年销15亿，连续4年霸占内衣榜单第一！Ubras私域运营拆解
今年618购物节，新舒适内衣品牌Ubras全域销售额近4亿，稳居内衣行业线上销售TOP1。
从低调的新锐品牌一跃成为天猫第一内衣品牌，Ubras已经连续4年霸占内衣销售榜单第一，远超一众新老内衣品牌。
Ubras爆火的原因有很多，除了积极布局社交平台，签约明星代言，抓住直播带货的红利，其私域运营的重要性也不容小觑。
早在2019年7月，Ubras就开始运营私域，通过激励方式邀请普通消费者在小红书上晒单，和私域打通形成种草闭环。在2020年Ubras开始崭露头角，销量排在淘系第一名。
那么Ubras是如何做好私域的？下面就为大家拆解。
一、案例背景
1. 案例简介
2016年Ubras成立，2020年凭借“无尺码内衣”成功出圈，打破线上内衣销售局限性，收割大规模流量并实现爆发式增长。2021年618期间实现了超3亿的GMV，稳居天猫内衣品牌实时销量TOP1。
目前Ubras的年营收已突破15亿元，在今年天猫618预售榜ubras再登内衣/家居服榜TOP1。
2. 市场规模
据《中国女性内衣白皮书》显示，中国内衣品牌市场规模持续扩大，2021年达1769亿元，同比增长5.2%，预计到2030年，市场规模将达4953亿元。
3. 用户画像
90% 是女性用户，18-29 岁女性用户占到 60%，主要分布于一二线与新一线城市。
二、私域引流拆解
1. 公众号引流
方式：公众号欢迎语引导用户添加客服及进入私域社群；
流程：公众号关注欢迎语（海报）——扫描二维码添加客服微信——客服邀请入群——进入社群；
2. 小程序引流
方式：小程序内「会员俱乐部」引导用户加入会员；
流程：小程序主页面——点击立即抢购——点击“立即领卡”——确认入会信息– 获得优惠券并跳转会员卡；
3. 视频号引流
方式：主页内引导用户添加客服微信以及官方商城和会员中心；
流程：视频号主页——点击添加微信——添加客服微信——进入社群。
4. 抖音引流
方式一：主页引导添加粉丝群
流程：Ubras抖音用户主页 ——点击“粉丝群”跳转页面 ——点击“立即加入”——进群；
方式二：关注后自动回复粉丝群链接；
流程：“Ubras”抖音用户私信 ——点击“粉丝群”跳转页面 ——点击“立即加入”——进群；
5. 淘宝引流
方式：在直播右方、首页正中、店铺会员中有大量红包引导入会内容；
流程：点击“入会领取红包”跳转页面 –加入会员 –点击店铺会员“专属客服”跳转页面 –点击“咨询微店专属客服”添加客服；
6. 微博引流
方式：微博界面有“官方粉丝群”，点击加群；
流程：微博Ubras官微主页——点击粉丝群下的“加入群”按钮申请加群——进入群聊；
7. 小红书引流
方式：小红书主页引流线上店铺和线下门店；
流程：ubras官方主页——点击店铺/线下门店——进入线上商城/距离最近的线下门店展示；
8. 线下门店引流
方式：收银台台卡引流；
流程：收银台台卡——扫码跳转小程序——确认入会信息——获得优惠券并跳转会员卡；
9. 包裹卡引流
方式：包裹卡扫码，添加私域客服；
流程：平台下单购买——收到包裹卡——扫描二维码——添加客服微信；
三、人设IP拆解
Ubras对客服微信进行了精细化的打造，建立了真实IP的形象，下面以我添加的客服为例子进行拆解。
1. 人设IP打造
- 昵称：设计师小悠；
- 头像：穿着无尺码内衣的真人女性半身照；
- 角色定位：英国UAL设计硕士，现任ubras产品设计师，国家认证瑜伽教练；
- 星座：双鱼座；
- 年龄：90后；
- 性格：温柔、脾气好、文艺范、喜静；
- 爱好：爱喝冷萃咖啡、喜欢瑜伽、运动。
2. 自动欢迎语
添加客服微信之后，会自动发送欢迎语，第一时间发送新人福利，并告知社群福利，引导用户下一步进入社群。
3. 朋友圈内容
- 内容频率：1天1-5条，发布时间不确定，多为10:00以后；
- 话术风格：导购式、营销式；
- 朋友圈的内容主要分为三类：产品种草、品牌宣传、福利活动。基本上全是产品相关的广告内容，缺少一些“人性化”的内容。
四、社群运营拆解
1. 社群定位
- 群名称：Ubras会员私享福利社B1；
- 内容形式：文字、图片、小程序、视频号；
- 社群定位：上新通知、优惠活动、产品安利群。
2. 社群入群欢迎语
用户入群后第一时间发送社群专属优惠券，告知福利活动等信息，让用户第一时间了解社群价值。
3. 社群内容
- 固定栏目：每天早上9点签到提醒、活动推广、新品预告、限时抢购；
- 互动游戏：不定期进行互动抽奖，比如“内衣干货、选购指南、不定期茶话会等”，提升用户活跃度；
- 干货知识分享：在社群内分享与内衣相关的干后知道，让用户感受到私域的价值感以及品牌的温度。
五、会员体系拆解
Ubras目前在电商平台和小程序内有会员体系的搭建。
1. 小程序会员体系
小程序内的会员体系相对完善，主要包括成长会员体系和积分体系。
成长会员：目前小程序的会员分为5个等级，等级越高享受权益越多。
- u会员：购物积分；
- uu会员：购物积分，每日签到，积分抵现；
- uuu会员：购物积分，每日签到，积分抵现，生日礼包，微信管家，售后保障；
- uuuu会员：购物积分，每日签到，积分抵现，生日礼包，微信管家，售后保障；
- us会员：购物积分，每日签到，积分抵现，生日礼包，微信管家，售后保障。
积分体系：用户通过签到、消费、完善资料等方式获取积分，积分可用于兑换实物礼品和优惠券。
2. 电商平台会员
以淘宝为例，ubras在淘宝拥有447万的粉丝，以成长型会员+储值卡+会员积分为主。
会员目前无门槛可以开通，入会就可领取新人礼。
储值卡：淘宝内可以充值购物金，例如充值500得530，充值1000得1060，充值2000得2150，总共有4种选择。
会员积分：会员可通过购物消费、签到打卡、完善信息等方式获取积分。积分可用于现金换购或直接兑换实物奖品。
六、小结
说几个Ubras在私域运营上的亮点和待优化的点：
- 会员体系不够精细：在小程序内对会员等级的要求，积分的兑换缺少描述和激励，对用户的吸引力不够强。
- 裂变渠道多：在不少渠道都进行了裂变的设置，例如小程序内有「推荐有礼」，邀请好友注册会员可获得优惠券的奖励。
#作者#
作者：晏涛三寿；微信公众号：晏涛三寿；数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。
本文作者@晏涛三寿 。
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