从明源到北森，一家SaaS公司的价值，究竟是由什么决定的？

我们知道，公司的价值和估值，不是一回事。从创业者的视角看，价值是企业自己的事；而估值是资本市场的事。

不过，一家SaaS公司要想维持高估值，特别是IPO之后，就必须得有高价值的支撑。否则，市场可能会以反向的方式，在挤掉估值泡沫的同时，也会影响到公司的价值。比如，明源云从千亿港元市值，到如今的70多亿；北森市值也从逾200亿港元，到如今的60多亿。

所以有人据此认为，是SaaS行业不行了。但如果你看Workday，市值再怎么下跌，目前仍高达490亿美元。

因为价值在那里。

（声明：这里所用举例的SaaS企业，并不能作为投资参考，也不涉及对公司的评价，否则后果自负。）

那么，一家SaaS公司的价值，究竟是由什么决定的？

01 SaaS企业价值的底层逻辑

坦率讲，国内SaaS企业的价值一直比较虚，似乎是估值越高，价值也越大，其实这种价值根本经不起市场的验证。也有人认为，选择了某个“赛道”，也就有了价值。最后发现海外SaaS业务，已经遍布各个行业的方方面面，赛道概念正在消失。

近年随着融资越来越难，迫使SaaS创业公司开始思考经营业绩了，于是价值也有了回归。不过，从公司目前的业绩指标，判断一家公司的价值走向，还有很大的局限性。比如，有很多公司几年前的NRR就超过100%了，但现在又掉到70%以下了。

因此，在经营指标之下，价值还有更底层的逻辑。

对于传统生意模式，除了做东西（制造产品），就是卖东西（销售）。如果做得好或者卖得好，公司就有价值。而对于SaaS公司来说，做东西跟卖东西仍然重要，但它们不再能决定企业的价值。

实际上，唯一能够决定SaaS公司价值的，就是成功，包括客户的成功和公司的成功。

02 客户成功的逻辑

在客户成功领域，有一个成功函数，即CS=RO+AX，意思是客户成功取决于RO和AX两个要素的合力。

其中RO（Required Outcome）代表客户期望的成果，而AX（Appropriate Experience)，则代表客户认为实现RO的最佳体验或方式。

先说RO。

在SaaS行业，RO经常被误解为是产品的功能，或者是客户要做的工作。本质上，RO是价值的核心，它代表给客户带来价值的大小，也是客户最根本的购买理由。

比如，很多人认为北森的对标是Workday。从HCM“赛道”看也许是，但如果你研究他们的RO，就会发现不同之处。

虽然HCM的数字化也有意义，但单纯的HC模型毕竟是静态的和孤立的。只有将其放到业务的背景下，才能从财务层面，评估其实际的业务绩效。

显然这种RO的价值相比更大，也符合更多企业管理的深层诉求。

再比如电商Shopify，它认为并非所有人开店，都是以流量和出货为第一诉求；而是有的人是因为没有启动资金和垫付货款能力，所以它引入很多金融服务，发掘出新的RO。

显然，一个好的RO可以使销售更容易，其“刚需”性也能让留存率更好。

再说AX。

一家SaaS公司不仅要帮助客户实现他们期望的成果，还需要以适合他们的方式，也就是成功的体验，做到这一点。

客户体验CX是目前的一个热词，但AX并非单纯指产品体验，而是在整个客户生命周期中的综合体验。实际上，AX意味着客户获得RO的方式，包括市场体验、购买体验、产品体验、交付体验、采用体验和CS体验。

SaaS发展到今天，不存在你能提供、而别人不能提供的产品。即使是RO都相同，也还有AX的差异。

同时，AX也能解释，为什么客户买你的产品，而非对手的。多数情况下不是你的RO更刚需，而是你的AX相比更好，即AX产生的价值。

03 公司的成功逻辑

按照客户成功逻辑，搞定少数客户并不是难事，但这并不能成就一家SaaS公司。只有成就大量客户，才能成就公司自己，也就是SaaS公司的规模化问题。

可以说，SaaS公司的价值，是靠规模化放大的。

所以SaaS公司成功的方程式为：（RO+AX）X SC

跑马圈地式的规模化方式，并不适用于SaaS业务。实际上，SaaS业务的规模化过程，是一个倒置的漏斗。

通过营销规模化、销售规模化、交付规模化、客户成功规模化等，实现高质量的、快速的和稳定的增长。如果有任何一个业务环节的规模化卡住，系统规模化也就无法实现。

实际上，中外SaaS的增长差距，主要是规模化能力的差距。

04 写在最后

通过客户成功和公司成功的逻辑，你现在也能明白，一家SaaS公司的价值，是如何被标定的。

实际上，从价值角度考量，如果只是提供市场上需要的产品，并不是一家SaaS公司存在的价值。

而有能力帮助客户取得成功，才是一家SaaS公司存在的理由和价值所在。

作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS

本文作者@ToBeSaaS 。

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