同时，朋友圈还持续分享了多名少儿学员讲英语的视频，塑造产品价值，让家长了解这家机构的专业性，也是为后面成交做铺垫。
可能有些人觉得发圈没有用，但是现在朋友圈的触达率依然是最高的，每天有7亿人刷朋友圈，不管是做什么活动，都可以通过朋友圈做预热宣传，浪潮式发售，吸引用户的关注。
下图是5月27日的朋友圈截图：
2. 社群运营
群名称是：XXX13周年庆礼品福利XX群，是品牌名称+活动主题+福利群，让用户进群就知道这个群干嘛的，有什么用，我加入的时候已经是21群，群名字改成21群，给用户感觉有多个群，证明活动十分火爆。
群公告是邀请裂变的文案，没有欢迎语，隔一段时间发一次邀请裂变活动的文案，这样既不会太频繁打扰用户，也能告诉新进来的用户，群是干嘛的，有什么活动。很多企业做群活动，由于欢迎太频繁了，用户进来就以为是广告群，直接屏蔽群消息，这样也导致后面的活动触达率降低。
3. 邀请裂变
经过前面群里铺垫的免费送活动，新来的用户已经有初步的信任，这个时候开始做社群邀请裂变活动，让用户直接邀请好友进群，邀请多少人进群，送什么礼品，邀请人数不同，礼品不同。
对于小镇家长来说，这种社群裂变方式是最简单、最直接，活动参与方式不用太复杂，他们更愿意参与。
邀请过程当中，群里设置了机器人，可查询到自己邀请了多少人进群，留下了多少人，给与邀请者及时反馈，并且水军及时带头引导大家查询，商家鼓励邀请者继续加油。
以下是本群的邀请裂变话术：
添加群主微信登记，免费领价值98元的多功能书桌、充电风扇、滑板、实木凳子（四选一）
邀请在横沥附近生活（1-15岁）的家长进本群送以下礼品：
邀请3人送价值58元的儿童便携雨伞
邀请8人送价值128元夏季空调被；
邀请12人以上进群送儿童便携雨伞+夏季空调被；
本群回复：“@小助手邀请查询”就知道邀请了多少人。
今晚7：30同时发布红包雨和超级福利！！
领取礼品的规则和地址：
凭群主登记信息领取，领取时出示本人手机，
赠送福利总共限量2000个，不能代领、不支持邮寄、领完截止，领取的时间定于：5月28号至30号三天（就在本周）
地址是：XXX
当有人邀请2人进群后，工作人员艾特家长，再邀请1人可获得什么奖品，提升家长的积极性。
当群里邀请满多少人，群主再发红包鼓励做互动，这样邀请有奖，群满多少还有红包，群裂变的速度就更快了，热烈的氛围会让更多人参与进来。
4. 秒杀预热
当群里增加的人越来越多，就开始预告秒杀活动，在群里预告晚上7：30有超级福利，在每次的邀请裂变文案后面都有添加，还有秒杀海报，红包皮的文字：（7：30秒杀），多个场景预告。
倒计时1小时海报
在朋友圈也有同步的预热，吸引还未进群的家长尽快进群参与。
5. 答题活跃
做秒杀活动前，机构的老师在群里做了答题活动，设置的题目，主要是一些关于英语的有奖问答，这样一方面给家长普及了学英语的技巧，凸显专业，另一方面在秒杀前活跃群氛围，抓住大家的注意力，这个也十分重要。
6. 正式秒杀
晚上7：30，在正式秒杀之前，先下红包雨，活跃群氛围，再发了多个小视频和老师的语音，介绍公司和产品，目的是为了增加客户的信任，让家长充分了解这个培训机构。有信任，才有成交。
有家长付款后，工作人员发订单截图。利用人性的从众心理，看到很多人购买，销量好，自己也更有购买的冲动，同时朋友圈再次同步群内活动情况。
7. 转发有礼
在5月28日，周五，在群里做了转发朋友圈集赞的的活动，仅需19个赞，送特色课和电动牙刷，周六日到店即可领取。通过集赞活动，让活动再一次增加曝光，周五发布，周六日便可领取，反馈更快，吸引更多人参与。
8. 家长晒图
当有家长到培训机构领取礼品后，拍照发群里，还有统一的话术：
感谢XXX教育
活动真实有效
礼品已经领到
没有领到的抓紧去领取，大家多拉人进群登记免费领取
这个动作是为了证明活动真实有效，让那些还没有参与的家长尽快参与。但是这里只发了礼品图片，更好的方式应该是发家长拿着奖品和老师合拍的照片，这样更加真实。
以上就是整个社群分销流程的玩法，细节其实非常丰富了，那还是存在好的地方和不足之处，我个人觉得。
六、可借鉴的优点
朋友圈做预热，先送礼品，跟家长产生链接，能筛选出做社群裂变活动的种子用户。让家长关注到周年庆活动，为后期的社群活动和秒杀做铺垫。
邀请裂变活动，简单直接，方便家长操作，只要诱饵有吸引力，能迅速增加社群人数。
赠送实物，需要本人到店领取，家长只能邀请附近的人，筛选较精准的人群。
做秒杀活动前有红包雨、公司产品介绍、互动答疑，体现机构的专业，增加家长对机构的信任。
家长领完奖品，引导在群里发图片，相当于客户见证，证明活动是真实的。
社群有大量的图片、语音、视频，比单纯的文字视觉效果更好。
海报做的很接地气，符合城镇家长的审美。字体大，以红色为主，分销活动详情页有跑马灯，显示XXX购买了，让人觉得活动很火爆，有很多人购买。还有浮动文字，更加吸引用户的注意力。
七、待优化的点&解决方案
邀请裂变的奖励，还可以设置排行榜奖励，比如排行榜前三，邀请人数大于多少，分别获得什么奖品。
在秒杀前介绍公司环节，体验感差。发了多个类似的产品，都是老师和学生的对话，建议是增加其他的，比如家长的评价、老师介绍、上课环境等。
赠送的实物礼品没有和主营产品相关性不够，容易引来羊毛党。领完奖品就不关注群，也不购买付费产品。英语培训机构适合送英语绘本、贴纸等。
做完秒杀活动第二天，没有继续宣传秒杀活动。建议是每天至少宣传一次，还要增加往期家长的评价，孩子上课视频。
队长分销缺少培训，没有提供发圈文案。教队长/分销员怎么做，提供文案，傻瓜式操作，增加队长分享的动力。
以上优点和不足是我能想到的，也欢迎大家补充，复盘的结尾我再来做个总结。
教育机构通过朋友圈发售、社群邀请裂变、秒杀分销做的周年庆活动，总体上来说还是不错，这套玩法也适合线下实体店，可能很多人也都做过。
但是社群快闪是短期的，如何搭建一个门店自循环私域流量体系，我觉得还需要再下功夫研究。我个人觉得，对于类似这样的教育门店，应该统一输出内容，通过不同教师IP精准触达家长，建立信任感；同时通过社群日常互动打卡，组织活动，建立从线上到线下的完成私域流量闭环；根据学生的需求变化，而不断开发产品做引流，福利产品，完成快闪成交。当增长和复购自循环起来，就可复制操作了。
本文作者 @彭英锋
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