SaaS产品卖多年单是“饮鸩止渴”？

SaaS产品卖多年单，一直以来被业内正义人士诟病，说多年单是毒药，卖多年单是“饮鸩止渴”。

但戏剧性的是，业内不少SaaS产品都在卖多年单，而且个人感觉从今年开始越来越多。

是因为大家真的没有意识到多年单的副作用，还是因为急于追求现金流打平而被迫的选择？

我想我们需要辩证的来看待“多年单”。

所谓多年单，就是向客户一次性收取多年的费用，卖多年单指的是SaaS公司通过营销策略和内部销售政策，引导客户选择购买多年单，是提前收取客户更多费用的方式。

一、卖多年单的“副作用”

1. 新签长期压力大

卖多年单一时爽，一直卖多年单一直爽。

但前提是你真的能够一直卖多年单吗？

卖多年单意味着明年甚至后年都没有新一批的续费客户，公司营收增长的压力几乎全部压在了新签上，一旦新签增长乏力，那么公司整体营收就陷入困境。

2. 后续服务动力不足

一个客户买了多年，意味着客户要等2-3年，甚至更长时间才有续费，如果客群是SMB客户，那么客户可能还没到期就已经关停业务或者调整业务了。

这个预期的结果对于负责这个客户的CSM或者AM来说，没有太多动力去做好服务工作，对于以营收导向的SaaS公司来说，也很难长期坚持投入服务资源在这类客户身上，除非这个客户有较大的增值空间（拓展销售）。

3. 提前透支“预付账款”

由于SaaS是预收款的形式，先收费后服务，也就是一手交钱，分批交货。

客户买多年单，只是提前把后面的钱付给了你，实质上并未完全消费，这些未消费的款项不能算作确认收入，这个和教培机构预收的学费性质是一样的。

SaaS公司提前拿到了这么多钱，如果在财务上没有管控好现金流，一旦出现问题，这些预收款是需要给客户退回去的。

二、卖多年单的好处

1. 低续约率下能够降低流失

假设你的产品续约率低于30%，那么客户的生命周期只有2年不到，这种情况下一次性售卖2年及以上，能够提前把钱收进来，一定形式上能够降低客户流失。

举个例子，100家新签客户，客单价为10000元，续约率为30%，这批客户能够产生的总收入为1/（1-0.3）*100*10000=142.8w，如果一次性卖2年（送半年），单价不变，总收入为100*10000*2=200w。

2. 高竞争下能够提前锁客

竞争比较激烈的行业，通过多年单能够提前锁定客户，避免客户流向竞争对手。

我猜这也是为什么部分财会类SaaS大力推销多年单的原因。

3. 能够增加短期现金流

提前收取客户更多的预付款，能够缓解短期的现金流压力，描绘更漂亮的业绩增长报表。

但需要警惕的是，这有可能是一个虚假繁荣。

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