如何管理与供应商（品牌）的合作

2017-01-16 23:20:00

先前，写了一篇文章标题为“电商公司服装品类管理的问题”，有读者问如何进行管理，所以我总结了下供应商合作管理系统的想法，进行分享。

从什么是品牌管理开始讲起

在电商企业，一个供应商可以管理多个品牌，以森马为例，我们熟知的森马是做休闲服饰的，但是森马电商仍然有诸如Balabala童装，…minete女装等数十个品牌，这里我们说森马电商是一个供应商，同时也是多个品牌的管理者。供应商综合的运用企业的资源，通过计划、组织、执行、控制来实现企业品牌战略目标的经营管理过程就是品牌管理。

作为电商产品人，应该从如下几个方面管理与供应商的合作

建立供应商/品牌信息库。

供应商合作的第一步是需要找到这个商户并加入到商户库，解决合作伙伴信息数据分散的问题，将散落在BD手中的商户信息数据形成公司内资源库。这些数据信息包含：商户的物理属性、关键负责人的联系方式、商户的团队规模等等。即便是BD离职等变动，商户的信息也可以立即转给其他BD负责。

形成以供应商为中心的BD竞争机制。

合作伙伴供应商、平台BD人员是有限的，但是单个BD可以维护的商户却是无限的，那么就会造成一种现象：一个BD将所有商户绑定到自己造成其他人员无法跟进商户。那么如何形成竞争呢？商户库中的状态有：合作中、未合作、暂停合作，我们可以尝试规定每个BD未合作状态商户数量上限，每个BD合作中商户可以是无限个，这样就会出现BD都在争先恐后的尽早完成与供应商的合作以达到签约更多供应商，因为供应商多了订单的成交佣金也会自然的增多，BD的收入增加了，自然就会形成竞争。

实施任务分配与跟踪。

当团队规模是10个人的时候，我们可以口头传达每天的任务，当团队规模是100人的时候，我们可以用邮件传达任务，但是随着团队规模的扩大，处理任务的类型也在不断增加，人员规模达到一定级别，靠人工传达任务导致任务失真、完成率差是常见的问题。通过任务系统分配团队、个人任务，能够保证员工工作协调一致，辅助以任务监控，才能解决任务完成率的问题，使得提高与供应商的合作伙伴关系。假设下，某酒店供应商在飞猪的报价比携程的报价高，那么飞猪的价格处于劣势，飞猪可以系统去触发生成一条任务给BD负责人，去追回差价，这种任务必须系统去监控，因为数百万级的酒店间夜报价时刻在变动，靠人工去比对绝对无法实现了。

以经营性数据作为KPI考核的目标（过程管理）。

我接触过一家传统企业公司老总刚开始做电商时说：“我们今年前要实现10个亿的销售目标”，但是当员工问如何实现，老总却含糊了过去。可想而知年底结果如何。设立目标本身并没有错，但是管理不能只看目标，不看过程，决策上不可只凭借经验的判断。当我们发现合作供应商相较于其他供应商突然订单成交降低，我们可以尝试看是否和供应商的过程管理出现了问题，比如：商户上架量（sku数量）最近不断降低、BD已经很久没有联系过供应商。

紧抓商品的销售曲线（目标管理）。设立每年的目标，跟踪监控日、周、月、季度维度的销售曲线，同时对比商户在多个竟对平台的销售数据。通过结果数据去追踪造成这些结果数据的原因，才能提高决策的水平。