SaaS圈不讲武德，市场、销售、产品为何互相鄙视？

为什么大家觉得市场最惨？以下是市场同学的真诚发言：

Davi：最卑微的是市场运营吧，成本中心，上对接产品，下对接销售，受夹板气。

YY：市场每天盯着几十个群，要照顾好客户（一时间客户有问题，没及时回答，领导都会认为你没在工作），跟进供应商，对接产品、技术…….

找到了SaaS鄙视链最底端，我们也发现了相互鄙视的两对CP。

CP One：产品和销售

产品看销售是：他们一头屎，真恶心

销售看产品是：他们一直在拉屎，真恶心

小L：ToB还真得看销售，市场毕竟摆在那里，除非产品技术有更好的办法拿下客户。

CP Two：市场和销售

市场：“为什么我找了这么多线索，还是签不了单？”

销售：“线索质量太差了，我有啥办法？”

市场：“难道不是因为你销售能力太差了吗？”

销售：“难道不是因为你找的线索太烂了吗？”

02 假鄙视链，真问题

「ToB行业头条」结合大家的投票和言论，把市场和销售、销售和产品组成CP，这两对CP相爱相杀，谁也瞧不上谁，可是谁也离不开谁。

乍一看，似乎是销售和市场、销售和产品之间的矛盾问题，但其实只是表象。鄙视链是假，背后反映的SaaS行业问题是真。

1）销售和市场的矛盾根源：公司制度和本身数字化程度

一群友表示：“最最低端的市场是做leads（线索）的，又没提成又受气。以前我从找leads开始一直要做到client meeting约成，5w多的单子只给2k。更惨的是，离开公司以后，签的单子即便是我的leads，也没我什么事了。”

这其实很打击市场人员的积极性，费力不讨好自然而然就会松懈下来，这也是很多销售觉得市场很懒的原因。

除了市场部员工的提成分成问题，另一个比较重要的问题就是人情。

如果制度不够清晰、透明，就很容易出现线索质量分配不均的现象。比如市场小王和销售小张私下关系好，找到好线索的小王就会私自把它给销售小张。

久而久之就会出现抱团的现象，这其实并不利于签单。明明这条线索更偏向互联网，小王却出于人情给了对传统行业更了解的小张，客户觉得服务不专业，白白浪费了一次签单机会。

所以对于公司来说，制度更重要的作用在于使市场和销售的线索分配、提成分配更加透明化、清晰化以及合理化。

另外就是SaaS公司本身的数字化程度。记得之前有一个做低代码的CEO和「ToB行业头条」说，现在很多做SaaS的，反而自己本身都不够SaaS化。

虽然不是绝对现象，但也能说明一定的问题。比如现在很多市场做leads的同学经常被销售吐槽质量不行，其实背后正是反应了公司本身的数字化转型效果并未达到预期。

现在市面上也有很多提供数字营销服务的企业，他们能够帮助客户找到更优质的线索，方便后期跟进促成签单，从而提高两个部门之间的协作效率。

2）销售和产品的矛盾根源在：标准化or定制化？

当然，除了销售和市场存在矛盾，销售和产品的矛盾可能会更明显一些。

很多SaaS企业都没找好标准化和定制化之间的平衡，经常会被客户牵着鼻子走。客户说想加一个功能，企业立马专门找一批人做开发。很多企业为什么做着做着就变成了项目制呢？

这是因为从最一开始，企业内部就没有形成共识。产品同学想用更标准化的产品满足更广泛的市场需求，而销售为了搞定客户恨不得给做定制化，导致销售和产品的矛盾越来越明显。

哪些项目可以做，哪些项目放弃这种原则性的问题，从企业高层到各个部门领导，再到具体执行的基层员工，都应该做到心中有数。

根据《中小企业数字化转型分析报告（2020）》显示，89%的中小企业处于数字化转型探索阶段，仅有3%的中小企业处于数字化转型深度应用阶段。

可以看到，国内需要数字化转型的企业，可能并不知道自己需要哪些服务，如果提供服务的SaaS企业也不知道应该提供给客户哪些服务，简直就是俩糊涂蛋碰面了。

这就是为什么企业总是习惯把自身的数字化转型效果和使用的SaaS产品联系在一起了。因为客户以为，我用了你的SaaS就万事大吉了，数字化转型效果不好一定是产品没用对。

因此，在客户的需求不明确的时候，提供服务的SaaS企业内部一定要形成共识，比如标准化和定制化的具体界限在哪里。

这样销售就知道和客户在交流过程中哪些是可以承诺的，哪些是公司承诺也实现不了的，也就不会出现逼疯产品、累死开发的问题。

SaaS企业一定要明白这一点：定制化是为了满足客户的个性化需求，成本高、难度大，不像标准化产品可复制。定制化项目做一次两次赚快钱挺爽，可做多了就成了外包公司，和SaaS就什么关系了。

虽然SaaS生意总是众口难调，想要满足客户的所有需求不切实际，可SaaS价值就在于标准、可复制、能够快速扩张。SaaS赚的是客户的续费，赚的是客户一直使用所产生的未来，而不是一锤子的定制化买卖。

03 一群SaaS圈的苦逼，相依为命

别以为SaaS圈的鄙视链只存在于市场、销售、产品这些员工层，SaaS公司的高管过得也不舒心。比如在社群投票“你觉得站在SaaS鄙视链最底端的部门是？”中，有17.2%的人选择了CEO/CTO。

因为在SaaS行业还未真正实现爆发之前，押注SaaS就意味着今后的每一步都必须如履薄冰。

• 其一，SaaS是门慢生意，很多企业熬不到成功就先把自己熬死了，还在熬的企业也不知道还能挺多久。
• 其二，国内用户付费意愿低，信息化意识薄弱，SaaS盈利模式一直在国内跑不通。企业对数字化转型这个概念模棱两可，面临着要不要转、怎么转的问题。
• 其三，由于土壤不同，国外SaaS发展较早且已经趋于成熟化，很多国内SaaS一心想对标国外大厂，在模仿和创新之间举棋不定，最后落得四不像。

这还是应了开头的那句话，“一群苦逼，相依为命。”SaaS行业不就是如此吗！

“或许，你可以把这种鄙视链看成是一种双螺旋效应，对SaaS行业来说是个必不可少的过渡期。”一位做SaaS多年的业内人士和「ToB行业头条」说。

矛盾将永远存在，解决了这一个，还有下一个，能在这种漩涡中找到出路的企业，才能虎口脱险。(本篇文章所有用户名称均为化名）

作者：王慧贤， 编辑：不萌，微信公众号：ToB行业头条（ID：wwwqifu）

来源：https://mp.weixin.qq.com/s/w5507uLVGqWpXAQxnJ3I2w

本文作者 @ToB行业头条 。

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