从留资的内在逻辑聊起，流量转化的每个环节都值得认真打磨

挺多业务的逻辑是，先留资，再转化。

先从「留资」的内核逻辑聊起，什么业务场景下会用到，原因是什么。

这是典型的传统行业的玩法，不新鲜。只是利用互联网这个信息渠道，提升了效率。

早年间留资的方式是从百度搜索到官网，以及经久不衰的线下地推，玩的都是留资。

这里主要聊当下的形式，常见的有两种：

第一种是做出好内容，可以免费获取PDF，但要先留下联系方式，之后做电销；

第二种是用直播或短视频卖低价爆品，留资且到社群里再转化。

以前没怎么琢磨过留资背后有啥逻辑，适用什么场景。最近在讨论一个案例，顺藤摸瓜的思考了一下。

之所以要留资，有3个原因：

1. 当下不是消费场景，用户不可能购买
2. 用户对商家缺乏了解，信任度不够
3. 非冲动消费品，做出购买决策需要时间

比如，要花几百万买房，用1-2个月看房是常态；给孩子报个培训班，总得先试听一下；交几万块加入私董会不是不行，那总得先进群感受一下人脉圈子……

总结下来，就是重决策、高客单价的产品，更适合用留资的方式。

除此之外，从执行层面来说，留资这种玩法，符合流量转化的做事方式。

我觉得互联网和传统行业比，有几个思考和做事的方式是更先进的，比如用户为中心，再比如就是流量思维。

流量思维，核心是看流量转化，提升每一步转化率。

比如，从大池子怎么筛选到小池子，再到更小的池子。私域转化就是这个逻辑，先买我1块钱的课，然后进群后我再想办法卖你1999的进阶课。

除此之外，非技术员工觉得很神秘的推荐算法，粗浅的说也是这个逻辑。只是用大池子小池子的比喻，就不太恰当，更像是爬楼梯。

你得先自己爬，且有爬上去的能力。

在爬楼过程中，算法觉得你小子行啊，爬的挺快，就在后面推你一把。如果你一下子从1楼到了3楼，那算法会用更大的力量再推你。如此反复，你就越爬越高。

这里的楼层，就代表给你的流量。爬到的楼层越高，流量越多。

但残酷的是，如果给了你流量，发现你接不住。视频内容都没看完啊，完播和互动都很差，直播的停留时长和点赞量多很低，那就不好意思了，没有下一次了。

有点扯远了，想表达像留资一样，很多现象的底层都是流量转化。

留资就是建立了这个转化的步骤，就像是从起点到终点的桥梁，承接上下游。容易落地，也容易监控效果。

这类业务的核心逻辑：推广→留资→成交→履约

在这个过程里，如果没有留资，就没办法监控问题和转化情况，有问题没办法定位或归因，做得好的地方也不能发扬光大。

比如：

A和B两种推广方案，到底谁好谁差，接下来用那个，很难评判；

遇到问题是成交量下降，可是哪里出了问题？如果不知道，怎么解决呢。

留资的本质，是中间有了一个转化的环节。

不仅是流量的衔接，也是信息的收集、是提供给用户的服务、是建立信任的渠道。

如何应用这个转化逻辑呢？

首先，看自己的业务特征。

比如，本文提到的重决策、高客单价，缺少信任基础，以及决策有周期等这样的业务，如果直接从推广就到交易，粒度就太粗了，步子迈得太大。

其次，看现有转化漏斗。

说得极端点，如果你不知道为什么增长乏力，就可以在核心链条中增加一环，试着收集一些信息，或是增加一步的服务，或许是有收获的。

以上，就是全文。

作者

韩叙，微信公众号：运营狗工作日记。原猫眼电影产品运营专家，创业时经历了0到1的艰辛，在百度时规划了海量用户的玩法。从业10年，专注互联网运营领域，包括产品运营、用户运营、社区运营和UGC运营。

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